Illumina CEO Jacob Thaysen 上任近一年之后终于正式对外公开了自己治下Illumina的近期发展及增长战略。
Jacob的战略其实并不新鲜，从其过去几个季度的业绩会及其公开场合做陈述的观察和思考来看，都已经昭然若揭。我们在之前的文章中也都多次提及过，包括多组学、端到端整体解决方案、软件和服务等等。
在完成剥离烫手山芋Grail之后，Illumina又全身回到生命科学工具赛道，而面对多元竞争和新的增长要求，Jacob的答案是进入多组学。如果用一个核心点来概括他的战略思考，那就“Total Solution“完整解决方案。
首先作为一个背景，Illumina这次相对务实地回到了可服务市场SAM上，预期NGS的可服务市场未来十年复合增长在科研领域为6%，中个位数，而2023年的SAM为60亿美元。
作为传统的测序龙头，Illumina的市场运营及营收情况可以作为行业的一个对标，特别是不同通量测序仪的装机量，耗材营收占比，临床/科研占比，不同地区的渗透等等。这里可以看到，上个季度GC的营收占比已经从传统的10%以上掉到了8%。
从财务指标上来看，过去这四年，总营收水平相对停滞，毛利及营业利润率则不断下降（而新任CFO Ankur Dhingra，作为Jacob的老同事，也特别指出，在过去的两个季度已经看到了转型的效果，Jacob的这些举措正在推动利润率的提高）。
从行业发展的角度来看，全基因组已经在在世界各地的医院中被采用进行诊断，科研界已经大规模开始采用多组学的手段进行科学探索，一些国家如英国在其整个医疗保健系统中开始常规采用NGS，而制药公司也越来越多利用基因组大数据和AI驱动的队列研究来加速药物发现等。测序已经变成了一个基础的重要的实用工具。
TCoW: focus on E2E solution
测序的竞争加剧是一个Illumina不愿意主动提及的事实。之前我们也讲过测序成本的下降一定会牺牲到大多数上游参与者的利益，本质上在一个温和增长的需求中，大家能赚到的钱都变少了。
Jacob提出了一个新的概念：TCoW，工作流程的总成本。这对应的是端到端E2E、从样本到答案S2A工作流程的概念。
过去，测序成本很高，所以关注点都在测序环节，而现在测序越来越便宜了，再去讲每Gb的纯测序成本已经不能反映其他环节成本的绝对值和占比了。而事实是，在E2E上，文库制备和生信软件的费用占比已经超出测序的部分了。获得生物学问题高质量答案的主要限制成本已经不再是测序。（另参见：基序2023｜步入100美元基因组的元年）
所以，Jacob提出要从每Gb的成本转移到以最低的TCoW来获得高质量的见解，把测序的关注点转移提升到了E2E完整解决方案的层面。
当然，这个前提是Illumina已经构建完善了从文库制备、测序、生信分析到产生见解等不同环节的完整产品组合，可以作为集成的工作流程提供，也可以作为模块化的产品提供。Jacob认为这可以提供超越每Gb成本的客户价值。
怎么理解呢？E2E+S2A完整产品组合和解决方案提供了使用的简便性，同时又足够灵活，同样的方案可以适用于扩展的规模，又能保证相似的质量，确保了生产力，而后续的创新管线又能推动可持续的更新和升级。这就是TCoW的价值。
这样的逻辑不仅适用于基因组层面的应用，同样也适用于即将进入的多组学应用。
Multiomics: with NGS read-out
Illumina进入多组学领域也不是什么新鲜事儿了，早在FdS时期就已经在考虑还有哪些内容能够增加高通量测序仪的不断使用，除了临床WGS、CGP之外，单细胞多组学也是一个很有吸引力的方向。
通过收购Fluent进入单细胞领域，通过与Somalogic合作推出蛋白组学产品，而且收购的Partek软件也提供了多组学数据分析及可视化的工具，Illumina现在在多组学产品提供上已经初具规模。CTO Steve Barnerd说这只是多组学产品的第一波，还有更多产品在筹备中。
不管是单细胞还是蛋白组，Illumina都希望是能够提供完整的工作流程解决方案，可以在自己的测序仪上运行。Illumina全球有近9500个客户，每年在Illumina的测序仪上生成相当于400万个基因组的数据量，这对提供销售如单细胞、蛋白组等新产品，无疑是一个很有想象力的存量市场。
本质上，多组学实验可显著提高每个样本的测序量，为Illumina带来更多收入。随着这些Illumina品牌多组学产品的不断推出，多组学这一战略将为Illumina的营收增长提供额外的动力。
Illumina在多组学战略上更多考虑的是NGS read-out。测序已经可以指示基因组、表观修饰、转录组（再拓展到单细胞和空间的维度）的信息，而与Somalogic合作的蛋白组产品也是通过测序来实现。除了测序的通用形式之外，未来这些不同多组学的上游建库和下游数据分析能不能都集中在一个流程或平台上实现，这可能也是Illumina在考虑的方向。这又回到了Jacob的E2E TCoW…
Incremental Innovation Roadmap
作为Illumina第四号员工，现任CTO Steve Barnard在Illumina工作了26年，这伴随着测序技术开发和行业发展的起伏和迭代。Illumina如何定义了这个NGS行业，Steve Barnard一定最清楚。他讲到Illumina有一个丰富的创新开发管线，我想大概率也不会错，至少在他脑子里，过去那些被提及、被探索、被搁置、被放弃的各种idea可能都会被再翻起来看看。
Illumina在过去很少提及自己的创新路线图，大多时候都是以成熟的产品形态横空出世。这已经是Steve第二次在公开场合讲述创新路线图了（据我所看到的），虽然两次提到的内容都差不多。
外界对于Illumina创新的质疑从其声称花五年时间却推出了NovaSeq X之后就开始了，创新停滞、无法匹配竞争者的开发速度、在空间组学等方向上没有任何解决方案，等等。Illumina的确需要更多去展示它的口袋里到底还有什么，尤其是从这里走出去的行业老兵纷纷构建起更有创新属性的产品时（那大概率提示了Illumina在内部做得不尽如人意的地方）。
Steve Barnard着重强调了两个方面的创新（渐进式创新），一是围绕工作流程的优化，二是每个测序运行更多信息的产出。这本质上都是新的化学辅以更强大的算法所驱动的。除此之外，在仪器的创新上，更多就是把X上的几大创新移植到不同通量的机型上。
Barnard提到了5碱基基因组的例子，实际上就是通过测序来提示5mC或5hmC的信息，在一个运行中同时检测遗传和表观遗传变异。我们之前也分析过英国两个公司的创新案例，包括被Exact收购的Base Genomics和SBS发明人Shankar Balasubramanian教授创立的Biomodal（之前叫Epigenetix）。Barnard 声称，与市场上现有的产品相比，Illumina 的 5 碱基基因组检测的主要优势是所需的实际操作时间更少，还有低样本输入要求和可扩展性。
另一个创新开发的案例是流通池上的文库制备，这听起来与之前Element所提倡的很像，但Illumina这里用于WGS分析，这样的产品的目标是为了消除测序仪前的文库制备步骤，减少客户劳动力并缩短周转时间，同时最大限度地减少变异性故障点。Barnard 表示，只需不到 10 分钟的动手时间，该检测就能在流动池上进行文库制备，同时生成全面的见解，包括单核苷酸变异、结构变异、定相和重复扩增。以上这两个产品都将在未来 12 到 18 个月内推出。
当然，AI的部分也是少不了的，特别是DRAGEN所代表的生信分析和emedgene所代表的数据解读上，Illumina的确提供了不错的生信软件产品。但这些产品并非在所有地区都可用，想要以此作为一个可以贡献营收的来源，可能还有点距离。
3 Key Growth Drivers
基于以上的发展思路，CFO Ankur Dhingra概述了公司近期发展的三个主要驱动因素。
首先是以全面转向NovaSeq X所带来的核心测序增长，配合其所提供的完整工作流程将解锁更多测序密集型的应用。
高通量测序用户从6000转向X一直是Illumina在促进的转化。X提供了更低的测序成本，随着每Gb的价格下降，Gb产量不断增加，因此带来的耗材收入增长是一个关键的预期。上个季度，NovaSeq X 每台仪器年均Pull-Through已经超过 100 万美元。
客户为什么或者怎么样才能转向更高通量的NovaSeq X，说服客户实现这样的转变其实是有挑战。理论上，有更大数据产出需求才是一个关键驱动因素。在临床端，这寄希望于WGS、CGP、MRD等应用的更广泛采用，而在科研端，这可能是单细胞、多组学、更大规模的实验等的转变。
在中通量机型上，Illumina面临了较大的挑战。Illumina称，中通量更容易受到宏观逆风的影响。本质上是中通量收入更大比重还是依赖仪器支出，一旦客户的资本支出受限，其购买的决策就会受影响。此外，Illumina在中国所面临的中通量竞争越来越严峻，但Illumina管理层喜欢称中国区收入降低是受到中国经济放缓的影响。
第二个增长因素就是多组学，以此来补充核心测序。
单细胞、蛋白组、5碱基基因组之后，就看Illumina会不会考虑空间转录组了。这方面，用户社群比公司更加积极，就看Illumina什么样的策略进入了。当然，像Curio这样的公司也提供了可以并购的机会…
Illumina在多组学上的策略就是将测序作为通用读数，提供整个工作流程的方案，但也需要不断增加相应的市场和客户支持团队，更快扩展客户群。
这其实也是很微妙的主张，一方面进入新领域都需要持续增加投资，但从运营的角度来看，新的CFO似乎有更大的裁员和运营成本缩减计划。
第三个增长因素是服务、数据和软件业务。
服务作为增长点，不知道这是不是意味着仪器的维保等要提费了…而数据和软件业务所针对的大型基因组计划和制药等对象的销售周期都相对较长…生信软件的销售也不是Illumina传统在做且擅长的方向…但这些的确是具有经常性收入潜力，又可扩展，能来高利润。
这一次，Illumina高层没有更多提及临床和转化了，回归到生命科学提供商的核心定位，可能也没有太多新鲜且能确保一定能成的玩法了。
不管是多组学还是数据业务，这都代表了行业发展的新兴领域，Illumina没有辜负行业龙头的身份，期待它能在这些领域再次淌出一条确定的路径来，提携行业更好发展。
进入多组学市场后，NGS 平台制造商可能会与其努力支持的检测开发商直接竞争，从而产生新的市场动态。
Jacob反复强调：“Illumina 仍然致力于开放的生态系统，并将继续与包括单细胞公司在内的所有合作伙伴合作，为我们的客户提供灵活性，以利用他们想要的解决方案。”
FY’25–FY’27 Financial Targets
2024 财年，Illumina已经实现年化运行率总成本节省约 1 亿美元，这是通过裁员、控费等实现的，比如选择性裁减研发和医疗部门的员工人数，重点削减研发、法律和 IT 方面的非人工费用。
接下来三年，Illumina计划运营总成本再节省约 2 亿美元。剩余的杠杆还有哪些呢？Ankur提到了降低 COGS 和复杂性、优化研发支出、通过自动化减少 G&A、针对区域性研发和 G&A能力中心的优化、以及非人工运营费用支出控制。这意味着接下来三年可能还有持续的裁员…
破釜沉舟的目的只有一个，就是推动回归高速增长，提升每股收益；只有这样，才能给投资者信心。
收入：到 2027 年加速至高个位数增长 非 GAAP 毛利率：60% 至 70% 非 GAAP 营业利润率：500个基点以上的增长 股票回购：董事会批准的 15 亿美元项目下进行反稀释性股票回购；可能适时回购更多股票 非 GAAP 每股收益：2025 财年 - 2027 财年实现两位数至十几的百分比增长
从测序提供商转型多组学公司，强调完整解决方案的价值，更关注运营效率及营收的质量，目标是到未来三年实现收入高个位数增长，同时实现每股收益两位数以上的增长。Jacob给出的这个战略，你感觉怎么样？
欢迎留言讨论。
https://investor.illumina.com/events-and-presentations/event-details/2024/Illumina-Strategy-Update-2024-lptUpG-m7R/default.aspx
欢迎转发、分享给更多关注的朋友！！
