钱立富／报道
● 繁华热闹的徐汇街头，一家咖啡店正在装修，几名电信人员走了进来，与店主详细攀谈，得知店主有意在店内进行直播，随即详细介绍企业内网服务；蓬勃发展的G60科创走廊，“1+1+1”团队走进一家外企，这里24小时灯火通明，对于照明节能减排需求巨大，听到电信绿色照明的详细介绍后，厂方不由动心……
● 这样的场景，每天都在发生。这些走访客户的电信人中，不仅有支局负责人和客户经理，还有来自上海电信标化项目组、智慧商务部的下沉支撑人员。
● 标化产数是上海电信产数业务发展的主赛道之一，重要性不言而喻，8月下旬，新一轮“标化产数突破”战打响。“同题共答”，是这次“突破战”的重要关键词，上海电信标化项目组通过培训赋能、开展“商客直通车”行动等，在肩并肩“作战”过程中助力提升一线人员发展标化产数业务的意识和能力，激发一线销售单位的能量，通过“自上而下”“自下而上”相结合，推动标化产数高质量发展。
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邵宇星是南区局田林支局长，支局内政企客户经理年龄相对偏大，这曾让他心生一丝烦恼，“而且大家习惯于销售宽带产品，对发展产数业务的热情和能力相对欠缺。”
在这次“标化产数突破战”中，让邵宇星感到高兴的是，大家都动起来了，先从存量做起，然后不断拓展增量市场。在这背后，“商客直通车”行动发挥了重要作用，“不仅智慧商务部会给予指导，还有专门的领队和驻点人员来支局下沉，提供实实在在的支撑。比如驻点人员，一周内有3天都在我们支局上班。大家一起集思广益，一起拜访客户。”
最近几周，智慧商务部领队、驻点人员以及厂商专业人士在田林支局开展了多场专项培训，与支局客户经理面对面交流，介绍企业内网等标化产数业务。9月14日这天，培训从下午3点持续到5点多，随即大家展开实战，夜幕下来到街边一家正处于装修状态的咖啡店，在交流中筛选关键信息，了解对方具体需求。得知对方对直播抱有极大兴趣后，团队在现场详细介绍组网业务，专业合理的建议让对方心动，目前取得不错进展。
“这种方式挺好，我们一线缺什么，智慧商务部实实在在支撑我们什么，带来了人、思路和解决方案。”邵宇星说道。
提升一线发展标化产数的意识和能力，正是这次攻坚战开展的重要目标。“通过劳动竞赛，不仅希望完成年度任务和指标，更希望强化推进一线能力的改造和提升。”上海号百/智慧商务部副总经理方玮说道。
换而言之，这是在强化标化产数发展“自下而上”的源动力。“过去，我们发展标化产数很大程度是“自上而下”，强化能力侧建设，以赋能和工作布置为主。这次，通过‘同题共答’，希望将能力注入所有支局，让一线有意愿、有能力去拓展标化产数。”方玮表示。如此一来，形成“自上而下”和“自下而上”双向驱动，推动标化产数业务标准化、规模化发展。
为了强化支局一线的能力，9月初，智慧商务部联合云能力中心，通过“理论+实战”的形式，以漕开发园区为实战场景，组织数十名支局长和客户经理参加攻坚训战营，从标杆案例中学习企业上云、算力等细分行业场景的打法与经验。
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要打好新一轮“标化产数突破战”，不仅要稳固基础量，也要做大攻坚量。
在基础量部分，上海电信标化项目组聚焦于企业开业、网络升级、企业办公、监控等场景，以智云随选、智慧大屏、光改为主要路径切入市场。在攻坚量部分，上海电信标化项目组主要聚焦企业内网、视联网AI、绿色照明、翼充电、中小企业上云等重点场景，并通过组建“总部+区局”两级纵向团队，力求能够快速推进细分场景的规模发展。
“标化产数内涵很丰富，企业内网是核心点，要从‘一线’走向‘一线一网一企业’”，方玮表示。
“一线”，就是宽带或者专线，这是客户经理熟悉和擅长的领域，但如今同质化竞争异常激烈。“一网”，则是企业内网，为用户提供组网服务，这是大家之前甚少涉足的领域，市场空间巨大。而且，从“一线”向“一网”跃迁，并不是“贸然行事”，“一线”和“一网”之间有着天然结合点，“一网”是从“一线”向企业内部延伸，而且可以利用电信服务能力外溢，为用户提供组网服务。
“企业对于组网的需求是刚性的，即使街边开门做生意的小店，也可能有监控需求。之前，我们客户经理可能只去卖‘一根线’，现在则希望引导大家将‘一根线’和‘一张网’结合在一起，为用户提供服务。”方玮表示。
在这过程中，“情报体系”的建设非常重要，支撑一线人员及时获取相关信息。相比公众客户，商业客户更新频次更快，上海电信标化项目组之前针对20万餐饮客户的调研结果显示，平均生命周期为9个月。如果能及时获取客户开业、搬迁等信息，从而在第一时间进行接触，就能有效提高成功率。目前，上海电信标化项目组在部分支局开展小范围试点，将“情报信息”及时推送给一线人员，使得拓展标化产数更有针对性。
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新一轮“标化产数突破战”开打以后，松江局G60商企支局表现突出，第二周、第三周在上海电信所有支局中排名第一。“8月20日至今，我们支局标化产数发展量远高于今年前8个月的月均水平”，松江局G60商企支局长蒋世劼说道，在这背后，上海电信标化项目组给予了有力支撑，“驻点人员每周都有几天在我们这里办公，进行业务分享和交流，还一起去跑客户”。
G60商企支局范围内大部分为工业园区。为了进一步优化营商环境，今年以来，园区积极响应政府号召，开展“满电回家”行动，推进电动自行车充电设施建设，为员工电动自行车停放、充电提供安全保障。在上海电信标化项目组支撑下，G60商企支局抓住机遇，积极将智能充电、AI防火能力嵌入“满电回家”行动中，一旦发生微小火情，25秒时间就能将画面推送至后台，在最短时间通知管理方、消防部门处置火情。
如今，企业更加注重降本增效，推动照明朝着绿色化、智能化方向发展成为潮流趋势。智慧商务部成立了绿色照明纵向团队，利用物联网、人工智能等新技术，为企业带来更好的照明体验和更明显的节能效果。
在上海电信标化项目组支撑下，G60商企支局拓展了新赛道，进军绿色照明领域。不久前，在拿到松江区“能耗大户”清单后，由支局长、客户经理和智慧商务部支撑人员组成的“1+1+1”团队拜访了区域内某外资企业。这家企业厂区内，照明全年无休，之前多次采取措施，来降低照明能耗。这一次“1+1+1”团队精准输出，很快就打动了对方。“预计全年能帮助这家企业节省数十万元电费，也推动企业对我们主营业务黏性的提升。”蒋世劼表示，最近支局与另一个园区的绿色照明合作也已基本敲定。
编辑／王昕 潘少颖
排版／傅正卿
图片／采访对象 东方IC
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