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国家层面一直在促消费，公务员涨工资补绩效，退休人员涨退休金，各种以旧换新补贴政策，各种消费券、购物券……老百姓敢不敢消费，春节是一个很好的效果检验窗口。经历了端午、中秋、国庆的平淡市场之后，大家坚定的认为“无论如何春节都会有所回暖”，甲辰龙年以何种形式收尾，就看这几天了。近期知酒君走访了部分终端门店，了解到了他们春节动销的情况，可谓喜忧参半，也看到了酒类流通行业的韧性，以及不躺平的心态。反向红包取消，正向红包竞争更激烈
红包是2024年中国酒业最多的话题之一，从年初的所有酒企都上马红包，到年底红包政策出现分化，犹如“过山车”一般刺激。据经销门店反馈，从习酒调整反向红包政策开始，绝大多数酒企都跟进了该政策。“目前除了泸州老窖和国窖1573外，其他酒厂都没有反向红包了，有的说暂停，有的说取消”。取消的反向红包，酒厂会根据销量对终端、经销商进行补贴，回到了以前的模式，避免了一些套取费用的乱象。但是正向红包依旧五花八门，对消费者而言，开盖扫码，有机会领到现金奖励、积分、酒、平板电脑、金条、生肖礼盒等等，中奖率依旧是100%。品牌酒企、名酒基本都有开盖扫码的红包，但这也是一个矛盾体，名酒的礼品属性、商务属性很强，很多时候买酒顾客不会自己开盖或扫码，很少有酒企会公布自己的开瓶率。 ![]()
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价格的普遍下降、倒挂，知酒君在调研之前是有所了解的，调研后，这个价格下降变得更为具体。在双流区九江街道一家烟酒店，老板告诉知酒君进货价345元的水井坊·珍酿八号，加上酒厂给的返利这些，成本价大概是305元，他们卖价就320元，一瓶酒只能赚十多块钱，如果客户买得多，价格还可以便宜一点，薄利多销。而去年这个时候，这款酒的售价就是进货价，利润明显高得多。“受茅台价格下降的影响，我们这里所有白酒的价格都是下降了，最少的都有下降二三十一瓶，最高的下降了两百多，定价越高的，降价也越凶”，成都西部食品城一位老板告诉知酒君。名酒普遍的价格倒挂，但是因为名酒有各种补贴、返现、奖励政策，即便价格倒挂了，经销商也不会亏本。“如果酒厂让大家都亏本，特别是像我们这种努力卖酒的人都亏本的话，那谁还敢卖酒，酒厂也会权衡利弊”成都青羊区中坝一家酒类专营店老板告诉知酒君。在双流区“张姐烟酒行”，知酒君到达的时候，刚好有一位顾客在买烟，他买了两条中华。“两条中华，我要赚100块钱，好多酒卖一件都没得这么多利润，我现在主要精力都在烟上面，正在刷烟草证的档位。”至诚恒泰酒类连锁目前正在抓企业年会这一波促销高峰，购买不同数量的红花郎、剑南春、国窖1573酒，都可以送品鉴会、品鉴酒、生肖酒等，工作人员告诉知酒君，这些酒的价格也是市场上最优惠的，比去年同期下降了不少。![]()
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“不不不，你理解错了，不是这样的。”当知酒君看到水井坊·水井坊珍酿八号的广告，向老板询问，这是不是说我买一箱他就另外再送一瓶。西南食品城一老板连说了三个“不”字。
他说这个“整箱必中”的意思是，你买了一箱，连开连扫六个瓶盖码，必然会扫出一瓶。而且只要你是连着扫六个瓶盖码，系统会自动让你再中一瓶，不管这六个瓶盖是不是来自同一箱，这样也避免了多领、重复领或者领不到。老板还举例说，如果买一箱就送一瓶，那买一两瓶的怎么办，有没有被歧视的感觉？如果把“再来一瓶”打在某箱的瓶盖上，是不是有可能在拆箱卖的时候，某位顾客买两瓶就中两瓶或者买六瓶都不中？所以现在都是酒厂通过技术来控制，堵塞漏洞。
一位分析人士表示这种促销方法看似很好，连开六瓶必中再来一瓶，还有现金红包等，这种对于买来自饮或者办宴席的会比较好，因为开瓶是有保证的；但是如果买来作为礼品，对购买者而言，并不能得到任何好处，并不能刺激购买行为。
“整箱必中再来一瓶”被看作是酒厂去库存的手段之一，多家酒企都有跟进该策略，更为直观的去库存就是降价，降得越狠，卖得就越快、越多。“你看嘛，抖音、拼多多上面很多很便宜的酒，还宣称假一赔十，整得我们根本没有竞争力，酒厂还在喊我们打款，真的不想干了。”
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主销利润更高的非名酒
因为名酒的利润很低，所以一部分终端店就选择了主动卖非名酒，比如五粮醇、五湖液、泸州醇、泸州特酿、白水杜康、金六福等，基本上川酒的五粮液、泸州老窖、沱牌、剑南春、丰谷、郎酒都有很多这种系列酒或者开发酒。相较于名酒几块十几块的利润，这种非名酒的利润或利润率都很高，而且因为定价几十到一两百，也很好动销，基本不担心库存。在一家双流区中等规模的社区超市，知酒君打听到，摆在进门口的杜康经典佳酿、泸州醇葳红、金六福礼悦福这三款酒都是利润最高的，也是临近春节目前卖得最好的产品。
在调研过程中，知酒君注意到同一款酒的价格相差挺大，比如红花郎10的价格从260-300元都有，水井坊·水井坊珍酿八号的价格也相差了二三十瓶，剑南春、郎酒、习酒、泸州老窖的大单品都有这种差别。除了正常的成本管理外，慧丽酒水的黄总提醒我们注意假冒伪劣的问题。她表示，假冒伪劣现在也做得精了，一方面在酒体勾调、瓶子包装都跟正品区别不大，一般人可能发现不出来；另一方面，他们也抓住消费者的价格心理，不会比正品便宜多少，比如便宜一二十块钱，如果消费者问，他们就会说“薄利多销”等话术，普通消费者根本无法判断，但对于卖家来说，基本就是暴利。黄总表示，要鉴别的话，可以用两个方法或者去官方授权的专卖店。方法一：在购买的时候，就拍下盒子上的二维码，发给商家，保留证据，方便日后溯源。如果是假酒，或者消费者掉包，都绝对经不起溯源。方法二：只买展柜上的商品，不要买老板从其他地方拿出来的酒。因为要防止酒厂、工商部门抽查，摆在外面的酒基本都不敢造假；如果卖家说陈列品不卖，那顾客就得多个心眼儿了。在本轮销售终端走访过程中，知酒君注意到，虽然行情比较艰难，但是大多数经销商都在坚持，在想方设法地卖酒，直播、直播、短视频、快递、闪送、社群、私域流量等形式成为他们的尝试。“活人不能让尿憋死”这是一位中坝一家酒类专营店老板兵哥的心态。![]()
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