与客户的第一次面谈，是了解客户的需求，基于客户需求，来评测客户的需求缺口，要到客户的预算，预约客户下次见面的时间，并回去后（也有当场直接出方案，把第一次第二次面谈合并的）为客户设计保险产品，或者产品组合，来满足客户的需求。
| 注：这个”面谈“的定义，在当下中国也发生了一些改变，不一定非要见面才是面谈，通过线上也是可以的，尤其微信视频/腾讯会议的方式，尤其是第一次面谈，已经有不少都是线上完成的，因为第一次面谈之前，就需要进行理念的认知方面的普及和推广，这是寿险顾问个人IP重要性的体现。但第二次的成交面谈，还是应该以见面的面谈为主流，因为见面就三分情。 |
第一次面谈，我们就不额外介绍了，在OMO新顾销的系列专题中，大家可以回顾浏览。
我们重点，来讲下第二次面谈，即，成交面谈的过程。
第一章：第二次面谈的目标
当我们结束第一次面谈取得准客户的问卷（这个问卷，更准确的表述，应该是一本客户服务手册，比如家庭财务需求分析手册）以后，会带着根据需求分析而设计好的建议跟准客户进行第二次面谈，寿险规划师的职责就是为准客户说明其需求分析和建议书，最终的目标就是帮助准客户采取行动签下投保单。
因此，说明的步骤包含了需求分析和建议书的说明，而说明的下一步就是为了促成，亦即说明和促成是一个连贯性的活动。
| 注：这个建议书，不是简单的一份产品计划书，还包括基于需求分析之后的一个财务分析报告，类似proposal那样的，就是一个总结、建议。然后通过这个报告，引出保险产品计划书，甚至，都不出现产品计划书，而是在建议书里，把产品计划书的要点摘录出来，为客户进行有针对性的说明和讲解。当投保的时候，再拿出产品计划书，向客户说明投保的流程。 |
当然，这样的工作确实有些繁琐，所以，未来，我个人建议：
要么，公司把建议书的工作系统化，目前有一些需求分析工具，出的需求分析报告，就有建议书的影子了，只是少了解决方案这部分内容，因为要跟每家保险公司的产品库挂钩；
要么，营销队伍，可以做一个自己的模板，PPT也可以，EXCEL也可以，大家套用，只需要替换里面的一些个性部分，比如财务、缺口、对应的保险产品（来解决需求缺口）；
要么，对于熟练了的营销员，也可以省略了需求报告这个文档，直接用客户服务手册的收集的内容、测算的缺口，来做口头的总结，引出保险产品计划书，这个就要求把客户服务手册的内容，做的相对完善一些！
这几种方式，都可以，这才是体现一名寿险服务顾问的价值的载体。
第二章：销售面谈的四个步骤
步骤1——说明多数人的情况及需求（不满）
通常大多数的准客户虽然答应跟你第一次面谈，但是还是会以“你想要销售人寿保险”的心情来看待你的。在面谈的初期，这种态度尤其明显，因此你必须从一般大众都可能会面临的问题开始，准客户就不会感到抗拒，比较能放松来听你说明。
第一次面谈的内容，必须让准客户感受到保障的需求。
一开始和准客户谈一谈和他们状况相同的人，让准客户体会财务安全规划的必要性，要让他注意自己没有发觉到的问题，寿险规划师也必须具体指出问题所在，并与准客户共同讨论，并开始进行实情调查。
步骤2——指出准客户的个人需求（欲求）
透过需求分析图表，运用逻辑，感性诉求，让准客户意识到这不是别人的问题，而确实是自己本身及其家人的问题，因此必须采取某些对策作为因应。
客户家庭财务需求分析手册，就是做这个的。我的目标，是为每家希望做顾问式销售的保司，都设计一套各家公司的不同版本。这个手册的内容，也在OMO新顾销中，有所体现，大家也可以个人来设计一份自己的手册。当然，如果你所在的公司，也恰好有这样的手册，就更好了。
