关注我们
其实上个月就想写这篇文章的，有两个原因导致我没有更新，第一个是因为确实太忙了，闲下来的时间都想躺平。第二个是找我交流的人也有点多，让我的分享欲很低。但是看到关注公众号的人没有下降，还是挺不好意思的，所以抽空今天更新一下。
2024年经济会怎么样，我觉得还是有很大的风险和不确定性，从最近发布的2024年政府工作报告可以看得出来。围绕的核心主题就是“稳”，里面定调的一段话是这样的：我们要坚持稳中求进、以进促稳、先立后破，稳是大局和基础，各地区各部门要多出有利于稳预期、稳增长、稳就业的政策，谨慎出台收缩性抑制性举措，清理和废止有悖于高质量发展的政策规定。
不是有句老话说得好，缺什么就想要什么吗？这么来看，经济修复还需要时间，同时在修复的过程中，还需要考虑地缘政治，通缩风险等很多因素。但是我看了那么多分析报告和市场数据（有空可以详细讲解一下），结合自己的经验判断，总体我还是对中国更有信心的。
所以回到我们这个行业，我是乐观的态度，市场需求一直在那里，只是当下没有找到稳定的互利关系而已，接下来我做了一些简单的预判吧，希望对大家做今明两年的规划有所帮助。
不管是社会在这块的教育认知，市场目前的需求体量，还是牙医的技能普及方面，全科医生的成本等等。在多方面的因素带动下，口腔修复我觉得未来3—5年一定是口腔行业的核心稳定地基，高收入项目也一定是微创修复主导下的多学科联动。
所以我最近跟很多连锁老板也讲过这件事，看看你们连锁化里面的修复收入占比，如果过于低了，会有很大的风险项，几乎等于企业的慢性自杀。
专科医生在未来很长一段时间还是稀缺资源。同时还有一些半吊子就上专科的，对于你们的口腔诊所来说，一定是不小的风险项，因为今年的政策依然会收紧，医疗技术的管理会被不停地加强，不要有侥幸心理，特别是正畸治疗这块。
如我标题所说，你们可以看看周边诊所或者厂商提供的技术上面，有确定性地解决了什么问题吗？如果没有，那当下就不应该去过度追逐这块，第一有太高的试错成本了，第二，反而浪费时间，造成不好的客户体验。
数字化的有效落地，一定从这五个方面来看：
1. 是否有效带动了效率的提高，
2. 是否带动成本明显降低。
3. 让患者具有更好的体验性
4. 降低了一些有难度的技术操作
5. 该产品或技术足够有性价比
如果没有解决这些问题，那就是扯淡，我在当下看到大部分数字化方案都是偏营销了，实际操作上面并没有比原先没有数字化好。例如椅旁，很多门诊上了椅旁，成本比跟义齿加工厂合作高不少，同时招不到合适的技工，导致患者体验更差了，所以目前情况来看，这就是伪命题。反正很多方面，厂家在落地产品一定要想清楚，不然砸坏自己招牌，还没有效果。诊所在没有想明白就不要碰数字化了，除了浪费钱，没有一点好处。
首先我想引用一个市场的概论，就是在经济稳定发展的时候，一个行业一般是20%赚钱，30%回本，50%亏本的状态。但是如果经济下行的时候，就会造成市场需求被挤压，20%赚钱的市场需求消失，原本有赚钱的企业为了存活开始抢回本的市场，而原先能回本的企业开始做亏钱的市场，亏少点总好过倒闭吧，而原先那50%的市场端呢，扩大的亏损，技术沉淀也不够，只能经历市场的大逃杀了。这是我想讲的第一轮点，民营诊所很大可能会进行一轮洗牌，但是我觉得是好事，这是良币驱逐劣币的过程。我们看汽车行业就知道了，最终洗牌完毕，经济又再次回归稳定的时候，市场反而会更良性，赚钱的部分回来了，同时在经济周期又建立了全新的行业规则。
所以我觉得吧，今年一整年都是不可避免的，毕竟大部分民营诊所在我眼里都完全不懂运营（运营可以提炼价值，达到溢价，例如服务的价值，情绪的价值，患者参与感的价值，社群的价值等等），那就只能拼价格了，这个时候有积累的地区连锁会有更大的优势，毕竟在当地有知名度，边际效益递减。
事实也说明市场的需求是多样性的，而目前大部分口腔诊所提供的都过于单一化。价格战是行业洗牌中最常规的手段而已。
这可不是开玩笑呢，我个人觉得那是相当的明朗。最近很多人问我这个问题的时候，我都会反问一个问题，就是你看看你身边开业超过5年以上的民营牙科诊所 有亏钱的吗？如果没有，那这样的机构可是占总体民营诊所30%以上呢，一个赛道，有30%以上在经济下行期间依然赚钱，你觉得好不好呢？
其次是，拿新开的来说，依然也有很多赚钱的，并且方法和投入成本都很简单，例如专注于专科治疗的一些诊所，投入成本小型化，甚至直接租一些大诊所的闲置诊间来操作。我觉得不是坏事。
我最近一直都在接触和调研市场，市场数据反馈给我的，比我从业内口中听到的好多了。借助各种新媒体渠道去传播自己的口碑，并且与周边社区互动起来是未来非常重要的一件事。
还有就是目前集采降价这件事，虽然总体营收下降了，但是消费人群增加了。看通策的年报就知道了，刚需的治疗还一直在增长中。就跟小汽车一样，从卖得贵，是奢侈品。到卖得多，是日常代步工具。
我觉得真正的口腔行业风险应该是来源于牙医的数量的供大于求的时候，就跟现在的设计师一样，真的很难在工资上面溢价。
两个极端走向，极大和极小都会占据优势，核心原因是：成本更低。口腔诊所是一个盈利性机构，那么开源节流是整个社会任何市场机构的核心。
你们可以想想我说得有没有道理，我在市场看到的真实情况就是这样的。例如地区品牌连锁，整体成本结构大概是：
1. 房租
2. 人员
3. 材料
4. 设备
5. 宣发运营
通过统一管理团队，集中采购物资和运营推广品牌共享，可以节约大量的成本，使得连锁在市场竞争中享有绝对的优势，不管是价格，宣传广度，服务流程等，今年能运营好的老牌口腔连锁，未来几年肯定会爆发，进一步占有区域市场。
而极小呢，一个牙医带个护士，两张牙椅，100多平方，抗风险能力极高，稍微有点客户积累的牙医估计都饿不死。在做好周边社区口碑，可能随时遇到市场机遇还能小爆发一下。这个模式你可以看看亚洲大部分发达区域，他们走过这个过程已经部分佐证了这个趋势。
我看到了很多口腔医疗发展的新方向，所以我建议各位也提前关注，目前当下的专科门槛已经降低，人群在高速增加，开始进入卷的时期。除非已经站在某个专科顶流的那些大咖们，他们目前知名度已经打开，边际效益递减，是收割红利的时候。
想想最早跟隐适美合作的牙医们，赚的盆满钵满。但是现在开始做隐适美等隐形正畸的牙医朋友们，也就赚个辛苦费吧。
所以关注新的专科方向的朋友，提前做好预备，肯定是能吃到红利的。其他我就不多说了，因为在这块我自己有点私心的，不想讲那么白。
说白了，商业本质是交换，而交换中可以溢价的两个条件，效率和服务。目前从社会端来看，大部分商业运营者能去改善，并且做的最好的就是服务。而服务做到极致就是品牌，例如胖东来，海底捞，京东，拼多多等等。他们是怎么实现品牌逆袭，并且让企业保持长青的，就是大数据收集下的服务优化和迭代。
所以很多人跟我抱怨说口腔诊所不好做啊，市场太难了啊。但是我却看到依然很多民营诊所在疫情这几年逆袭，不只是存活了下来，并且收入还实现了爆发式增加，而核心围绕都全是抓着用户心理需求，给予足够的情绪价值+满意的服务。
所以我觉得接下来在服务上面会有四块，市场化服务的下沉，科普教育的深化，患者的参与感，医疗政策的公开联动。如果做不好就要接受被淘汰的准备，其他的没什么好说的，除非你有单一项的绝对优势，例如你就是国内种植技术前十，那就啥都不要考虑。
今天就聊到这里吧，其实还有很多方面，例如跨区域医疗是高端医疗的核心价值，有实力抓住二次病例打造品牌等等。乱世出英雄，我多次在之前的文章里面提到这个，我是不停抓住了当下的机遇和红利才构建了一套属于自己的商业逻辑。
最近一直在跟别人讲一个观点，老人与海里面的一个段落，分享给大家：即便船上的他已经连续84天没钓到鱼了，岸上的人为他急得跳起来，但他无所谓，眼睛眨都眨地盯着手中的鱼竿说了这样一句话：还没钓到鱼不要紧，像我，只需要做到一件事就可以了，我仍然要每天把鱼钩放在正确的位置上。
而这个正确的位置在哪里，对于每个人来说，这个正确的方向和位置，就是你的认知边界。扩大自己的认知，锻炼自己的执行能力，脱虚向实，你就能找到钓到属于你自己的鱼。
