文章内容源自近期知乎平台，某位知乎用户的邀请咨询，原问题大致为:我们是小区保洁公司，客户是物业公司。目前通过企业信息查询，拿到了物业公司总经理的电话。请问如何进行销售？然后如何建立信赖感?
有句老话叫"知己知彼，百战不殆"，用在销售这份工作上同样适用。
对方属于总级别的人物，给对方打电话在ToB业务里称之为"Clla high"，看自己的经验，如果你本身职位和经验都很丰富的话，可以自己来打这个电话。
反之可以请你的领导来帮忙打，需要学会借力使力。
ToB类业务是多人决策，销售内部也要团队协作打单，所以关键时候寻帮助，没有什么丢人的。
但不论是给谁来打，都需要做好以下的准备：
①整和自己企业内部服务过的，和这家企业体量差不多的公司
你们当时给的方案，凝练出给客户解决了哪些问题？带来了什么额外价值？
把这些总结出来，尤其是客户方高层对你们的评价，一般圈子不大的，打听是能打听到的；
②有可能的话到目前企业的区域内，实地了解下目前的现状
了解的渠道可以通过找保安唠嗑、打听业主、网上查询等主动的了解有关现状的更多信息；
③看公司内部有没有资源能够打听到这位老板的情况
也可以通过官网或者社交平台查查看对方的过往履历情况，看有没有够得着能搭得上话的人帮忙引荐；
④了解目前竞品的使用反馈情况，可以找竞品的不足点，提自己的优势点
做好以上准备后，如果有可能的话，可以先写一封正式的商务邮件给到对方，一般邮箱都是名字加公司后缀之类，可以在官网或者招聘网站大概猜出来，把以上你总结的凝练出来，给到对方。
接着是正式的电话联系，这个时候想好对方可能的反应和应对方式。
不论客户如何反应，你心里的目标一定要清楚：
最好的目标是约到对方见面时间、次一点是对方没有时间，这时你可以提出安排具体的人和你对接流程、再次一点是加到对方微信持续跟进。
最后针对这个级别得客户，一般以单聊你们产品为目标邀约的客户，见面的机率不大，除非现有的供应商出了比较大的问题，否则很难约到。
这也是我在一开始建议拉你领导出来，看能否在业务的基础上，在其他点吸引到对方，例如你们的资源整合能力、品牌联动能力等，这些点一线业务员不一定讲的清楚的。
换句话说，ToB的生意大部分客户还是比较看中位置对等的沟通的。
