法庭上的慷慨激昂是每一位律师的高光时刻，但谈判中的“草蛇灰线、伏脉千里”往往更加精妙，它不仅是技术、也是战术、更是艺术，非常考验律师的综合能力。后疫情时代，经济下行，看似纠纷增多了，但当事人的支付能力和支付意愿却严重下降，律师执业环境更为艰难和复杂。通过谈判切实的解决客户所面临的急迫困难，既可免诉讼之累，也可免执行之难，对当事人而言无疑更具性价比，因此也更容易收获当事人的青睐。
案情梗概
（二）半路杀出个程咬金
前述三份合同签订后，C公司依约向B校下属基金会支付了首期捐赠款1000万元，并开始着手准备校区建设。但因教育部等八部门《关于规范公办学校举办或者参与举办民办义务教育学校的通知》的出台，B校下属公司认为政策的出台可能导致B校无法冠名。项目遂搁置，在此期间，A区政府向B校下属公司发函要求商讨解除合同事宜，并主张已付款项原路退还至C公司，而B校下属公司认为虽已时隔数年但项目并非完全不能继续，仍希望双方继续合作。但A区政府认为已时隔较久，且学校作为民生工程不容再出意外，已无法相信B校下属公司，故另寻第三方进行合作，不再与B校下属公司及C公司进行合作。
（三）哭诉无门
因项目无法继续进行，C公司希望可以向其退还已捐赠的1000万元，但各主体答复如下：
A区政府 | 其虽为合同相对方，但实际并未收到1000万元的款项；且合同无法履行非其原因所致，无法退还。 |
B校下属公司 | 其并非合同向对方，C公司无权向其主张权利，且款项系C公司向B校下属基金会捐赠，其并未收款。 |
B校下属基金会 | 双方之间系支持学校学科建设的赠与合同，具有公益性且款项已支付，不可撤销与退还。 |
由于C公司所在地为A区政府辖区范围内，为其商业经营等多方面的长远考虑，其并不愿意直接向作为合同相对方的A区政府提起诉讼。在此情形下，C公司向多家律所咨询，然而均未得到满意的法律服务方案，遂寻求赵黎明律师团队的帮助。
思维决定思路
客户聘请律师是希望解决其所面临的急迫困难，而非仅“扎扎实实走法律程序”，走法律程序往往只是解决问题的手段，而不是目的。律师虽是一个“以法为业、以律为师”的职业，但在解决客户的困难时也需要像“纵横家”一样：知大局、善揣摩、通辩辞、会机变、全智勇、长谋略、能决断。在谋划问题解决路径时，要充分了解案件的背景信息、考虑客户的商业需求、掌握各方的心理状态等，以形成己方的战略方案。在解决问题的过程中，还要随时根据阶段的进展情况和新收集的信息，适时调整战术动作，以期达到由点及面的“势”。正所谓兵无常势，水无常形，因敌而制胜才是上上之策。
律师团队在全面掌握案件情况后，基于C公司的需求及顾虑，充分研讨，为其定下了“拉政府、打学校、促和谈”的战略方案。具体而言：
律师团队确定战略方案后，指派黄帅、史媛媛律师具体承办本案。
思路决定出路
○把朋友搞得多多的
——签订《备忘录》
通过与A区政府沟通得知，其在案涉项目无法继续合作后已向B校下属公司发送工作函件，要求其解除合同并退回款项,但B校下属公司并未同意。因A区政府在本次合作中，未提供资金，其维权的积极性并不高，处于“躺平”状态。有鉴于此，在律师团队的协助下，C公司多次与A区政府进行沟通协商，希望其将对B校下属公司索赔的权利转让给C公司，由C公司直接通过法律程序与B校下属公司进行对接。谈判伊始，并不顺利，A区政府不愿再牵涉其中，历时三月有余，反复晓以利害后，A区政府最终同意与C公司签订了《备忘录》，将相关索赔权转让给C公司。双方同时向B校下属公司发函予以告知，万里长征第一步总算迈出了。
○以打促谈、敢战方能言和
——提起诉讼
B校下属公司收到A区政府索赔权转让函件后并未予以回复，在律师团队的策划下，C公司遂对B校下属公司、B校下属基金会提起诉讼，并将A区政府列为诉讼第三人以帮助法院查明案件事实。在不滥用诉权的前提下，尽可能提高诉讼请求的金额，预留和解谈判的下调空间；同时，申请诉中财产保全，通过法院网络执行查控系统，掌握更多财产线索，并争取实现足额保全。B校下属公司、B校下属基金会接到法院传票后，第一时间主动与C公司联系，双方平等对话平台就此搭建完毕。
○借力使力、四两拨千斤
——和解谈判
3.三回是朋友。第三次正式谈判前，双方对接人私下进行了充分有效的沟通，将彼此的担忧开诚布公，秉持着“要个公道、打个颠倒”的理念，进一步再缩小双方差距，为第三次的正式谈判奠定了坚实的基础。第三次谈判时，亦邀请了A区政府的代表参加，各方代表从和解协议的标题、条款表述、付款期限、付款渠道、撤诉期限等各方面字斟句酌，每一处都有利益的争夺和博弈，律师团队本着抓大放小、张弛有度的态度，尽可能地平衡双方的需求，最终形成了简明清晰的和解协议，对各方的权利和义务进行了妥善的安排。至此，案结事了，律师团队方才松了一口气。从立案到回款仅仅三个月，律师团队以最快速度帮助当事人争取到了最大的利益，获得当事人高度评价。三次谈判，一锤定音。
赵黎明律师常告诫团队青年律师：不要做连法律程序都不熟悉、只想赚钱的律师；不要做只会扎扎实实走法律程序、不解决实际问题的律师；要做就做解决当事人急迫困难、维护当事人最大合法权益的律师！“创造思维，提供思想”，帮助当事人以最小的成本、最快速度解决纠纷、实现利益最大化。谈判桌上的针锋相对丝毫不亚于在法庭上的激烈交锋，诉讼的技巧需要熟练掌握，谈判的技术亦不能轻视，而无论是谈判还是诉讼，都只是解决问题的手段，“解决问题”才是一切的核心。律师超越当事人的认知维度去思考和解决问题，才能为其带来预期以外的价值，并最终赢得客户发自内心的赞许和尊敬。
●作者：黄帅（执业律师）史媛媛（执业律师）
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