最难打的仗不是“卷价格”，而是“不卷价格”
提到肠癌筛查赛道，大家一般想到的是N司、B司、A司、两家K司。
统称：NBA 2K。
所以，当华大基因的半年报秀出自己在肠癌筛查上的成绩时，多少有点让人意外：
累计筛查130万+例
营收同比增长189.12%
如果论产品线，华大在肠癌筛查上并没有明显的优势，有且仅有一款3基因甲基化的辅助诊断产品：
客观来说，这个产品并没有性能上的绝对统治地位。
当产品无法碾压，华大是如何搅局肠癌筛查赛道的？
华大的“大项目”
美丽的价格
肠癌筛查的“新战场”
PS：本文引用资料均来自公开渠道，受限于个人认知水平，文中观点仅供参考。
01
“大项目”
与NBA 2K们刺刀见红的个人支付战场不同，华大肠癌筛查的主赛道是“群体支付”。
这一点在半年报中也做了清晰的交代：
“国内各地区面向普惠适龄人群的肠癌筛查项目明显增加”
其中四个项目被“点名”：
我们从公开信息来看一下：
1. 哈尔滨市消化系统肿瘤和“四高”免费检测项目
项目总共分3年，预计覆盖240万人次，要求落地哈尔滨市第六医院院内检测。
首年中标金额2.08亿，80万人次。
平均260元/人次，考虑到其中四高的检测内容较为简单，这中间估计200-220元是属于肠癌筛查的。
2. 杭州市西湖区胃肠肿瘤及出生缺陷检测服务项目
总中标金额是637.8万。
其中跟肠癌相关的是1.9万人，456万元。工作经费是121.8万元，21000人。
平均下来胃功能+肠癌筛查是298元/人，考虑到其中胃功能的检测内容较为简单，这中间估计240-260元是属于肠癌筛查的。
3. 普洱市惠民健康检测工程结直肠癌风险筛查检测服务
2.6万例，中标单价239，总金额621.4万。
4. 常州市金坛区结直肠癌筛查基因检测项目
总金额144万，3000例，单价480（含工作经费100）
仅这四个项目，每年给华大肠癌筛查带来的预计检测量就有84.8万例。
而且，价格相当美丽。
02
“失效的低价”
260元、298元、239元、480元
——这是华大在上述四个项目中涉及肠癌筛查的单例中标金额。
即便搭上胃功能、四高等检测项目，这个价格对于粪便甲基化来说依然相当的美丽。
是没有人来“卷价格”吗？
当然有。
在哈尔滨项目上，华大战胜的竞争对手是金域、国生、中科润达。
其中报价并不是最低的，主要是在商务分上拉开了差距
满分33分的商务分，华大拿满，而第二名的金域只拿了13分。
在西湖区项目上，这一次华大战胜的竞争对手是祥音、艾迪康。
报价依然不是最低的，也依然是在商务技术分上拉开了差距
价格分是10分，剩余的90分华大拿了85.2分，拉开了第二名30多分。
一句话概括两次招标：
只要不超出限价，哪怕价格分拿0分，这个标也是它的。
之前聊感染低价内卷的时候，我们提到：
大家通常在招标中更愿意通过“商务分”和“技术分”环节去拉开差距，真到“价格分”上拼刺刀绝对是是逼不得已的下下策
有趣的胖子本尊，公众号：有趣的胖子万里挑一仅189元！tNGS报价“比山东还低”：难道真是那种策略？
华大给了一场实战教学。
当然，怎么能通过不断的沟通、交流，让招标单位认识到相关指标设置的合理性和必要性，这就是另外的工作了。
华大对此的表述是：
“公司依托公共卫生事件积累的合作渠道”
我给翻译一下大概是：
“我可是世家，朋友们”
03
“公共支付”
肠癌筛查是门怎么样的生意？
不久前，美国的肠癌筛查巨头Exact Sciences发表了一项预测性研究
模拟了10年来1600万次cologuard检测带来的成效——总计有几十万人从中获益。
但同时，有1400多万人拿到了阴性报告。
如果是个人支付，这些人会怎么想？真的会认为自己花的很值当吗？
在前几天和老师们交流的过程中，聊到肿瘤筛查是“个人算不过来账”的事情。
尤其是最后一条。
大家心中会觉得用户想的是“哇，花1000块买了个平安”或者“哇，幸好花了1000块做早筛，不然后面要花几十万”。
——当然，肯定有人会这么想。
但可能更多用户看到阴性报告想的是：
“艹，又花了1000块”
毕竟站在个体的角度，癌症发生与否并不和筛查挂钩，筛查能做的仅仅是发现癌症，也许是早期，也许是晚期。
但对于群体来说，获益就变得真实而可触摸了。
就像EXAS那篇文献里列举的那样：
节省220亿美元医疗保健费用，提高了77%的筛查率，同时节省了医疗系统的时间花费
这可能也是华大参与的诸多项目中，采购方并未强行压价的原因（基本都贴着预算上限成交）
——算得过来账，就不会那么狠。
如何在医保暂未覆盖的场景下，去找到更多群体支付的场景，可能是留给肠癌筛查赛道玩家们的一个必答题。
当然，这需要的资源和努力，一点也不比其他地方少。
真做不了，也别强往里挤
——毕竟，当分母，没有意义。
华大基因整体的财报太复杂
分析不动了
大家去看海王的吧↓
