二、华为营销管理、LTC及铁三角
2.1 从线索到回款（LTC流程）
市场洞察：分析市场趋势、客户需求和竞争对手情况，为营销战略提供依据。
线索管理：识别和收集潜在客户线索，并对这些线索进行初步评估。
机会点管理：将有潜力的线索转化为具体的机会点，进行深入的业务需求分析。
合同执行：与客户签订合同后，按照合同条款执行项目，包括产品交付和服务实施。
回款管理：确保按照合同规定及时回收款项，完成销售周期。
2.2 营销战略流程
市场分析：评估市场吸引力和公司在市场中的竞争地位。
客户群年度工作规划：基于市场洞察，制定针对不同客户群体的年度工作计划。
五看三定模型：一种制定营销战略的方法，包括市场洞察、客户分析、竞争分析、自身分析和机会分析，以及定目标、定策略和定战略控制点。
2.3 执行流程
管理线索流程：对收集到的线索进行管理和培育，提高转化率。
管理机会点流程：对确认的机会点进行深入分析和评估，制定相应的销售策略。
合同执行流程：确保合同条款得到履行，包括产品交付和服务实施。
2.4 管理流程
流程集成：确保不同流程之间无缝对接，提高效率。
流程绩效指标：通过设定关键绩效指标（KPIs）来监控流程执行的效果。
2.5 流程集成与流程绩效指标
2.6 铁三角组织
客户责任人（AR）：负责维护和发展客户关系，确保客户满意度。
解决方案责任人（SR）：负责提供满足客户需求的解决方案，强调创新和技术优势。
交付责任人（FR）：负责合同的履行和交付，确保服务质量和客户满意度。
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