你缺的不是客户，而是跟进客户的能力
职场
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2024-12-15 14:14
江苏
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究其原因，我想一部分是市场问题，一部分是跟进问题，不得不承认，事实上很多客户都是跟着跟着就失踪了。所以，很多时候你缺的不是客户，而是跟进客户的能力。尤其在现在这个市场紧缺的情况下。各个行业的平均水平，首次签单率5%，做的好的10%左右。但无论如何计算，至少有80%甚至90%以上的客户，需要销售二次甚至多次跟进，最终才有可能成交。因此，“跟进客户的能力”也直接决定了一名销售的真实水平，以及最终实际产出的业绩。上完试听课， 不出意外，总能等来“意外”；
约好上门的客户，总是毫不犹豫的放了鸽子；
好好的意向客户，突然电话不接，微信不回；
绞尽脑汁的朋友圈文案，丝毫激不起客户的任何涟漪；
好不容易接通电话，客户上来就说：“我不考虑了”；
甚至莫名的电话被挂断，微信被拉黑，朋友圈被屏蔽
......
那些偶尔在“客户跟进”上做的好的销售，也毫不犹豫的将其归功为“运气”、“天赋”和“巧合”。事实上，“客户跟进”是一个系统的销售科学，是可以通过练习掌握的。同步的优势：单次影响程度高，电话沟通永远比打字沟通效率更高，随时双向沟通，避免信息迟滞。同步的劣势：单次沟通成本高，你无法同时与多个客户通话或面谈，并且确保谈话的质量。异步的优势：成本低，范围广，可以短时间内覆盖跟进多个客户，例如淘宝的客服就是采用这种方式，单次可以跟进50-100个客户。异步的劣势：单次影响程度低，因此异步的跟进方式也被称之为“客户模式”这与你的岗位无关，而是你选择的沟通方式决定的。当我们在错误的时间，选择了错误的跟进方式时，接下来不管你说什么做什么，都是错的。在跟进客户时，客户电话不接微信不回，是什么时候决定的？这里面的原因有很多，其中比较核心的一点是：销售缺乏预约跟进的认知和技巧。同时在客户拒绝时，也能及时地发现客户的“抗拒点”从而当场解决掉。如果你的客户要考虑一下，你们约好次日下午3点再联系，次日3点你打电话过去，客户也接通了，请问正常情况下你会说什么？“你好，我是昨天和你沟通的xxx，你昨天说要考虑一下，我们约好今天3点联系。”这是一堆很多销售认为很有价值的废话，接着是不是就要直奔主题了？或许很多销售自己都没有意识到，这实际上是一句关单话术。但很多时候客户当下并没有完全下定决心？他既没有想好要买单，也没有决定拒绝你，只是在犹豫、摇摆、纠结。但当你说出那句话时，就逼得她不得不做出决定，于是她只能选择拒绝你：“暂时不需要，我有需要再联系你。”因为这是客户在没有下定决心之前最安全最舒服的回应。微信是当下销售与客户联络的主要通讯工具，朋友圈更是一种可以持续影响客户的渠道。只是这种影响可能是正面积极的，也可能是负面消极的。还是基于客户心理和场景需求，建立合理的朋友圈月度排期？你的朋友圈是否高频满足客户的功能需求，他时常通过你的发布解决自己的一些小问题；你的朋友圈是否高频满足客户的信任需求，他的担忧总会被你展示的一些小细节所消除。这个回答直接暴露了你的客户管理能力，因为客户管理的本质就是时间管理。这个回答直接暴露了你的精力管理能力，因为客户管理的关键就在于客户的标签分类。![]()
作为一名销售，每个客户都应该去用相同的态度尊重，但绝不应该用相同的行为和精力付出。![]()
因为销售的时间，就是一种最直接的投资，你必须要时刻敏感的捕捉到那些更接近终点的客户，并取得应有的回报。这5个核心问题，任何一个问题的改善都会直接提升你的“客户跟进成交率”。如果一不小心，一起解决了，那么你的跟进成交率必然翻倍增长。为了帮助大家一次性解决这个问题，我们特别上线了以“客户跟进成交”为主题的销售精品实操视频小课——《客户跟进成交技巧》视频课。![]()
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