做强中高档产品，做厚利润
在中报解析文章中，酒道说酒提出（ID：zhjd99），「2024年底，白酒行业季军将“一分为二”，净利润额第三名由泸州老窖把持，营收额第三名由汾酒夺得」。截止三季报，这一观点已得到证实。
2019年，泸州老窖公司销售毛利率首次突破80%，来到80.62%。此后，连续数年攀升，2020年83.05%，2021年85.70%，2022年86.59%，2023年88.30%。
今年前三季度，泸州老窖不改高毛利率，一季度为88.37%，二季度88.81%，三季度为88.12%。
在白酒板块，茅台是唯一毛利率突破91%的公司，而且连续数年稳定在91%一线；泸州老窖是唯一毛利率突破85%的公司（T6剩余的四家酒企保持在75%一线），2021-2023年连续三年保持在85%以上。也是在此时间段，泸州老窖公司年度净利润额连续三年稳居白酒上市公司第三名，2024年大概率继续稳坐第三把交椅。
从产品端来看，中高档产品保持较快增长，不断提高中高档产品占比，是泸州老窖公司净利润额保持较快增长的驱动力之一。
以国窖1573为领头羊，以泸州老窖特曲老子号、泸州老窖特曲60版、泸州老窖窖龄酒为中坚，四大单品组成了泸州老窖公司中高档产品矩阵。
注意看，泸州老窖公司四大单品的批发价，均落在“利润贡献区”（这里把批发价150元以上视作利润贡献区，实际上出厂价150元也是泸州老窖划分中高档产品和其他酒的分界线）。
从上半年数据来看，预计今年老字号特曲、特曲60版等中高档产品将获得不错的增长。
查阅财报知道，在2012年前后，泸州老窖实施的是“汇量式”增长战略，以“量大”取胜。但“大”则大矣，彼时没有特别强、特别能“打”的大单品。
实践证明，“量大”表面上是胜出了（企业体量盘子做到靠前了），但可能会把企业带入“不强”的境地。
“大而不强”，从投资的角度来说，不是理想的标的。
从2015年下半年起，管理层从多方面实施改革创新，体现在产品上，就是牢牢抓住“价量”平衡器，总的原则是淘汰、清理低价低效产品，通过计划内外价格双轨制，让价格回归价值，逐步提升经销商结算价，创建价格带，树立价格标杆，扩大操作空间……
回过头来看，2015-2024年，泸州老窖是中国白酒行业将“价量”平衡术实施的最彻底、最充分的酒企。如今，国窖1573、泸州老窖特曲60版、老字号特曲等大单品的结算价，早已今非昔比（比如，2015年国窖1573的结算价是多少？2024年是多少？）。
做“强”单品，做“厚”利润，是本届管理层“治企”方略之一。
讲到“强”，国窖1573一只单品的营收规模，可抵可比公司两个甚至三个大单品之和，属于一个“打”俩、打仨。
这在2015年之前，是不可想象的。品牌还是那个品牌，产品还是那只产品，但现在的竞争力明显比以前更强了。
客观地说，用十年时间，将国窖1573打造成仅次于普茅、普五的超级大单品，绝不是“提提价”那么简单。要知道，这些年来，国窖1573的价格，不仅提上去了，而且站的稳稳的。
「那种2-3年要打造出四个百亿单品的说法，咱们看看就好，要么说这话的您是“神仙”，要么其他酒企都是废物。今年5月22日的文章曾经测算过其四大单品的营收额。我们的观点是，不算青花20，2-3年老白汾能上百亿就算营销负责人很有水平了，至于青花30要做到百亿，十年之后再说。此一时彼一时，抛开所谓人口红利不谈，先得过“消费者认知”这关，我们有个谬论，次高端的青花20做的太好了，反而不利于青花30建立起高端白酒的认知」
实际上，“产品为王”的逻辑是“（中）高端为王”，背后是“人”，是「管理层」，是团队。
城头变幻大王旗。二十多年来，目睹多少曾经大名鼎鼎的白酒“营销高手”，如今早已不见踪迹，留存下来的是“金子”，是真正的高手。
宰相起于州郡，泸州老窖股份有限公司总经理林锋，起于市场一线。
营销其实讲究“手感”或天赋，T6酒企除开龙一、龙二，另外把郎酒、剑南春也纳入进来，看看各自的总经理是否起于片区经理、营销总监、市场总监。
