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分三块：
行为、目标和奖惩
1.行为
销售人员从销售小白到成长为能够稳定独立开单的销售人员要经历以下四个阶段：
1）无意识无行为
针对此类销售人员企业在培训时，直接将成熟经验进行输出，并督促按部就班执行即可；
2）无意识有行为
销售人员在学了一些销售技巧，形成一定的肌肉反应后，在一些和客户交谈环节能够用出来一些技巧，但是对为什么要用A不用B?有没有其他更好的应对方式？还是不能够游刃有余，这时候企业加大理单的力度，对拜访中销售人员与客户沟通的细节进行复盘，指出其中有待提升的地方；
3）有意识无行为
在经历大量的理单复盘后，当销售人员再面对客户时候，同样的场景会想到可能三四种处理方式，但是在面对不同的客户时候，收到的反馈却是不一样的，这个时候，企业应该放手让销售人员单独去面对客户，应对客户可能提出来的各种挑战，同时做好托底，毕竟销售的成长是以“丢单”为代价的，并且真正的优质客户，不是销售人员“掐”一两次，需求就会消失的；
4）有意识有行为
销售人员已经能够独立开单，此时企业只需要做好补位的动作就行，在销售人员需要谈判支持、价格支持等环节给到一定的支持即可。
2.目标
销售工作是一份目标导向的工作
企业在布置销售目标时，要依据销售人员的级别和能力大小，给到不同的目标设置，在目标的设计上，要做到：可量化、可执行和可考核。
对于不同的销售人员类型，指标也会有差异，例如电话销售人员每天的目标就可以设置为：呼出量、有效通话时长、邀约量等；
而对于面访人员的目标就需要调整为拜访数、有效拜访数、项目推进节点数（需要按照销售节点，拆分销售进度承诺）以及成交数等；
3.奖惩
有目标就需要有奖惩
对于销售人员的惩罚可以是和销售行为挂钩或者通报等，对于奖励则是可以通过非金钱行为的形式，例如奖状、奖杯，喜报等。
这三块构成了整体销售培训的内容，销售培训体系也是围绕这三块来设计。
