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青白视角 “医生去哪儿” 系列直播公益活动第一场“市场销售”专场于2024年10月14日北京时间21:00在线上如约举行。本次活动荣幸邀请了：
范蓓，iCare中国区总经理。湘雅医科大学毕业，悉尼大学硕士。上海东方医院眼科工作9年，曾任上海爱尔眼科医院医务部主任，在《眼科时讯》、奥比斯、HOYA、Moria等外企核心岗位任职。
戴肇星，上海昊海生物科技股份有限公司眼科市场部总监。复旦大学眼科学博士、眼科主治医师、高级工程师。河南省眼科医疗器械工程技术研究中心副主任。入选上海市科委启明星人才、上海市松江区G60优秀人才。
王育科，世纪康泰(天津)生物医学股份有限公司副总经理。中南大学湘雅医学院眼科硕士、眼科医师。曾在蔡司医疗、徕卡显微系统、雅培眼力健(AMO)、拓普康医疗等担任市场部产品经理、全国销售总监等职务。
全程的直播内容，可以关注青白视角Channel视频号内容，也可以一览以下思维导图了解嘉宾们一小时余的精彩输出和分享要点。
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整场直播中，嘉宾们精彩的输出源源不断。由于篇幅有限，以下以文字形式特别分享直播的第三环节---行业见解的交流内容，以供读者参考。![]()
Aggie：接下来请各位嘉宾分享一下行业见解。当前眼科行业存在一些发展趋势，尤其是在 AI 热闹的当下，它既给我们工作带来便利，也带来某些冲击。请大家谈谈在 AI 时代，市场销售工作面临的机会和挑战。![]()
戴肇星：我觉得机会多于挑战。AI 并非会取代任何职业。就像内燃机刚发明时，汽车跑得比马车慢，当时马车车夫分成两派，一派乐观地认为汽车这么慢、又污染很重、不会取代马车，另一派则担忧马车车夫的未来。但后来看，这两种担忧都是没必要的，因为人是会变化的，而机器和技术是死的。汽车诞生后，会有维修工、司机以及各种配套行业出现。我们能做的是顺应时代趋势，尽早洞察新岗位机会。AI 是工具，我们若能最快掌握这个工具，就能在行业中更早获得机会。我以一个工作中的小事件为例，比如以前制作海报和 KTV 需要与设计师反复沟通，先提出需求、设计师出初稿、不合适再修改，甚至可能改到第十八版又用回第一版，浪费很多资源。但有了 AI 后，这个过程变得简单，AI 几秒钟就能出一幅图，前面的十八稿可由 AI 完成，若意境、要点等有问题，再请真正的人类设计师优化，这样效率大幅提升，投入的资源和精力也能得到优化。这只是 AI 应用的一个小侧面，却体现了一种趋势。![]()
王育科：前几天特斯拉马斯克举办了发布会，很多朋友都看到了Cybercab和Robovan两款新车。非常智能，没有方向盘、刹车和油门，非常梦幻。另外，AI 在其他领域，如翻译、PPT 制作等已经发展得非常迅猛。目前在围棋领域，最优秀的围棋手和AI下棋时，AI能让两个子。特别是在医学眼科领域，我接触眼科 AI 较早。以前在 Topcon 有一个产品是眼底照相机，AI 用于眼内图像识别是最早的眼科应用，多年来一直存在争议。无论是医生还是行业内人士，都认为 AI 眼底图像识别的准确性是个问题。另外，医疗领域尤为特殊，即使存在 0.01%的误差，也可能导致医患纠纷，这让许多医生持谨慎态度。但我认为随着技术发展，它一定会越来越好。比如现在很多 CT、肺结节和病理科 AI 的应用已经比眼科进展得更快。目前国内的眼科公司，如鹰瞳和致远慧图等，我比较熟悉，他们的技术在不断进步。中国幅员辽阔，存在许多偏远山区，比如在贵州、广西、云南等地，会发现中国经济发展非常不均衡，对医生的需求很大。我认为随着技术发展，AI 在中国一定会有应用场景，并且发展得非常好，我的态度比较乐观。
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范蓓：前两位在 AI 应用方面可能比我有更多经验。我们谈论行业挑战时，不仅仅是 AI，我个人感触是目前整个行业仍存在同质化竞争。即使有新产品和新厂家出现，基本上也不是原创，而是在不尊重知识产权的情况下进行模仿，通过低价格甚至相对凑合的质量进入市场竞争，实际上会产生劣币驱逐良币的现象。我认为这个行业面临较大危险，看似热门的赛道会吸引很多商家加入，最后通过低价或不提供优质服务来竞争，导致行业没有利润，走向不好的结局。但我也非常赞同戴博的观点，机遇比挑战更多。即使在不太良好的竞争格局下，作为国际公司，中国和国外的竞争格局以及厂家差别很大，甚至在思维框架上都不同。国外市场相对成熟和规范，我们面临的困难更多，但我们仍要做得更好。不能只看到困难，我们要解决这些困难，在这样的环境中突围，找到自己的市场点并不断调整。
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Aggie：感谢各位的分享。刚才范总谈到同质化竞争，在日常和产业人士交流中很多同仁提到了这一点，目前确实存在这样的现象。在这种情况下，我们市场销售岗位的工作显得尤为重要和突出。我们已经进行了一个小时交流，还有最后一个问题，这个问题非常有趣，也是我个人非常期待的话题。在抛出这个话题之前，我先和大家分享一件事。今年在 CCOS 大会上，青白视角进行了一场展台直播。在邀请昊海眼科市场部的陆强博士（8年制医学博士）向线上观众进行产品讲解时，由于她专业及流利的口头表达，有观众直接留言询问某产品价格。我想表达的是，在未来的消费医疗市场，尤其是眼科领域，是否有可能诞生类似薇娅或李佳琦这样的现象级人物？TA不是医生，但具有医学专业背景，可与直播公司签约，作为类似于眼科百宝箱的人物，为大家推荐眼科消费领域的各类产品。当然，在严肃医疗的场景下可能并不适用。你们对此有何看法？![]()
王育科：从眼科偏向消费医疗的角度来看，我认为极有可能出现这种情况。很多年前，最火的准分子激光是鹰视的产品，请了邓亚萍做代言人，很多人看到邓亚萍后认识了鹰视的准分子，去医院做手术时都会问是不是鹰视的机器，那时鹰视机器卖得很好。再比如，去年欧普康视与合肥小杨哥的三只羊公司成立了合资公司，准备共同推广眼科消费护理等相关产品，目前尚处于初步阶段。还有现在很多医生越来越注重个人 IP 的打造，特别是在视光领域，像上海虹桥的梅颖医生，通过抖音、小红书等不断直播，吸引了很多社群。目前美瞳市场容量大且发展速度快，其监管相较于普通消费品较为严格，却又不像严肃医疗产品的监管那般严格，所以我认为在美瞳领域最有可能快速出现现象级的达人。![]()
范蓓：我的看法可能有些相反，仅供参考，也可能是因为我从事的领域不同。我们认为在眼科医疗器械和耗材领域，是 to B 的生意模式，基本针对医院。无论从使用各方面来讲，都需要强监管。进口产品在注册上非常严格，使用上也有要求，需要经过一定培训。虽然也有 to C 针对个人消费者的产品，但即使针对个人消费者，我认同很多医生和医务人员打造自己的个人 IP 是很好的趋势，但不一定与网红有直接关联或者需要带货。在进行医疗诊断活动时，患者的话语权相对较少。比如我去五官科医院找周行涛院长做手术，我更认同的是周行涛医生，相信他为我选择合适的手术方式。我们可以看到商业模式在个人和大众化消费领域迭代非常快，但在医疗领域相对较慢。我们之所以一直沿用古老的模式，是因为它可能有效、被广泛接受和更可信。我不确定是否有人看到小红书、抖音或者做广告就会购买。我个人认为直播带货只是阶段性浪潮，不会非常持久。我们从事医疗行业，是抗周期和逆周期的行业，更追求长期和稳定的发展。我们希望在这个领域深耕，并获得各方认可，最重要的是建立信任。大医院有长期的历史，我们相信医疗对自己的健康、尤其眼睛非常重要和宝贵，一定要选择可靠的方式。与购买鞋子、衣服和口红不同，很少有人会听网红推荐就去做医疗决策。![]()
戴肇星：关于这个问题，我们在思考之前需要了解类似李佳琦这样的现象出现的要素。我认为有四个要素，第一是足够多的消费人群，第二是主播本身的素质足够强。这两点在眼科领域毋庸置疑，因为某些疾病的发病率实在太高，比如近视、干眼等。中国也不缺少既有专业知识又有表达能力的高素质人群。第三个要素是可以进行推广活动的平台。刚才范总提到，有法规和合规限制，比如抖音和小红书，可能涉及到医疗话题会限流。因为发布的文章不符合法规，毕竟是医疗行为，不适合在没有面诊的情况下给患者具体的建议，甚至具体到要用哪一款产品，这比较困难。第四点是需要具备足够大的商业价值和现金流，我认为这点受限于第三个因素。正如范总所说，医学实践活动需要因人而异，个性化定制，包括人工晶体或者 OK 镜。它与李佳琦、薇娅等人的带货方式不同，可能一个标品一天流水就能上亿，这完全不需要专业行为介入。对于眼科或者医学而言，通过直播科普活动可以吸引线索，但如何将这些线索转化成产出或者销售仍然需要门诊医生进行详细诊治后再出现，然后给患者下处方、定制或者进行手术，将这些产品植入其中。因此我认为这是限制此现象出现的较大因素。正如王总刚才所说，问题并非一棍子打死，核心问题在于医疗行业信息不对称太严重。患者在医疗决策中很少有发言权，这种情况正在逐渐改善。我们可以通过新媒体手段，如科普或者直播，将更多医学信息介绍给患者端或者普罗大众，让他们在平等交流的情况下对自己的情况有足够了解，监管也许会帮助人民群众有足够的能力辨别和减少信息不对称。我认为这是同步发展的，只有在这种情况下，大家能减少不当医疗的产生时，才是一个好的时机，现阶段我认为还有些困难。![]()
Aggie：时间过得很快，今晚我们的讨论很愉快。非常感谢今天晚上的嘉宾无私分享见解，我们听到了行业精英们的精彩故事，也感受到了诸位对眼科事业的热爱和执着。同时，也感谢每一位在屏幕前的观众，在晚上9点-10点半时间档，在没有作任何的号召推广情况下，这次直播共有 516 位观众看过，到目前为止还有 31 位同仁在线，非常感谢诸位的坚持。虽然今晚的直播结束了，但我们的交流不会停止。青白视角是所有眼科人的平台，我们会继续为大家提供更多有价值的内容和交流机会。如果在线上的各位对今晚的讨论有任何想法或者建议，欢迎直播结束之后与我联系，我们也期待听到大家的声音。最后再次感谢大家的参与和支持，让我们期待下一次的相聚，继续我们的“医生去哪儿“之旅。谢谢大家，再见，晚安。后记补充：
本次直播活动结束后，多位读者留言询问回放事宜以及后续的分享计划，有位来自眼科外企的市场同仁更直言这场分享对其作为一个非医学背景的MKTer非常有帮助。本次活动的分享达到了我们预期的行业启发效果。在此，再次诚挚感谢三位市场销售专家的无私分享！
