什么是当下“能做”的商业化？Grail帮大家试了错。
Grail的Q2，一场迟到4年的季度会。
各自媒体的标题不出意外的选择了最吸引眼球的信息
——裁员30%
但，其实这是“不正确”的。
如果认真看原文，会发现实际只裁了25%，剩下的是冻结招聘中的HC。
而且，这并没有那么“落魄”
——一个扎心的事实是，Grail裁完还有1000+员工，超过了国服几乎所有同赛道玩家。
对Grail来说，这一次的裁员更像是一个后付的学费，或者一笔买路钱。
它帮所有玩家买回了一个答案：
多癌早筛的商业化，什么是当前“可做”的？
那，走着：
是业务不行了吗？（“季报”PPT在这）
“裁员”换回什么教训？（“结论”在这）
聊个五毛钱的？
PS：PPT内容基于官方数据整理，不代表官方观点，请辩证看待。今天依然有点长，慢慢看。
01
业务“一切向好”
糊弄是一种习惯，而Grail显然已经习惯了糊弄我们。
Q2的季度汇报，它连PPT都懒得做一个。
但是，大家不用担心看着累，因为我帮它做了一份
从数字上看，Grail 的Q2业务依然处于增长势头，核心指标没出大问题。
核心收入层面
同比+43%，环比+19.6%。累积总收入来到2.22亿美元。
收入结构层面
筛查（Galleri）和开发服务（药企合作）的收入比例与Q1几乎保持一致，也是一个双双上涨的局面。
销售数量层面
Q2大约卖出了3.5万份Galleri，应该是创季度历史新高了。
商业合作层面
处方医生比Q1增加了1000多人，合作伙伴数量今年增加了40多个。
运营效率层面
营销费用和研发费用都在下降，一方面说明烧钱的已经“削峰”，另一方面说明赚钱在“变得容易”。
临床试验层面
算是“一切都在计划中”，Pathfinder2完成入组，2025出中期结果。NHS-Galleri完成三轮检测，2026出结果。和医保的REACH也已经顺利启动、完成首例入组。
PMA的提交进度也如之前所说：GRAIL凌晨官宣：多癌早检产品注册取得“重大进展”！
大家看完什么感觉？
有没有觉得PPT做的很好看，Grail应该联系我付个费或者点个赞
为什么一切指标向好，Grail却要裁员？
02
“能做”的纠偏
几年前听阿里的语嫣老师上过一堂课，里面提到企业战略的三个圈：
“想做”、“可做”、“能做”
MCED多癌早筛是一个全新的物种，没人知道它应该如何商业化，但都对其抱有极高的预期。
这会比较容易出现一种“偏差”
——脑子里三个圈都很大，但对于“能做”的认知是严重失准的。
裁员，事实上是对“能做”的一次纠偏。
Grail这次裁员的背后是以保护现金流为目标的完整“重组计划”：
技术应用聚焦于MCED，砍掉非核心场景的探索（MRD和辅助诊断）。
在MCED的商业化上，砍掉企业业务（雇主及人寿保险业务）。
裁员围绕1的研发、2的销售和医学支持三个方向展开，总计裁掉25%（350人），并冻结一部分正在招聘的职位，最终目标是比原计划2024年底的总人数（现有+待招）降低30%。
其中1很好理解，原本就是“钱多的花不完的时候锦上添花”，比如：
重点是2，为什么要砍掉企业业务？
“因为赚钱效率太低”
雇主福利和寿险业务，听上去非常美好，也是大家很想做的
——搞定“一个支付方”就等于搞定了“一群用户”
但Grail遇到了两个问题：
1. 支付单价偏低
在财报文件中，Grail提到对于“大客户”会在标价（900美金）的基础上提供“合同报价”，而这个价格“往往偏低”。
为什么？
因为大客户通常会选择“基于效果”付费，但“效果”是个很玄乎的东西。
MCED的价值是通过早发现癌症来“拯救生命和节省治疗费”，这个经济的账很难算。
我们引用一个当时Grail和CMS沟通的测算：
单这么算账其实是不划算的，在加入MCED后，整体的花费增加了。
只有payer愿意为QALYs（质量调整生命年）付费，才有支付动力
有趣的胖子本尊，公众号：有趣的胖子万里挑一REACH/Galleri-Medicare：又是一次抄不了的作业
在医保愿意为QALYs付费的前提下，Grail才喊出了600美金的医保结算价。
问题是：医保会看QALYs，商保和雇主福利会看吗？就算会看，有医保那么高吗？
盲猜，这个结算价估计要2-3折起步了。
其实如果量够大，也不是不行——薄利多销嘛。
但可惜还有第二个问题。
2. 获客效率偏低
这里面包含两部分：
一部分大家都清楚，B端客户谈判周期普遍偏长，这个就不展开了。
另一部分倒是新东西
——即使是“免费”，缺少了“处方”的推动，用户使用的意愿也不高。
慕尼黑再保险是Grail在2022年就拿下的合作伙伴，以此为平台与11家保险公司和2家保险代理/经纪公司建立了合作
——为保险客户提供投保后的Galleri作为增值服务。
这个转化效率怎么样呢？
可以说很不怎么样，总共触达了10万+保险客户，只换回了7000多个检测。
转化率只有7%，在用户不需要付费的情况下。
不出意外，保险公司跟Grail是“按实际发生结算”
——这么大的一个合作伙伴，2年时间，估计也就300万美元左右的销售额。
“还不够Grail一个季度的10%”
这是整体销量占比的一个缩影，从既往数据来看，Self-pay（基本代表了临床渠道）的贡献一直都是遥遥领先。
有着“处方”这个强有力的武器，面向临床医生的销售团队在当下代表着更为“实在”的投入产出比
——看似最难走的路，如果走通了，也可以是坦途。
在资源有限的情况下，把钱花到最赚钱效率最高的地方，永远是第一选择。
03
“小马过河”
所以Grail这一次的裁员算是一次“买路钱”
——把以为自己“能做”的都尝试了一次，然后砍掉了实际“不能做”的。
好像看上去Grail很傻逼，因为有些尝试“从逻辑上就没必要”
——但“小马过河”的故事大家都听过，“不试试”怎么知道不行。
没有Grail的试错，我们也分析不出来这些。
“谢谢它为行业做出的探索”
经过这次重组，Grail的现金从原来的预计2026年下半年花光变成了2028年花光
——多了一年半的时间，也就有了更多的底气去“稳扎稳打”。
说个好玩的瓜，Grail现在手头有9.588亿美元，够买它两个自己了。
如果抄底直接收购，然后把钱拿来分红，一步到位财富自由，岂不是血赚？
illumina说：你们想得美。
Grail手头的现金里有之前ILMN给的9.323亿美金分手费，而这是带了条件的
——如果“被收购”或者“拿来分红”，这笔钱就要还回去。
果然，善割者，是不会让人轻易割韭菜的。
