广州的朋友给我打来电话，隔着几千里我似乎都能看到他的愁容。他跟我抱怨说今年展会真不好做，销售也不给力，都在摸鱼，得过且过，他“炒”也不是，不“炒”也不是，问我有什么办法。
我说我有的是不让销售摸鱼的“损招”，但你也要分辨哪些是真正的摸鱼佬，哪些不是，别把想要努力的人给吓跑了，得不偿失。
他说，嗐！我又不瞎，哪些人用心，哪些人不用心我还看不出？现在很多销售不像我们那个时代的人了。我们刚出来的时候饭都吃不饱，不拼命赚钱要饿肚子睡大街，他们一个个家里不算差，饿不死，干会展就是来“消磨时间”，哪天摸鱼摸不下去了就换工作。但我耗不起这个时间，再过几个月就开展了。他们倒好，说走就走，我可是投了好几百万进去了，所以说我得有个办法。你就放心说吧，搞砸了不怪你。
我笑了。我说，你这个“性本恶”的推论，也不能说你错。你断定人性“本恶”、人性“懒惰”，所以你想用制度来规范，这个想法是对的。我只能说，没有最好的管理制度，只有适不适用的管理制度。我只说我的见解，适不适合你用，你自己斟酌。
首先，99.9%的员工是不会给公司承担风险的，除非你给他的薪酬待遇足够高，高到他舍不得放弃，高到他愿意替你承担风险。
如果你给他一个月工资4000，你提出让他给公司给项目承担风险，怕是有点困难。因为你给的太低了，他认为不值，没这个必要。但如果你给他每月工资3万或者年薪50万、100万，他就要考虑要不要跟公司跟项目挂钩了。他不努力他就拿不到，或者拿不全，他到别的公司也拿不到，所以他会努力。要考虑你提的要求（任务指标）跟给他的东西是不是对等，而不是一味要求他如何如何。
什么叫对等？我举个例子。我还有一个朋友是这样开公司的：他让七八个销售跟他一起出资，每人拿五万，一起开公司，他出大头，按照出资比例占股份。大家一起招展。赚了钱，大家分；亏了，你也得认。这个也是风险共担，利益共享。这是对等的。
再说说不让销售摸鱼的“损招”
现在我们很多会展公司（主办机构）都会给项目定任务，比如今年要做1000万营业额。那么分解到项目组的每个人头，至少每个人要领几十万或者上百万，项目经理也要领任务。
领任务，不是搞平均。
对于老项目来说，一般参考上一届展会每个人的业绩，在这个基础上设定一个增长。项目经理可以不是任务指标最高的那个，因为项目经理主要对整个项目负责，他要推动整个项目完成任务，他有自己的《项目管理佣金制度》，此外才是跟普通销售共同执行的《个人提成制度》。一般来说，公司更希望项目经理把更多精力放在整个项目上，所以给他定的任务不要过高，但是《项目管理佣金制度》一定要足够吸引人。
对于新项目来说，项目经理要更辛苦一些，压力会更大。我们很多民营会展主办机构都希望项目经理能当最大的业务员，既把项目带好，又拿下更多的客户。
项目经理的能力及待遇当然要好一些，他的责任心也强一些，普通销售则不然。
我们假如所有普通销售都在摸鱼，你怎么管？你给他定7000的底薪、定80万的任务，他完不成怎么办？
很多公司的做法主要有两种：一种是，既然有《个人提成制度》，他完不成，差得很远，项目结束就让他离职，或者调到别的项目/部门。另一种是，看他整天摸鱼，及时劝退他，让他早点走，换别的销售顶上。
这两种常用办法的弊病是：如果摸鱼（得过且过）的只有一两个人，那还好说。如果都在摸鱼，项目就搞砸了。第二种办法看似不错，发现苗头不好马上让他走，可是想换人也有两个现实的难题，一个是可能临时招不到合适的人来替换，另一个是即便招来了，他也得进入状态，熟悉这个项目，想创造佳绩，在时间上可能来不及。
再说了，有一些喜欢摸鱼的员工，他是这个心态：完不成任务就算了，实在混不下去我就走人，换另外一家公司继续混日子。
其实这里面也有会展公司的错。
我记得以前我们是低工资、高提成。你没有业绩，光靠工资，连房租都给不起。所以我们拼命干。
后来有一段时间，我们发现招新人很难，因为给的底薪低，他们不来。所以我们调整了一下，换成了“高工资、低提成”或者“中等工资，略微降低提成”。这时候老员工是有意见的：我们干了十几年，是个老员工，工资竟然没有新来的员工高！心里不平衡。新员工觉得理所当然：不给我这个数，我到别的公司去，此处不留爷，自有留爷处。可是这位爷，真不一定好用。高底薪招来的爷，如果还不好用的话，公司和项目不抓瞎了嘛。他摸几个月，拍拍屁股走了，项目搞砸了。
所以对于高工资低提成的销售，我建议动他的底薪，不要让他安稳摸鱼。就跟我前面说的、那七八个销售共同出资做公司一样，反正每个人都是股东，只要亏的是自己的钱，他就肉疼，他就得想办法。
把他的工资做成绩效考核，跟每个月的任务挂钩，完成的，保持不变；超额完成的，给他涨工资；完不成的，按约定比例给他降薪。你不是7000吗？这个月你的任务是完成5万任务指标，你只完成2-3万，我按约定给你发5600或4900；你要是一个单都没有，你就拿3000。不过你要是完成10万的任务，我也可以按约定给你发14000。这样的话，大家就会考虑了。毕竟只拿3000，他可能连油费都给不起，他上这个班可能是倒贴钱的，他就要马上考虑到底是离职还是努力拼一把了。
我经常劝大家不要在会展公司摸鱼，如果想摸鱼千万别做会展，因为会害人害己。做会展销售的，一定是一心想要赚大钱的最适合，赚钱心切的人最适合，也最有潜力。会展销售，看的不是工资不是底薪，是提成。只有创造佳绩、拿高提成，才能快速积累财富。真正优秀的销售，他的收入比公司高管还高。
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