若真如推测，的确是“那种策略”，你跟吗？
上周的《大三甲tNGS外送中标价仅199元，感染检测“卷”到离谱》不少朋友直呼“看不懂”。
别急，这不是终点。
可靠的消息显示，这个价格“记录”没几天就被打破了：
上呼吸道tNGS在福建某医院招标中报价189元，以10块钱的差额再次刷新了济南199的“低价”。
作为市场部，“看不懂友商的操作”有两种情况：
1. 这是友商“癫”了；2. 这真是一种“策略”。
前者是不用怕的，“他癫任他癫，清风拂山冈”。但万一是后者，而我们又以为是前者，那就有点尴尬了。
如果我们假定这就是一种能赚钱的策略，它会是什么玩法？
1. 这策略长什么样？
2. 这个策略能成立吗
3. 所以呢？
PS：今天仅为推测，如有雷同，纯属巧合。
01
“差异的”策略
在医院招标的竞争上，任何策略的最终目标都是盈利。
“项目能中标”、“开展能赚钱”
我们通常会把二者当成一个整体来同时考量，会“希望用不亏钱的价格中标项目”。
但，如果二者是可以分开的两个动作呢？
这两次的价格有一个共同特点：
tNGS分为了上呼吸道和呼吸道两个panel，且中标价格差异不小。
而这两个产品在成本上是没有任何的差异的（引物数量差异带来的成本波动几乎可以忽略）。
那么，有没有可能是这样玩的：
上呼吸道tNGS负责“保证中标”，而呼吸道tNGS负责“保证赚钱”。
具体来说：
上呼吸道报价可以亏钱，而呼吸道报价稳定盈利，形成价格组合优势来中标。
而中标时的“预算例数”和实际开展的“结算例数”并没有要求严格一致，那如果在中标后能通过学术推广让临床更多/尽可能多的处方呼吸道tNGS。
这不就能挣钱了么？
02
成立的“条件”
这个策略要成立需要回答下面两个问题：
1. 上呼吸道tNGS的“低价”能给招标带来优势吗？
公众号“小李叨叨”的叨哥告诉我，招标一般分三个打分部分：
“价格分”、“商务分”、“技术分”
“价格分”一般遵循“总价折扣”，我们看个例子。
某医院这次招标包括了上呼吸道tNGS（A）和呼吸道tNGS（B），价格分占20%，得分规则就是常见规则。
假设α和β两家投标，A产品和B产品的总成本均为300元/例。
这两种策略下，β厂家拿满20分，α厂家拿18.64分。
如果“商务分”、“技术分”没差别，β厂家可以稳定中标。
但中标只是第一步，下面这个问题同样关键。
2. 呼吸道tNGS能在实际推广中“替代”上呼吸道tNGS吗？
要能替代，关键是控制“额外的假阴性”和“额外的假阳性”。
tNGS目前的主流策略是分症候群设计产品，而这其中上呼吸道和呼吸道的关联性很紧密：
所以，从检测范围上呼吸道tNGS对于上呼吸道tNGS一定是“完全覆盖”的。
也就是说，这种替代不会导致“额外的假阴性”。
但假阳性可能会是一个问题，引起下呼吸道感染的致病菌有可能是上呼吸道的定植菌，比如常见的“铜绿假单胞菌”。
产品的处方替换可能会导致“怀疑上呼吸道感染”的患者被检出一堆“干扰项”。
这个问题的解决说难也不难：从样本上区分。
怀疑上呼吸道感染的送检样本是咽拭子/鼻拭子，而下呼吸道送检样本多为痰液/肺泡灌洗液。
只需在样本类型上设置判断就可以实现“一个panel、不同报告”（如下图）。
在这种操作下，这种替代似乎也不会导致“额外的假阳性”。
两个条件，都满足了。
剩下的问题，就只是学术推广的力度问题了。
03
问题出在哪
从上面的分析看
「上呼吸道tNGS负责“保证中标”，呼吸道tNGS负责“保证赚钱”」这个策略是完全成立而且能落地的。
考虑到二者最终的收费价差异并不大且目前的主战场是住院，这个执行起来的难度应该会更小一些。
假如这个策略是真的，往下推演应该有一天能看到上呼吸道tNGS报出9.9包邮的地板价。
当然实际上不太可能，价格低的太离谱容易惹麻烦，要“适度”。这块懂的都懂，就不展开了。
不过这个策略有一个bug——没有“壁垒”。
能当个奇招在一段时间“出奇制胜”，但没有办法拦住别人“跟随”
——数字的游戏，你可以用，我自然也可以用。
正因为没有壁垒，选择这个策略本身可能也是万不得已：
大家通常在招标中更愿意通过“商务分”和“技术分”环节去拉开差距，真到“价格分”上拼刺刀绝对是是逼不得已的下下策
——万一，有比你更狠的“疯子”呢？
也许在当前，感染的tNGS真的在“商务”和“技术”两个环节找不出来“可以被评价”的差距了？
如果真的目前已经不得不拼刺刀，另一句话就成立了：
“犹豫就会败北”
大家怎么看？
点关注、不迷路，加星标、快一步啊朋友们
