专精特新企业高质量发展要“离钱近” | 宽深战略

职场 2024-11-07 08:16 北京

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作者 | 徐朝华和恒咨询创始人

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14万余家专精特新企业在推进我国全面深化改革和中国式现代化中扮演着重要角色！但专精特新企业的“科学经营、专业管理”是掣肘其高质量发展重大问题。回答这个问题不要迂回、教条和刻板，直奔主题——“离钱近”。

专精特新企业思考成长问题一定要离钱近。

我们看商业化企业组织它存在的价值和理由，常见的观点是企业存在的价值和理由就是满足用户需求。对，满足用户需求是一个开端，但如果以结果为导向来看，企业存在的价值和理由就是不断创造价值，要“离钱近”。这个视角比较“世俗化”覆盖了企业，但这个结果视角的回溯展开基本上决定了企业绝大多数的问题。我们要学会从技术语言转化成业务语言，然后把业务语言翻译成财务语言，最后把技术语言、业务语言、财务语言形成资本语言，以数字和货币来表现企业的经营、管理与运作行为。

站在离钱近的角度思考企业问题，包含六个层面：挣钱、省钱、分钱、值钱、融钱和花钱。

挣钱维度：侧重分析、设计与规划公司业务增长

“挣钱”的核心是解决增长问题。谁决定了企业增长呢？增长反映到财务数据上指的是收入增长和利润增长。这背后有一个重要问题：这是一家什么样的企业，拥有一个什么样的战略标签。这非常重要！我认为挣钱首先来自于企业的战略定位。回答战略定位问题，可以从用户需求和竞争对手两个维度入手，至少包括产业选择、商业模式、业务结构、产品服务组合及营销模式与机制等五个层面的内容。

选择什么行业、选择行业价值链中的哪个环节、在行业价值链既定环节中构建怎样的差异化核心竞争能力、构建并掌控怎样的关键成功要素，这些都是战略定位的基础支撑。产业选择本身就决定了企业能怎样更好的挣钱。

俗话说，男怕入错行，女怕嫁错郎。其实做企业也是如此。你选择的行业，它的规模、增速、结构、关键成功要素等，本质上都制约了一家企业到底能长多大，以及最终能实现怎样的利润回报。我们经常听到的一个词叫“长坡厚雪”，长长的赛道、厚厚的利润，就是长坡厚雪式的赛道选择，这个应该说是战略定位非常重要的支撑切入点。

基于产业选择，企业要构建的商业模式是什么。需要强调的是，商业模式设计及选择是专精特新企业在挣钱维度上需要格外重视的。

商业模式说到底就是挣钱的逻辑，整合什么样的资源、构建什么样的能力，投入多大量级的成本，获得什么样的收益预期，最终产生什么样的利润贡献，这是一个企业商业模式的基本逻辑。换句话说，分析企业，首先一定要把挣钱的逻辑架构说清楚，回归到商业模式上来。专精特新企业要善用管理工具，利用合适的工具既可以评估和诊断企业的过往和现在，也可以基于商业模式推导未来的机会点和控制点，还可以发现企业的资源补充和能力发育的缺陷在什么位置。

基于产业选择和商业模式，再继续推演落地就是要分析企业的业务结构与产品服务体系，以满足特定用户群体的需求并差异化区隔竞争对手，最终确定赢得用户的营销模式与机制、策略和节奏。比如，企业的产品或服务是2B、2C，还是2G，显然营销模式不尽相同，而商业逻辑决定了不一样的营销策略和营销机制。企业的产品或服务体系、盈利模式和机制的差异化，都决定了公司怎样可以更好地、更有效率地去挣钱。对于专精特新企业而言，在挣钱维度上同样需要重视的是B2B营销。这个话题后面单独讲。

当然，挣钱还有另外一个维度，就是“钱生钱”。这里不做展开。

省钱维度：侧重成本优化与效率提升

必须承认在这个低增长与强竞争的商业时代，企业挣钱是不容易的，那么省钱，专业、科学地省钱就十分突出了。专业化的科学运营管理、基于成本优化和效率提升的省钱思维，越来越多地成为了企业家思考问题并做重大决策时的重要出发点。

省钱，我个人认为包括效率提升和成本优化两个维度。

效率是产业社会唯一正确的规则，甚至以“效率”作为设计企业的商业模式、优化提升运营管理水平的出发点，也是很不错的分析企业问题、解决企业问题的切入点。

优化提升企业运营效率，我觉得至少从以下几点分析：第一个是组织模式和流程体系能不能有改善提升的空间。把企业的组织架构、层级和权责体系做系统分析、论证与优化，在一定程度上是可以释放组织效率的；第二个是业务流程的优化或重构，这项工作本身也有可能是基于企业发展战略导向的安排，这也是能够实现企业效率的提高；还有一个就是最小业务单元的管理，按照项目制模式。现在看，企业的集团化趋势越来越明显，越来越多的企业也在探讨“大中台小前台”这种作战单元体系，做好最小业务单元管理可以理解为如何强化单项目管理或者说多项目管理的系统联动问题。

成本优化则包含了人力结构优化、财税筹划和精益管理工作，这三个方面本质上追求的是成本的科学优化和系统的合理化。

分钱维度：侧重企业的激励与约束机制的设计安排

分钱，可以从两个层面展开。第一个层面，当下或者说短期内，更多的是薪酬机制问题，中长期可以包括股权激励的问题；第二个层面，是绩效管理问题，因为无论是薪酬设计还是股权激励，中间都有一个如何有效的设计与评价标准的问题，这就是绩效管理的维度了。绩效管理体系会直接牵动激励机制安排的有效落地，科学分钱的基础就显得非常重要。

上市公司的分钱还面临着面向股东和资本市场投资人的分红问题，上市公司分红这个行为会直接影响资本市场对公司成长能力、收益回报预期和未来投资价值的判断。

融钱维度：债权融资与股权融资

融钱的问题，可以分两个维度，一个是债权融资，一个是股权融资。拿到钱是第一位的，至于什么样的融资方案、什么样的融资结构搭配、什么样的融资条款安排，我觉得是一个根据谈判沟通、信任程度和期待估值做的系统筹划。

花钱维度：产能扩张、业务孵化以及收购兼并

挣钱、省钱、分钱、融钱之后，企业内部还有一个花钱的课题。比如说采购管理（其实是可以放在成本管理上）、产能扩大或研发投入、新业务孵化等，这都要花钱，那么投入产出比、项目周期、合理的回报预期等就需要在花钱课题里系统考虑。

花钱还有一个维度，就是收购兼并。并购，支付的可能是真金白银，也可能是同价值的等价物，比如股权、资产。分钱分的科学与花钱花的到位，对一个企业的成长来说非常重要。

值钱维度：股权融资、IPO上市、再融资、并购重组

值钱这件事情至少包括四个维度：

第一个就是股权融资。公司或项目到底价值几何，为此企业愿意释放多大的股权比例，用怎样的股权代价拿到多少钱，这里就有一个定价的问题；第二个就是企业IPO上市首发价定多少、发行价定多少？其实这也是一个资本市场价值认可度的问题；第三，公司上市之后会涉及到的再融资行为，无论是股权定增还是债权融资，包括可转债，这也涉及到定价问题；第四个就是并购重组，买和卖之间基于什么样的合理估值区间，才能达成一致性的共识。

所以，分析企业的问题，如果我们一上来就谈商业模式、IPO、薪酬绩效、流程优化，客观上讲也没有错，但切入视角都是专业导向。企业最高决策层他是需要对最终经营管理运作等决策产生的结果负责，那么，结果怎么评价和衡量呢？就是钱。

虽然企业值钱这个维度，资本市场有自己的一套自洽逻辑与认知体系，但仍然离不开前面这5个维度，即挣钱、省钱、分钱、融钱和花钱。这5个维度做到位是支撑企业在资本市场值钱的基础。如果只是依靠概念、故事、题材、热点，“值钱”不会长久，没啥实质价值。

分析企业、思考问题需要离钱近，这个观点我们拆出上述6个维度，大家可以把企业工作事项纳入到这个体系中来映射，看看我们日常交流的问题到底是在什么视角与结果投放上。现在很多人喜欢讲专业名词，讲多了学术色彩是更浓了，但企业是要打仗的，企业家也大概率不会听那么多学术语言。如何把学术语言、专业语言翻译成企业家最关心、离他内心更接近的一套语言逻辑体系？这是一个有意思的话题，我觉得“离钱近”挺管用。

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和恒咨询是中国资本市场市值战略专家、上市公司市值战略方法论开创者，聚焦服务上市公司与拟上市企业，为客户提供市值参谋、IPO成长在线SAAS软件与业务战略、IPO战略、市值战略咨询与培训服务，助力资本市场高质量发展。

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