2025，区域酒企的数字化破局之路

财富 2025-01-14 17:36 四川

文|谏策咨询刘圣松王彤

行业经济下行，名酒挤压，消费需求变化……区域酒企的困局似乎越来越多，如何突破重围，重新站稳发展步伐？谏策咨询带来破局之法。

挑战与机遇并存

近年来，白酒行业步入深度调整期，区域酒企所处环境错综复杂，挑战与机遇交织碰撞。

▶ ▷ 一方面，名酒企业凭借深厚底蕴、强大品牌力和广泛市场布局，持续下沉渠道，挤压区域酒企的生存空间。据行业数据显示，在过去几年间，部分区域酒企的本地市场份额被名酒挤占了近 20%，销售额增速放缓甚至出现下滑。消费者对品牌认知度不断提升，更倾向于选择知名度高、口碑好的名酒产品，这使得区域酒企在市场竞争中处于劣势。

▶ ▷ 另一方面，消费者需求日益多元化、个性化，对产品品质、品牌内涵及消费体验有了更高要求。年轻一代消费者逐渐崛起，他们追求时尚、新颖的饮酒方式，注重产品的创新性与个性化表达。传统的区域酒企如果仅依赖固有产品和营销模式，很难满足这些新兴需求，进一步加剧了市场竞争的严峻性。

然而，困境之中也孕育着生机，数字化浪潮正席卷而来，为区域酒企打破僵局、突围发展提供了一条全新路径。通过数字化转型，区域酒企能够精准把握消费者需求，优化产品研发与生产流程，创新营销模式，提升运营效率。

数字化工具可以实现对市场数据的实时监测与分析，帮助企业快速调整策略，适应市场变化。数字化转型，已然成为区域酒企当下求生存、谋发展的关键抉择。它不仅关系到企业能否顺应时代潮流，满足消费者新需求，更关乎企业在未来市场竞争中的地位与命运。但这条转型之路，绝非坦途，机遇与挑战并存，考验着每一位区域酒企掌舵人的战略眼光与决策魄力。

战略定力：数字化转型的基石

在数字化转型的漫漫长路上，区域酒企若想行稳致远，制定长远规划并坚定不移地执行是关键所在。这绝非一时的跟风之举，而是基于企业自身资源、市场定位、品牌愿景的深度考量，是一场精心谋划的未来布局。

数字化的发展在传统的酒水行业中已有十多年的成长，行业头部酒企已经开始尝到数字化的红利。但依然有很多区域酒企持观望态度，因为数字化导入市场初期，必然因为终端及消费者扫码习惯未能养成从而造成数字化营销活动未能达到预期。亦或是数字化控盘分利中出现被渠道端所裹挟，在推广过程中业务员、终端出现负反馈。传统烟酒终端老板习惯进货政策直达，容易计算出进货低价。而数字化导入除开箱奖直达，动销返利具有置后性，不容易测算产品低价，故而排斥。所以区域酒企在数字化扫码产品导入前期有所阻碍。这时候就考验酒企的战略定力。

以洋河股份为例，早在多年前便敏锐洞察到数字化趋势，开启了全方位服务经销商与满足消费者个性化需求的数字化营销系统打造之旅。

初期，市场反馈并不热烈，消费者对扫码参与积极性不高，经销商也因操作习惯改变而有所抵触。

但洋河股份管理层坚信数字化方向无误，持续投入资源优化系统，加大市场推广与消费者教育力度。随着时间推移，成效逐渐显现：渠道货品流向全程透明化，有效遏制窜货甩货行为；经销商与终端店进出货详情清晰呈现，为货盘管理、渠道优化与利益分配提供有力依据；借助数字化工具，业务人员工作流程得以规范，能高效巡访更多终端店，及时掌握市场动态；销售政策与营销费用实现精准投放，BC 一体化模式取得突破，直接触达消费者，积累起海量高忠诚度与高活跃度的私域会员资产，为品牌持续发展筑牢根基。

洋河股份的成功，生动诠释了区域酒企在数字化转型进程中，战略定力与坚持的非凡价值。

区域酒企应立足当下，放眼未来，精准锚定数字化转型目标，将其深度融入企业整体战略架构。在实施过程中，无论遭遇何种艰难险阻，都要坚定信念，稳步推进。只有如此，方能在数字化浪潮中找准航向，驶向成功彼岸，实现区域酒企的华丽蝶变与可持续发展。

扫码赋能：数字化的核心力量

在区域酒企的数字化转型进程中，扫码技术作为核心驱动力，正深度重塑企业运营的各个环节，成为破局突围的关键力量。

▶ ▷ 价盘维稳，延续产品生命力

数字化实现之前，终端进货政策相对固定，为增强自身竞争力，终端往往选择低价售卖，将部分利润从产品售价中让出，导致产品倒挂现象频发。尤其当产品趋于成熟，倒挂问题愈发严重，各终端因惧怕高价吓退消费者，纷纷降价销售，使得产品价盘混乱不堪，终端利润不断被压缩，最终陷入无利可图、不敢售卖的困境，产品生命周期也随之大幅缩短。

数字化实现之后，终端利润模式发生根本性转变，由固定变为变动。消费者扫码行为的不确定性，使得终端不敢贸然降低价格，砸价售卖的情况显著减少，砸价幅度也得到有效控制，产品价盘趋于稳定。终端能够切实保障自身利润空间，进而更有动力推广产品，产品生命线得以延长，为企业持续发展筑牢根基。

▶ ▷ 强化管控，杜绝窜货乱象

数字化实现之前，由于终端价盘不稳，不同终端之间以及各区域之间极易形成价格差。进货量大、政策优惠的终端，为追求更高利润，常将产品低价销往其他区域或本地其他终端，区域窜货现象屡禁不止，严重扰乱市场秩序，损害各方利益。

数字化实现之后，价盘的稳定使得区域价差大幅缩小甚至趋于一致，唯一区别仅在于面向消费者的投放策略不同。同时，借助扫码技术，跨区域销售的产品消费者无法扫出促销品，这从源头上遏制了窜货动机。终端动销能力提升，本地市场消化能力增强，终端价差彻底消失。再配合企业对窜货行为的高额处罚，渠道窜货问题得到最大限度的杜绝。以中秋期间为例，窜货行为不仅对经销商造成经济损失，还挫伤业务人员积极性，而数字化全面铺开后，此类市场乱象将得到有效遏制，为市场健康发展营造良好环境。

▶ ▷ 品牌领航，提升消费粘性

当消费者扫码率稳步提升，企业产品得以高频次触达消费者，为品牌与消费者之间搭建起紧密的沟通桥梁。通过扫码互动，消费者对产品的粘性显著增强，与酒企品牌的互动愈发频繁，消费热情持续高涨。在这一过程中，品牌印象在消费者心中不断深化，消费习惯得以逐步培育。随着扫码率的节节攀升，区域酒企产品品牌在区域市场的影响力与日俱增，逐步成长为消费者信赖的品牌。即便当前品牌基础相对薄弱，借助扫码带来的高频互动，区域酒企产品品牌也能在潜移默化中生根发芽，茁壮成长。

▶ ▷ 单品突围，撬动市场增长

伴随数字化的深入推进，终端利润显著提升，终端推介积极性随之高涨，合作信心愈发坚定；区域窜货现象得到有效控制，区域酒企业的产品在区域市场的消化能力大幅增强，产品成熟度快速提升。在产品与消费者的高频次接触过程中，品牌知名度与美誉度同步提高，一个具有强大市场竞争力的大单品顺势而生。大单品作为区域酒企突破增长瓶颈的有力抓手，一旦成功打造，将凭借其品牌影响力和市场号召力，带动品牌旗下其他产品协同发展，实现自然上量，进而推动市场整体销量稳步提升，为企业发展注入强劲动力。

▶ ▷ 精细运营，深挖市场潜力

数字化运营堪称区域精细化推动的一大利器，为企业带来全方位、深层次的市场洞察。通过数字化手段，企业能够对渠道端进行精细化掌控，包括进货政策的精准制定、终端库存的实时监控、终端每天动销数量与时间的精准把握、年度实际进货数量的详细统计以及渠道利润的科学分析与动态调整等；在消费者端，企业可以精准识别目标客户，深入了解消费者对产品的消费粘性和情感连接，全面掌握消费者年度消费数量、消费时间以及消费偏好等关键信息；对于产品端，企业能深入分析区域实际动销情况、产品动销率，精准挖掘产品要素中对消费者引导最有效的因素，从而指导产品优化与营销策略调整。持续发挥精细化运营模式的威力，企业将不断适应市场变化，深挖市场潜力，实现市场份额的稳步扩大与可持续发展。

▶ ▷ 利润升级，激发终端活力

传统模式下，终端利润主要来源于进货政策支持与顺价销售。而在数字化扫码推动后，终端利润来源更加多元化，除进货政策支持与顺价外，扫码红包、实物奖励成为新的利润增长点。

案例说明：以山东某酒业春节 CP 活动为例，一箱（1*6）投放 “再来一瓶” 活动，消费者每中出 2 瓶 “再来一瓶”，售出终端则获得本品 1 瓶。产品单价 50 元 / 瓶，每箱扫码返利 15 元（开箱奖 5 元，扫码返利 10 元）。在某乡镇市场，终端进货 XX 产品 10 箱（60 瓶），若消费者每瓶都 100% 扫码，则能中奖 10 瓶，终端可获 5 瓶赠品，价值 250 元；10 箱扫码返利合计 150 元，仅扫码终端就能获得 400 元收益，尚未计算各项进货政策、返利及顺价差价。尽管 100% 扫码率较难实现，但实践表明，将扫码率提升至 40%-50% 并非难事。由此可见，高扫码率是终端利润提升的关键前提，企业务必重视扫码活动的推广，充分认识到其对终端利润增长的强大推动作用。

结语

在白酒行业深度调整、市场竞争白热化的当下，数字化转型已成为区域酒企求生存、谋发展的必由之路。通过坚定战略定力，深入理解并运用扫码技术，区域酒企能够精准破解价盘混乱、窜货频发、品牌乏力、单品不强、运营粗放、终端利润微薄等诸多难题，全方位重塑企业竞争力。

展望未来，随着科技持续迭代升级，人工智能、大数据、物联网等前沿技术将深度赋能酒业，为区域酒企数字化转型注入源源不断的强大动力。区域酒企唯有坚守战略定力，持续深耕数字化转型之路，以创新驱动发展，方能在激烈的市场竞争中破浪前行，驶向成功彼岸，开创区域酒企发展的全新局面，为白酒行业的繁荣发展贡献独特力量。

XN知酒

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