另一个世界的故事，东大的各位看看就好
又到Q3财报季。
作为我们常年观察的对象，除了写过的EXAS（戳这里），Guardant Health、Natera、Grail也都交出了自己的Q3成绩单。
——分别代表了伴随诊断、MRD、多癌早筛这三个肿瘤NGS最大应用领域的商业化探索前沿。
Q3的数字都不错：
5.31万份伴随诊断、13万份MRD、3.26万份多癌早筛
说实话，看完后一时间不知道咋写。
一个以保险（商保/医保）支付为主场景的市场和一个以个人付费为主场景的市场，本质上算是在玩两个游戏。
不管是商业化的速度还是力度都不太可比，也没什么参考价值。
但抛开收入不谈，有些发展趋势也许是共通的。
所以，财报里面除了“收入”，还有什么：
“亟需迎新”的Natera
“按部就班”的Grail
“不务正业”的Guardant Health
PS：这篇所有引用材料均来自公开信息，仅代表个人观点。如果我俩理解不一样，那么你是对的。
01
“亟需迎新”的Natera
Natera依然是MRD无可争议的霸主。
之前的预期是Signatera每个季度增加8000-10000个临床检测，这个季度不出意外又超出了预期——单季度环比增加了11400个检测。
这倒不是什么特别了不起的成就，也就“只是”史上第三快的环比净增长。
但如果细看季度检测量的同比和环比增速，实际上是在下降的。
今年Q1-Q3的同比增速分别为73.8%、63.9%、60.5%，环比增速为16.5%、11.3%、10.2%。
按照Q4的预期，同比增速跌到60%以下、环比增速降至个位数几成定局。
对于一个尚在市场早期的产品，这不是什么特别好的消息。
在电话会上，Natera给出的数字是：
“目前有40%的医生处方过Signatera，但总体渗透率只有个位数”
这句话大概也可以理解成医生们当前对MRD的印象：
“有用，但是不多”
ESMO上公布的GALAXY研究结果是对当前MRD“有用”的一个代表性呈现：
在OS层面证明了MRD在预后和疗效评估上的价值
但就如我们反复提到的那样
“一个不能干预治疗选择的MRD，天花板是不高的”
而这个拐点很快就要来了。
明年的ASCO GI上Natera将公布两个重要的“治疗升级”研究结果：
一个是我们的老朋友ATAIR，这有望打开一个全新的应用场景
“以分子层面的复发（MRD阳性通常早于影像学）作为用药干预的依据，是否能带来获益”
一个是我们的新朋友CALGB/SWOG 80702
“术后MRD阳性的升级治疗是否能带来额外获益”
值得一提的是，702试验的“加药”选择是Celecoxib，京东上只卖69块钱一盒。
这倒是一个新的思路，MRD不一定非得关联那些高大上的药：
“贵的检测”指导“便宜的治疗”看上去虽然有点滑稽，但大幅降低了医患对于“后续治疗费用”的顾虑
——从可及性和依从性这两个角度来看，都是好事情。
检测的可及+治疗的可及，合起来才等于精准诊疗的可及。
2025年1月，是一个值得MRD期待的新开始。
02
“按部就班”的Grail
“历史数据显示，我们的Q3一直很拉跨”
这句话从管理层的嘴里说出来总有那么点幽默。
事实上也的确如此，Grail叒一次在Q3奉献了“环比下降”的表现
单季度收入2870万美元（Galleri卖了2540万美元）
Galleri卖了2540万美元，单季32600份。
这倒是令人意外——在标价900美金的时候还能拿到平均780美元的结算价，也是挺不容易的。
不过反过来也说明目前Galleri依然未能走入主流的保险报销市场，只有自费市场才能有这么少的扣率。
在拿证的时间进度上，2027年的时间节点没有发生变化：
“临床数据是Pathfinder2+NHS-Galleri的175000人，预期2026年上半年提交，2027年上半年拿证”
一个比较大的更新是今年年底会推出新版本的Galleri。
目标是自动化程度更高、同时成本更低。
暂时不知道这个新版本的性能相比于当前版本的差异是什么。
对于新版本的注册，Grail正在和FDA讨论桥接研究
——如果这个能谈成的话，不排除Grail甚至有可能直接跳过V1版本而直接申报V2版。
东大的各位，再次留下了羡慕的泪水。
03
“不务正业”的Guardant
Guardant最近的心头肉是MRD和肠癌早筛。
说起来它的竞争策略很有意思，主打一个“差异化”
——EXAS的粪便肠癌早筛卖爆了，于是它推出了血检肠癌早筛Shield。
——Natera的tumor-inform MRD卖爆了，它转头搞了个tissue-free的Reveal。
不跟巨头刚正面、各搞各的，是件聪明的事情。
Reveal的问题是当前毛利率是个负数。
“我们不得不有意控制下销量，因为这玩意卖一单亏一单”
“但架不住大家喜欢，所以它还是卖爆了，是我们检测量增长的第二大驱动力”
Guardant的目标是Reveal在2025年毛利转正——前提是拿到更高的报销价格并成功降低成本。
至于Shield，动作确实很快，7月29日获批，8月1日就商业化开卖了。
——相比之下EXAS要明年Q2才能商业化cologuard plus的速度简直慢如蜗牛。
但Shield的问题是，似乎卖的没那么顺利。
虽然Guardant的表述是
“销量超出预期”
但可能这个预期本身就不高。
Shield的销量没有单列，而是并入了dev&other，Q3的收入是1090万美元，同比去年增长了130万美元。
当前Shield的ASP是大约500美金，就算这些增长全部来自于Shield，销量也不过是：
130万/500=2600份
在单季度已经稳定跃过100万份的cologuard面前，这个数字连起步都算不上。
但好在Guardant已经为Shield准备好了后手：
明年医保报销价格上涨到1495美元；
另外，我还准备了V2，嘿嘿。
不过对于管理层说的“我们两年半以内市场上没有同类竞品”这种话听听就好，EXAS答不答应还得另说。
至于伴随诊断的游戏，Guardant Health大抵是玩腻了。
不仅它玩腻了，我们也看腻了。
季度检测量叒一次再创新高，临床53100例、药企合作10500例。
至于为什么收入的涨幅（35%）超过检测量（21%）的增长，答案也是那么的老套：
“我们卖的更贵了呗”
Guardant 360的ASP已经达到了3000美金，一年半的时间涨了13%。
组织检测TissueNEXT的医保报销价格也从3100美金涨到了3500美金——2025年1月1日生效。
会在同日生效的还有Guardant 360 LDT高达5000美金的报销价。
——这个新年礼物，可谓是丰厚。
也难怪管理层在Q3的电话会上喜笑颜开
“我们在三季度看到了Guardant360 LDT和TissueNEXT的强劲增长”
这句话的潜台词大概是
“伙子们，明年还能挣大钱”
04
“守护现金流”
如果说三家有什么共通点，大概是他们都不算缺钱。
截止2024年Q3末，三家的现金储备分别是：
Natera：9.223亿美元
Grail：8.563亿美元
Guardant Health：10亿美元
除了Grail明确说自己只够撑到2028年之外，另外两家大概都处在一个“按照目前的水平，根本花不完”的状态。
越是现金储备丰厚，越要居安思危。
这句话，想必23&Me的Anne一定深有感触。
曾经的她带着23&Me做过最美的梦就是“基因检测数据可以成药”
但当现金储备只剩下1.266亿美元，不管曾经的梦有多美好，白雪公主都不得不选择醒来。
（完）
