今世缘酒业，2025年投入不减
问题1：怎么看待白酒行业的周期和状态，公司自己怎么设定目标？
回复：从今年中秋看确实感受到一定压力。今年中秋节消费存在一定特殊性，因为今年中秋和国庆是分开的，假期时间比较短，而且中秋节是假期最后一天，这两个因素对白酒消费都不利。市场上有分析师朋友们反馈整个市场下滑 20%左右，政务商务消费需求都不旺，我们自己也是小幅下降，但比你们反馈的行业整体情况要好一点。后续商家还会为国庆补一些货，国庆的表现有待观察，如果国庆消费还可以的话，我们仍会尽力完成全年既定目标；如果国庆不理想，我们也会实事求是看待年度目标，毕竟良性可持续发展才是最重要的，我们历史上也有年度任务完成 90%多的。
行业增速下降是不容置疑的大趋势，但增速下降和总营收下降是两个概念。未来中期行业增速还是要看整个经济环境，企业则在此基础上寻找结构性机会，长期仍会在数量触底后出现量价齐升的局面，那时的增量主要来自于消费者日常饮用频次的上升。
我们每次制定目标的时候，都会选取有一定进取性但也是切实可行的目标，不会制定不切实际的目标。
问题2：对于下一个五年较长规划的展望？我们在调研当中发现动销表现好于竞品，不过一些区域价格不是那么理想，如果考虑量价？
回复：公司的发展必须有战略目标的引领，战略目标分为长期和中期。我们“十四五”的战略规划是 2020年末制定的，尽管这几年出现了许多意料之外的情形，但从结果来看，一直到今年上半年其实都还是符合预期的。
从目前的经济形势来看，压力有一点大。我们从中秋这三天开瓶数量和开瓶率来看，虽然总的来看没有完全达到预期，但是相对来说好于战友们的悲观情绪。
目前整个行业都很悲观，明年压力也可能更大。但今世缘不可能躺平，我们会始终坚持长期主义，要稳中求进、好中求快，坚持可持续发展，以奋进的精神努力做最好的自己。
从经销商目前的库存来看，和去年相比更好一些。我们会关注国庆前的补货和 7天终端消化的情况，如果达到预期那会比较乐观，如果环比、同比都不及预期，我们会适度调整明年的规划，绝不为了短暂的业绩牺牲高质量发展的基础。
问题3：现在行业有一些外部环境的变化，请问公司在策略选择上是偏向于精耕本土还是外拓市场？
回复：我们要保持战略定力，不会有颠覆性改变，省外还是坚持攻城拔寨，省内依然是精耕攀顶。从上半年来看，无论我们省内还是省外，每个区域市场都还是保持一定的增速，成熟市场保持不错的增长，成长型市场的发展也符合预期。省内要深耕再深耕，省外明年可能在10个样板市场之外再增加 5 个。我们净利润率不低，所以我们决定明年投入力度不减。
只要方向正确就不怕路远。在营销模式的创新和改革上加大力度，更加精准投入和精准施策，精准推进省内省外突破。省外必须保持高于省内的增速，坚持板块化和样板化，必须聚焦发展，坚持 3-5 年，相信这会是很好的机遇。我们省外 100-200 价位快速放量是有机会的，但是会拉低品牌，所以省外还是培育次高端产品。
问题4：如何看待白酒线上平台的作用？另外怎么看待年轻消费群体？
回复：我们的愿景是把今世缘打造成中国白酒最具成长性的创新型企业。目前酒企有的是全国性的，有的是区域性的，有的规模大，有的规模小，不同的企业营销方式上要有所取舍，要看利弊权衡。
我们这几年很重视电商。电商有几个功能，第一是全国化推广的功能，是推广全国化的载体，有的酒企是全国化品牌，但对我们而言大力做电商还不合适；第二是主流产品的价格标杆，线上我们合作要求坚决不能破价，否则线下销售会有很大压力，电商适合做非标产品；第三是实现一定的销量，但创新营销模式的时候线上和线下必须融合发展。
年轻群体要研究他们的消费场景和消费习惯，未来的五到十年会在什么样的场景饮用什么样的酒水，这是我们正在研究的。
问题5：目前形势不是特别好，今世缘的人均创收很高，下一轮竞争是如何在组织上下功夫？
回复：任何一个企业的发展都是要靠高素质的人。我们从 50 亿到 100 亿也就是3年的时间，但我们也感觉到人力资源的匮乏。这三年招聘了超过 1500 人，现在员工达到 5200 多人，其中 90后接近2300 人。我们招到的人是在实践中培养，在实战中成长，建立容错机制，给予他成长的空间，营造公平的环境，任人唯贤，让年轻同志有奔头、有盼头，才会有冲劲。
问题6：今世缘下个阶段的工作重心在哪？
回复：几个重点必须保证：（1）人才的培养；（2）产品品牌的打造和品质的提升，我们现在聚焦国缘品牌走向全国化，要依托品质的提升；（3）深化改革，激发团队活动，让干事的人有面子、有票子、有位子，对一些不忠诚于公司、履职不力的，要坚决撤职，员工能进能出、干部能上能下、收入能高能低，这个能推行下去一定是公司重要的竞争力。
问题 7：我们现在大概有 46 个亿的在建工程，五粮液的在建工程比我们多一些，我们排在第二，公司怎么去协调和投建？
回复：我们产能是适度超前的。没有充足的产能储备很难保持基酒储备，而上规模的储备是满足消费者对产品品质需求的必要保障。
问题 8：商家的生存状态发生了比较大的变化，如何对商家进行帮扶？
回复：我们厂商关系是不断升级的。没有好的经销商和核心终端，业绩就很难增长，我们每个季度方案的制定都邀请有思想的经销商来共同参与。前一段时间资本市场反馈我们预收款少了，因为我们没有必要压着经销商回很多款，我们的经销商大多是合作了很长时间的，且大多是专销的，我们相互信任，不存在和其他品牌抢资金的问题。
经销商的资金也是有成本的，保证合理的库销比，是厂商命运共同体的良好体现。
问题9：150 亿冲刺目标，资本市场不是很在意，我们自己怎么看待这个目标？
回复：“十四五”营收目标是 100 亿元，挑战 150 亿元。我们用3年时间完成了100亿元目标，今年上半年增速还可以，大家寄予很高的期望，期望我们明年要完成150 亿元，但我们还是会尊重事实的。150 亿元是 4 年前提出的挑战目标，我们会努力做最好的自己，保持定力，不躺平，永远奋进向前。我们具备快于行业平均增速的基础和潜力，政府没有给我们下达太高的考核指标，我们也不会受到外界的绑架。
问题10：国缘六开怎么考虑？
回复：以前是准备省外六开做形象，来推广四开、对开放量，现在看比较难。长三角现在是 V 系做形象、四开做销量，环江苏现在是四开做形象、对开和淡雅做销量，但后续消费回暖我们还是会回到六开做形象甚至来放量。
问题11：怎么加大对员工过程考核？
回复：以正激励为主，以奋斗者为本。三年打通考核、过程监管到位；短期重过程，长期重结果。每一层级负责对下一层级考核，上级负责监督，过程考核指标引进第三方与公司共同设计，共同落地。
问题12：竞品增投费用，如何评估省外费用投放的幅度和方向？
回复：要强化对主推产品投放的力度，才可以保持可持续增长。费用就怕投放走形，投放一定要精准，不能扰乱市场，要节俭，无效投入要减少；投放一定要积极，省内一定要坚定不移优化渠道投入和消费者培育，尤其是 V 系的消费者培育，省外品牌和渠道投入只会增加不会减少。
问题 13：怎么看未来白酒分价位的表现？
回复：未来不管经济怎么走，次高端和高端还是社交消费的刚需，随着富裕人群消费思想进一步解放，高端的消费不会有明显的减少，近期可能增速下降，但是总量不会萎缩。好酒和差酒的原料成本差异并不悬殊，我们还是坚持品质为王，并致力于改进生产工艺，优化贮藏条件，延长“酒龄”，持续不断地提高酒的品质和 “性价比”。
问题14：我们高端中度白酒，四开成为第一，中期维度怎么看四开增长势能的持续性？
回复：四开现在主要就是在江苏销售，如果区域上能有突破，那就打开了空间。很多年前四开主要市场是在涟水县，后来扩张到淮安、南京，再后来到其他地区，市场是逐步拓展开来的，到现在省内仍然很不平衡，许多地方仍有较大提升空间。
增长的快慢和期望值有关系。四开确实在局部地区存在增速下降，但是和其他竞品比并不差，仍然是超过 15%的增长，还有一些地区增长更快。
问题15：样板市场是否有阶段性的目标？
回复：每个样板市场内部都设有量化的年度目标，而战略的角度更多还是偏向设置定性的目标，比如要求某个区域在几年内能够做到市场占有率排名前几，什么时候可以做到第一。瞄着细分市场第一去做，排名逐步提升。
问题16：我们内部管理赛马机制，在产品和事业部之间有一些竞争，在行业上行期是 ok 的，但在未来是怎么考虑的？
回复：更多时候是一种取舍，要看哪一个是主要矛盾，矛盾的主要方面和次要方面是什么，尽量趋利而避害。
问题17：投资公司这一块的业务，是否会依托投资公司在产业里面做一些布局？还是主要在财务投资方面？
回复：我们留有一些富余资金，要备足余粮，正所谓手中有钱、心中不慌。阶段性有调整是因为大环境的变化，上半年，虽然我们不是真的发生了损失，只是浮盈的下降，但是报表上私募基金这一块是亏损的。我们要顺应形势，不会因为畏难情绪就退缩。未来投资业务肯定会继续进行，会维持审慎、保守的态度。现在确定进入降息通道了，我们在具体投资品种的选择上也还需要研究。
9月5日，今世缘披露了8月投资者来访接待记录表。因为疏漏，没有及时更新，特地补上。前后相隔一个月，朋友们刚好可以将两期来访情况对照来看，也许更利于我们理解今世缘酒业的生意。
问题1：今年二季度特 A+类产品有21%的增长，中高端特A类有25%的增长，请问具体单品的增长情况？
回复：公司坚持省内分区精耕、分品提升，省外重点市场突破策略。上半年，我们前五大单品占比超过 80%，这五大单品增长都比较好，增速排序依次是 V3、单开、淡雅、对开、四开。另外，V6 增长很快但基数相对较小。
问题2：投资性收益、公允价值净收益同比有减少，其中的主要投资的情况？
回复：净收益同比减少主要受股权投资基金浮盈下降净值变化的影响。这些长期投资产品根据会计准则要求以公允价值计量，每期净值必然随着二级市场的变化而波动，进而影响当期损益。股权投资基金公司已经披露，所投资的领域可以查看相关公告。
问题3：预收款、合同负债同比和环比都有明显减少，销售收现的增速二季度低于收入，回款偏弱，原因是？
回复：行业竞争加剧，公司给经销商减负，不要求经销商在即期进货计划以外打预交款，只要正常完成销售业绩即可。经销商进货通常是先款后货，公司目前有几个亿的预收款，属于已收款正处于发货中的货款。有人认为这是营收的蓄水池与调节器，其实不是，现在是以商品控制权是否转移（即客户是否收货）而不是税务发票的开具为营收确认最重要的依据，预收款调节不了营收数据。经销商是否在即期进货计划以外打款主要取决于厂家的现金折扣和厂家的硬性要求，让经销商额外多打款是有代价的，只有经销商的这部分资金成本小于厂家资金收益的情况下才是合理的，我们从构建厂商命运共同体理念出发，不再要求经销商多打款。
问题4：2024 年二季度，白酒消费转淡明显，公司观察到省内宴席、商务、礼品的表现如何？有没有消费降级的现象？
回复：调研显示，省内宴席用酒场均价格持续小幅度上升，但场次减少。比较矛盾的是，主流宴席产品成交价格有不同幅度的下滑，而之所以场均价格上升，主要是因为产品结构在小幅度的优化。营收没有增长，因为宴席场次减少了且单场规模和每桌用酒数量都有小幅下降，综合下来，总的营收是小幅度下滑。商务场景，没有明显的降级或者频次的变化，但一定范围内高端消费出现降频，礼品需求变化不明显。
问题5：明年的业绩规划会下调吗？
回复：公司任何时候制定目标都是实事求是的，我们都是基于对历史的总结和对未来趋势的研判，然后提出一个自己觉得既有挑战性、又具有现实可行性的一个目标。目前尚未确定明年的业绩目标，请关注后续公告。
问题 6：未来资本开支会如何进行？如果继续进行，公司 5、6 万吨的产能，存货会否占用资金越来越大？
回复：预计 2026 年南厂区技改落地之后，每年可能还会有几个亿的投入。产能水平提高以后存货必然增加，因为公司产品的结构要持续优化，需要增加储存提升平均酒龄来保证酒的质量。相对于营收和利润的增长，存货的增加是可以接受的。
问题7：市场担忧库存，渠道的库存如何？
回复：现在渠道库存与去年相当，处于良性、可控范围。
问题8：V3 算高端酒吗？V3 增长情况如何？
回复：V3 算次高端。V3 目前正处于成长期，发展比较良性。
问题9：省外策略是什么思路？近期、未来两三年的目标？如何实现？
回复：省外短期是相对稳定的策略，前段时间一直在整顿调整省外策略，大家看到前段时间，省外客户持续减少，主要是公司非重点市场主动收缩的结果。最近，我们新增了一些客户，主要是在重点市场加密资源投放。下一步是根据资源来确定目标，因为公司的资源相对有限，公司缺的不是钱而是人，公司这两年招的人明显增加，在等待这批人的成长，同时也在招募新人，形成合理的人才梯队。有队伍以后，就会在省外增加新的重点市场，不是跑到其他省份，而是在周边原本确定的市场，比如浙江原本只有嘉湖是重点，有人以后，会在附近的地级市增加布点，安徽、山东也是同样的思路。未来还是会按照周边化、板块化去配置人力、财力资源。省外是需要前置性投入的，每年能投入的财力也是有限制的，否则会对报表有影响。
问题10：国缘品牌创立二十周年，南京品牌研讨会是否定调未来国缘品牌的战略？
回复：当时论坛主要是听取专家意见，内部还没有研究，公司希望是大方向稳定，策略会结合专家意见有所调整。有些专家现场的意见是冲突的，我们要作整合、取舍。
问题11：后面是走高端路线还是低端扩张呢？
回复：公司是全价位策略，会持续提高四开、对开的市场占有率，以此为基础向两端延伸。
问题12：中秋国庆的市场策略？
回复：竞争越来越激烈，但结构性机遇仍在，公司通过网格化分析找到相对薄弱环节，通过精准、高效、可控、饱和式的运营投入方式，将各方面资源投放到位。具体有围绕渠道下沉、开瓶扫码、宴席促销活动等方式。
问题 13：中秋省内整体消费情况的预判？
回复：市场整体应是相对平稳的，我们认为正常的销售趋势可以延续，短期没有问题。与很多临时备货的快消品行业不同，白酒的原酒是几年前生产的，市场好就灌装多一点，市场不好就节奏慢一点。我们增强战略定力，做好自己的主业，履行好自己的主责，酒企就要扎扎实实酿好酒、稳步推进宣传和渠道工作，业绩自然不会差。
问题 14：分区域来看，南京、淮海大区增速放慢，苏南增速明显下降，苏中一枝独秀，公司怎么看？未来增速放缓的市场有什么应对措施？
回复：每个市场有自己的花期，培育不是短时间可以起来的，不能拔苗助长，市场有自身的规律，重要的是做好自己能做的基础性工作。最近苏南市场增长还可以，可能是外界期望太高。南通、扬州、苏南市场都不错，渐渐形成一个比较大的板块，和省外的嘉湖连成一片，板块要持续升温，不断提升占有率，当然这有一个过程。
徐州市场最近五年的复合增长率达到 35%，前期发展太快，需要沉淀一下，目前调整是正常的。南京到了目前的体量，未来份额提升会越来越难，但南京市场的增长远高于行业自身增速，说明份额还在提升。市场占有率更高的淮安仍在以较高速度增长，说明南京市场离“天花板”仍有较长距离；公司对南京市场增长的斜率下降是有预期的，每年市占率能够提升就可以接受。
问题15：上半年公司销售费用率下降，展望全年，费用率走势，净利率走势？
回复：二季度主营业务利润增长很好，净利润更多是受股权投资基金浮盈下降净值变化的影响。上半年主营利润率没有问题，费用率的分析意义不大，因为要和成本率统筹考虑，费用率降低的情况下，毛利率可能下降，因为通过货折投入费用的比例可能增加，总体的投入力度趋势是平稳甚至有小幅上升，但上半年主营利润率也没有下降。下半年预计会相对平稳。
问题16：今年省内竞争态势有没有变化？洋河加大费用投入，公司会否跟随？
回复：做决策要考虑两方面，一是自己该做的、能做的，另一方面，要考虑对手的反应。从博弈的角度，如果我们完全跟随，会是双方份额不变而总额下降，大家都得不偿失，所以大家既有竞争也有默契。我觉得未来的态势是摩擦不断，但不会激烈升级。
问题17：有一些农村地区存量也有萎缩，您能说说看法吗？
回复：农村是人口问题，常住人口在下降，结构上也是老人和孩子居多。
问题18：地产酒现在都喜欢在中央电视台打广告，您认为有效果吗？
回复：央视目前仍是一个影响力巨大的宣传阵地，但是性价比也无法和 20年前相提并论。我们从15年前开始投央视广告，最多时一年三个多亿，后来权重在下降，但一直维持一个合理的能见度，因为品牌需要长期积累。
问题19：上半年是否有哪些事情发展超出了公司的预料？
回复：大部分都是意料之中，略超预期的是淮安市场的表现以及 100-300 元价格带的扩容。
问题 20：高基数下为何公司还能做出省内相对亮眼的成绩？
回复：第一，我们前五大单品占比超过 80%，这五大单品都还处于成长期。第二是分区精耕之下，分析每个大单品在各细分区域所处的不同态势，分类实施针对性较强的营销策略。
问题21：公司对行业负面趋势的看法？
回复：行业整体承压是前期一些特殊原因导致的。去年一季度，经销商主观情绪非常亢奋，没有考虑到市场的困难。进货回去之后，发现疫情放开大家新冠症状比较重，而且需要较长时间的恢复，这种情况下就造成了库存的积压。对于厂家来说，权责发生制下确认了收入，但实际的动销是不及预期的。这种情况下，厂家认为需求会逐渐恢复，想用时间换空间，因此继续给经销商压货加库存，但最终实际的需求恢复不及预期，进而导致经销商的库存压力越来越大。厂商的业绩压力以及经销商的库存压力之间
就需要有所取舍，行业的调整也因此需要一定的时间。如果消费转暖，这个调整时间就会比较短。如果难有起色，就需要主动降低预期，然后通过一定时间去消化积累的库存。
问题22：年初以来哪类消费场景表现更弱？
回复：公司上半年整体收入增速还是不错的。根据调研的数据，宴席明显走弱，一方面和结婚人数下降有关系，另外摆酒的桌数以及单桌的用酒量都有下滑。但是消费的产品结构有一定提升。
问题23：明年会降价销售吗？
回复：现在如果打价格战，会发现不利于自身和行业，因为白酒价格弹性很小，降价 20%并不意味着销量可以增长 20%，单纯降价是不理智的；但若需求不旺，市场竞争导致价格倒挂幅度小幅增加则是大概率事件。
问题24：公司是否会关注古井的扩张变化？
回复：公司和古井并不是直接的竞争对手，但是古井体量比我们大，我们还是会主动关注并学习他们的先进经验的。
