现有口腔连锁的模式不符合国情，我认为走不通（44）

首先文章的开头我说明一下，这只是我个人的见解，整理出来也仅供圈内的朋友们做参考和讨论。

这半年一直在构想一个可复制口腔诊所的模型，因为疫情的影响，一直没有办法落地执行，所以就在家里做口腔诊所模型的推演，在推演的过程中，会需要考虑到多维度的因素，包括国内经济的发展情况，消费群体，政策指向，市场规模，市场主要驱动力等等，需要详细的了解透彻市场的需求和洞悉未来的发展，然后放到口腔诊所的模型中进行推演，才可以得到一个比较不错的结果。

按现有的口腔连锁模型进行推演，总会发现大量的问题所在，根本不贴合社会刚需需求，也谈不上可复制性，每家机构不管是服务，价格都具有独立性，加上目前连锁口腔设置的门诊都显得太臃肿，非但没有降低连锁化的成本，反而大部分还提高了。这些年发展不错的原因，很大一部分原因是吃了这些年经济爆发的红利，消费升级+资本推动+就诊意识的提高。从去年开始到今年，没有几家口腔连锁拿到融资，但是好像都挺困难就可以看出，目前资本也都并不看好现有的口腔诊所模型。

在国内，目前我们在整个行业的中上游端都能看到发展不错的独角兽企业，有非常强的抗风险能力和持续发展能力，不管是上游的耗材和设备厂商，还是中游的经销商，信息化服务商，都有不错佼佼者跑出来了，不管是准备上市，还是闷声发大财的，例如大家都知道的时代天使（隐形正畸），康盛（种植体），美亚关电（CBCT），洋紫荆（义齿工厂），爱尔创（齿科锆块），华光（耗材经销商），领健（齿科管理软件）等。

感觉这几年，中上游几乎百花齐放，都有良好的财务报表，可持续发展逻辑也讲的很清楚，资方也更加青睐这样的企业。但根本的问题是，如果下游发展不好，一直走下坡，客户量减少，都缩减投入，那么谁来为中上游的持续发展买单呢，本身上游企业出口占比较高的还好（目前国际贸易也受疫情影响厉害，并且因中美对立，会持续很久）。而大部分都靠国内市场支撑的中上游企业，可想而知后续肯定会因为连锁反应也受到非常严重的影响。

所以现阶段找到下游（专科医院，连锁机构，个体诊所等）的有效出口，做出变革是一件非常重要的事，甚至影响到整个口腔行业的未来发展，没有一个环节可以独善其身。打个简单的比喻说明一下，例如我家后面的菜市场，主要供应的是周边餐饮酒楼，次要供应的才是个体消费者。所以一旦周边餐饮生意不好，就会影响到菜市场商户们的收入，并且还会将压力间接释放到个体消费者上面，买菜的时候发现菜市场的菜更贵了，这个时候个体消费者也会少买一些。商户卖的少，亏的更多了，有一部分就会选择违规操作，想办法保存起来，第二天继续卖，一部分保存不当的就会不新鲜，隔天销售反而影响了口碑。市场也就是这样的，上下游的变动都会对对方产生相应的连锁反应，也是通俗说的蝴蝶效应。

前面铺垫完毕，接下来我会重点解析为什么我觉得现有口腔连锁的模型在未来走不通的原因。如何有效的去了解市场，建议各位朋友闲暇时间可以多看看经济学的书，会让你的思考维度更宽广一些，接下来进入正题。

一,口腔消费市场解析：

首先我们要考虑的是国内市场情况，从市场情况来分析未来是否还有高增长。大家都知道，拉动中国经济的三驾马车是消费，投资，外贸。目前从经济形势和政府政策来看，外贸市场开始下滑，民间投资减缓，消费市场已经透支，现在拉动不起来。从国家公布的CPI数据来看，这样的波动有效的说明居民的消费水平在降低，大家都未来都不太有信心，更愿意储蓄更多的资金，还有3-4月份的涨幅，我有一个猜疑，都怀疑是最近国内疯狂做核酸产出的效益，不管是政府出钱免费做的，还是个人掏钱，这个核酸量非常的判断，按8块钱一次的测算，都好几百亿了吧。

2020年1月-2022年4月国内CPI指数

回到跟我们息息相关的第三产业来看，2022年的第一季度也异常的低迷，跑不过通胀就是下降，市场要恢复到之前的水平，我预估大概需要2年的周期才可以。中间还有一个数据是失业率，2022年第一季度的城镇失业率是5.5%，其中第三个月是5.8%，第四个月是6.0%，失业率持续扩大，加上上海作为中国很核心的城市还没有跑出疫情困境，可想而知5月份，6月份的消费环境可能会更加的差。

2020年-2022年第1季度三大产业产值对比

而口腔疾病的特点决定了口腔医疗是可选消费属性。口腔疾病大多进展缓慢、早期不易察，且多数口腔疾病局限于口内，对日常生活的影响较小、致死率低，致使多数口腔疾病的治疗迫切性较低；且许多口腔医疗项目需满足消费者的爱美需求。这决定了牙科服务很大程度上不是必需消费，而是可选消费；口腔医疗很大程度上不是基本医疗，而是特需医疗。可以看一张美国市场的图，GDP的增长带动了牙科的增长，相反，如果美国GDP下降，口腔消费也会相应的下降。

1966年美国人均牙科支出和人均GDP增速表

在这块我们可以从一些医美的上市公司财报看出来，有兴趣的朋友可以去网上查找一下。作为消费医疗，在消费降级的年代，都已经跌的完全不行了。

百度上新氧的信息，但是前几年可火了

二,口腔医生增长率

上面我们看到市场好像越来越差了，GDP在下降的同时，国内口腔医生的复合增长率去到了11.2%，就好像粮食越来越少了，但是吃饭的人却越来越多了。我们来看看下图，6年的时间，牙医数量增加了一倍多，并且政策越来越宽松。而很多家长都是行业的局外人，只看到口腔行业的好，都争着送小孩去学牙医。我觉得我们国内的口腔市场情况，不能参考欧美，因为欧美的牙医培养是非常高标准的，准入门槛很高，私人医疗体系也非常成熟。而是参考日本等亚洲发达国家，在日本，牙医只能算是中产群体。（这块内容很多，后续详细聊）

6年时间，增加了12.9万的牙医

还有新加入的这群牙医有没有竞争力呢，我发现很多条件都还挺好的啊，最近有一个准备毕业的专科口腔医学生，知乎上面加了我好友，一开口就是说毕业了就准备租证开口腔诊所，张口就是500万的预算，家里得多有钱，这一刻我感受到了贫穷带给我的伤害了。

聊天截图（已删去咨询者信息）

三,口腔医疗消费情况

根据2019年的卫监局统计的口腔就诊量大概在3.17亿次，下图就是细分到每个医疗机构，可以看到平均下来，不管是哪个体量的机构，客单价都没有超过1000的，说明市场还是在一个科普教育提高的过程中，而明显作为民营口腔机构，收费一定是比不上专科医院和三甲医院的口腔科的，在社会主义国家，未来也一定是这样的，就好像中国的公立大学比私立大学优一样，而欧美国家正好相反。其次公立体系因为有国家的加持，本身就持有更优质的医疗资源和更高的公信力，2020年和2021年美团当时做的口腔消费端报告中有详细说明，影响患者消费决策的最核心原因是构建信任，而三甲医院自带信任体系。

2019年下游口腔机构数据细分

第二是我们看到所有的数据分析都大谈中国有14亿人口，80%以上都有口腔疾病，所以潜在市场很大，这基本就是拿来骗人的数据。首先中国还是发展中国家，李克强总理都说了，大概还有6亿人的月收入才只有1000块，这样的收入保障基础生活都挺不容易的，是根本没有消费能力的人群，这样差不多减去人口的42%。

所以很多时候一定要理智的去看待市场，不要被消费主义带偏了节奏，消费主义带来了怎样的后果呢，就是2021年中国国家有统计的债务规模在310亿，杠杆率是272%，而归宿居民借贷的份额在64万亿，折算下来人均负债达4.5万，其次还有很多民间借贷，高利贷等都没有算进去，所以这个时候如果你没有欠钱，都挺厉害的了。

而主要去民营口腔消费的群体基本上都是国内的中产阶级和富豪，国家统计局表示，如果年收入在5万-42万之间，就属于中产阶级。这样看来，我国的实际中产阶级人数就超过了1.09亿。目前我国个人所得税起征点为5000元。根据上海财经大学高等研究院的数据，我国14.1亿人口中，月收入高于门槛的只有10%，即约1.4亿人属于中产阶级。我觉得这个数据会比较真实，对比2019年就诊量就可以看出（一般在牙科治疗基本都是多次就诊）。

我看了大部分口腔诊所这几年的财报，基本上面都是靠种植，正畸拉动起来的，在消费降级的时代，一定会遇到很大的困境，就例如牙博士种植的客单价去到了6000多，而江浙已经开始种植体集采和限价了，一旦运行有效，很快会大部分地区都会采用，这么看来，简直就是给牙博士革命不是，同时种植纳入医保，更多的人可能会选择去医院就医。

2022年种植牙集采后开始明确降价，国产种植体3000元起/颗、进口种植体3500元起/颗

还有其二的高增长点是正畸，目前隐形正畸+传统正畸的厂商少说大几百家了，2022年在资本的促进和推动下，市场势必会迎来更高维度的降价竞争，这块内容也有些多，后续新开文章详细讲解吧，这个环节先解析到这里了。

四,高端连锁口腔的医生人均产值

首先我们来看看上市的口腔连锁2021年公布的财报，来估算出最新的医生人均产值是多少。（虽然产值有前台，护士，客服等等，但是核心还是牙医给患者做完治疗，患者受益之后，门诊的收益才会呈现，所以我们先看这个。）

连锁化口腔机构的牙医月产值基本过10万才可以盈利

首先我们先来看看最近急迫想要上市的牙博士，牙医的人均产值最高，平均去到了22.3万，但2021年，牙博士付给牙医的平均年薪为44.21万元，所以有个数据特别有意思，就是3年来一共超过547名牙医离职。

服务内容上，牙博士的口腔服务主要包括三大块：种植服务、正畸服务及综合口腔服务，其中2019年至2021年，种植服务及正畸服务产生的总收入占比达到66.5%、67.5%及67.5%。从单个业务来看，种植牙贡献了牙博士最大的营收，从2019年至2021年分别占各期营收比重为41.4%、42.6%、44.7%。基本上靠种植业务吃饭了，而目前种植体集采，统一定价这件事，基本上就是踩到牙博士命脉上面了（牙博士也是江浙为主）。

牙博士的销售成本占总收入的45%。2019到2021年，牙博士销售成本分别是4.03亿元、3.72亿元和4.87亿元，销售成本占总收入比分别为46.2%、44.5%、45.4%。另外，期内牙博士营销、推广及广告开支分别录得1.73亿元、1.4亿元和1.65亿元。如此高的销售成本，说明完全构建不了品牌信任，需要不停的拓展新客户来创收。

之后我们看看民营口腔的龙头老大，通策医疗，首先5月15日通策医疗耗光账目资金受让和仁科技让人大感疑惑，这样的交易很容易让人有大胆的猜测，毕竟如今的经济如此不景气，不应该捂紧口袋吗。通策医疗发布公告称，公司与磐源投资签署《股份转让协议》，通策医疗拟通过支付现金方式，受让和仁科技(300550.SZ)29.75%的股份，交易金额为7.69亿元。本次交易完成后，通策医疗将成为和仁科技第一大股东。

第二个是通策医疗年报显示，2021年1-12月，公司90%的医疗服务收入来自于浙江省内，杭口平海院区实现营收7.32亿元，同比增长21%，占通策医疗总营收的31%。这样的模型完全不可以复制，据《2020年口腔医疗白皮书》，78.8%口腔消费者会选择大型口腔医疗机构（口腔医院）就诊，只有34.9%的人会就近选择口腔医疗机构（如诊所）就诊。

如果当时只是叫通策口腔医院会如何？大家可想而知，完全是吃了时代的红利，如果不是借助杭口，宁口的品牌效应，会有这样自带流量的公信力吗，如果您作为老板也可以在你的区域以市命名一家医疗机构，我前面就有说到，简直就是天然的品牌优势，如果在经济不错的城市可以有这样的优势，我一分钱不掏，靠资本操作就可以把医院立起来。

通策医疗旗下医院的收入总和

而这些年公立体系国家政策上面其实在收紧，包括以前还可以承包医院和社康的口腔科，前几年就都被禁止掉了，占国家红利的这条路一定会越来越狭隘，甚至高风险的，并没有可复制性。

最后一个我们来聊聊瑞尔齿科吧，毕竟上市前还在高额亏损呢，2019至2021财年，亏损分别为3.04亿元、3.26亿元、5.98亿元，共12.28亿。然后今年扭亏为盈了，从数据上面来看，其实显得挺别扭的。但是上市破发就已经说明了资本市场并不看好了，而拉动行业的发展，就是要靠投资。

中间有一个有趣的点，就是瑞尔旗下的更低端的品牌瑞泰口腔反而盈利能力更加优于瑞尔，瑞尔齿科收入占比50.6%，瑞泰口腔占比49.4%，但2019-2021财年，瑞泰品牌毛利率分别为18.1%/13.4%/24.5%，同期瑞尔毛利率分别为13.6%/5.4%/21.9%，瑞泰同比瑞尔在毛利率上分别高出+4.5/+8/+2.6pcts。这样看来，我们以为的高端口腔消费人群好像整体来说并没有那么香了，毕竟你整体的配套成本也要高不少。瑞泰医院毛利率贡献（32%）远超瑞泰诊所（19.6%）及瑞尔诊所（21.9%），看来还是到了医院级别更香。

数据有效说明消费降级YYDS

最后我们总结一下,从数据上面看，很多连锁都是突然扭亏为盈的，而核心点一定是种植和正畸的业务提高，但是具有正畸和种植的牙医在目前国内始终属于小众群体，就好像最近中华口腔医学会认证的正畸医生数量只有6041，具有这样沉淀和底蕴的专科牙医，自身开业可能比再连锁发展的更好且更自由一些。以目前市场经济下降，毕竟会影响到社会消费降级，像这种高单价的项目需求会大幅度减弱，所以预估现有的连锁又将走入亏损的道路中。

目前根据中国的社会情况来看，国家在未来10年内主要关注的还是基础医疗，很明显国家根本上还是希望民营医疗做公立医院基础医疗服务的补充，而不是走向高端医疗，除非你真的非常厉害，不管是学历，工作经验，社会地位都具有沉淀，我之前就认识一两个专门服务明星和名人的牙医朋友，一颗贴面收2-3万左右，一做就是全口，这样的牙医，估计连锁也很难邀请得到吧。

结尾：

不管是从目前国内的市场经济，现有连锁的模型，还是政策来看。现在的连锁走的医疗消费再升级的路都不太对，降低成本，回归理性，做好对基础医疗服务的补充，让自己的受众群体最广，最大化，会具有更强的可持续发展价值。未来我们应该也会像下图日本东京的民营口腔诊所一样，虽然密密麻麻，但是都有自己的生存空间，这才是中国国情的发展趋势。

图片摘抄自医涯学识，红点代表口腔机构

这篇文章就写到这里了，一共整理了两天，很多东西不好放出来，所以我做了很大一部分的删减，口腔连锁化必然要解决的几个问题，收费标准化，项目简单化，服务优质化，门店同质化，管理数字化。我最近一直在研究这个问题，快有结果了，但是可能我文章不会放出来，毕竟是自己这两年吃饭的家伙。我是小段，有空再聊。