销售干久了，许多人学会了自嘲来释放压力。
办公室里总会流行一句段子：“被误解，是表达者的宿命，被催单，是销售人的宿命”。
确实，做销售，没有被催过单，恐怕干的是假销售。
只是，催单真的有用吗？
这可能真得看销售管理者的艺术和技巧，催的好，销售业绩节节高；相反，催的不好，不仅业绩上不来，可能还得把销售催废掉。
这不是危言耸听。销售主导型的公司里，层级多，个个催下来，最后压力都落在了销售身上，尤其是年中年底大冲刺的时候，那真的是一群人赶着一群人，场面火热。
很多销售总经理好面子，不想输给其他区域，所以，他们在冲刺阶段，每天都要业绩，中层领导们接到指令后，加码传达，很多销售可能一天得回答N次“合同搞定了吗”。
这不仅是对管理的考验，更是对销售心理的摩擦。
往往这个时候，总能催废掉不少人，业绩好了还好说，不好，那简直就是鸡飞蛋打。
回想一下，一个销售能持续稳定的产生业绩，靠的是什么？
不间断的客户开发、
高效的电话筛选、
准备周全的上门拜访、
深入的需求挖掘、
耐心的异议处理、
关单、
……
做到这一切的背后，需要高度的专注和精准的节奏；更需要有条理的计划和强大的时间管理。
可是，如果你一天到晚在他耳朵边念叨：
该出合同啦！
客户谈的怎么样啊？
什么时候付款啊？
起到的是什么作用？
让他更勤快一点？更警觉一点？还是把客户逼的再紧一点？
这就跟踢猫效应是一样的，每个人都去推另一个人一下，最后逼急了客户，最直接的损失是销售。
恼羞成怒之下，很多销售要不躺平，要不拍板离开，这跟废掉有什么区别？
上个月，我们中标了一个山东的项目，1000个名额，公司要求一周内完成，分到每个销售的头上，一人最少要完成3张合同，虽然金额不大，但是之前山东不是深圳团队的目标区域，自然也就没有什么客户储备。
这意味着一周内，要靠打电话覆盖至少1000家客户以上，还包括找名单，调整话术和发资料。
当天，大家干劲十足，团队氛围很好，不知不觉打电话联系客户到了晚上八点都还兴致冲冲。如果名单充足，话术全面，主管经理再加加油打打气，一周内完成目标应该问题不大。
谁知，第二天一早，总经理神色凝重的开了个动员早会，大致意思是我们的兄弟团队（电话销售团队）昨天一下子签了50多张合同了，我们一张都没有，今天每个人必须破零。
早会散去，又是经理团队会议，又是主管团队会议。“破零”精神一个小时内，传达了三遍。
我明显的发现，整个团队的气氛由昨天的信心满满到今天的愁绪千丈，是啊，就一天的客户积累，孙悟空也不一定能变出一张合同，我们怎么能跟电话销售团队比呢？他们早就有全国的销售权限。
当催单变成了一种命令，没有理由。陆续的，在临近下班时，有个别同事打到了意向客户，顺利签到了合同。
这时，第二波催单令来了。
下班前没有出单的，晚上加班到九点。由于我们公司一直没有强制性的加班文化，这突然的加班，让没有出单的销售额头上的催单紧箍咒又紧了一层。
又过了一天，又陆续有人出单了。
销售助理每天更新的不是业绩信息，而是挂零的名单，疫情后这个项目带来的兴奋完全过去了，大家似乎只想着出一单保命，保不被催的命。原本计划的一周搞定的项目，最后硬生生拖到了三周还没完成。
这中间发生了一个小插曲。
在这三周中，有一个入职了三年的同事，一直没有打到有意向的客户，虽然每天也加班到了九点，听他的电话录音也没有太大的问题，可是就是没有出合同。
他平常的业绩其实一直都挺稳定的，这次没有突破，很大程度上可能也有运气和状态不好的原因。
销售本来就有运气的成分，这个好理解，状态不好，真的是被催的，虽然他是我隔壁主管团队的，但我看他几乎每天早晚就要被叫进会议室2次，每次最少都在半个小时以上。
最后一次见到他，是在上周五，我开完会出来看他在收拾资料，走过去打听才知道，他要离职了。他只跟我说了句：“我被催烦了”。
我有些惊讶，也有点无奈。谁都不想当逃兵，尤其是做销售的都相对好面子，要走也应该是风光的走，他平常的业绩排名都在团队前十以内，这次挂零离开，看来是真的烦了吧。他的主管很后悔，但木已成舟，唯有叹气。
其实这样的事，之前并不是没有发生，但这次发生在这个短平快的陌生项目上，还是不禁让人唏嘘。
这个插曲，使我开始认真的思考“催单”这件事，人们常说压力就是动力，可是却没有明说，到底什么样的压力才会转化为动力？
做销售，是过山车的极致体验，你可能在高峰眩晕，也有可能在低谷反弹。这一切最大的能量来自于这个人自身对于这份工作的期待和行动。
催人签单搞业绩，或许是销售生涯中不能回避的课题，但却是最考验人的智慧。
0 2
没有兵，怎么打仗？
没有好兵，怎么打胜仗？
做销售管理的过程中，面对特殊时期的业绩要求时，我们经常会陷入一种焦虑中，那就是：业绩就是一切。
激励、惩罚、各种方式，无用之而不及。可是往往在这个时候，我们也容易忽略了一个问题，那就是“人”。
业绩是靠人做出来的，如果一叶障目的只盯着数字，而忘却了去关注每个具体而真实的销售。有可能真的会出现业绩有了，人没了，或者业绩和人同时没了的情况。
没有兵，怎么打仗？
没有好兵，怎么打胜仗？
所以，在催单这件很容易触及“人”的问题上，一定要三思而后行，一定要有方法，有智慧，有节制……
1、多问要什么，少问为什么
很多销售主管/经理在催单的时候，第一句就是“为什么还没有热门客户？”，常常把销售推到了墙角，催单的氛围立马变成了对立。
不妨多问下“还需要什么帮助？”，有人进步快，有人进步慢，那一定是慢的那个人遇到了什么问题，问问他需要什么支持，帮助他缩短签单周期，做两全其美的事，方为智慧。
2、把惩罚变成有条件的奖励
催不动的时候，很多人会恼羞成怒。要不罚款，要不罚加班，要不罚扣留合作客户。现在很多销售都是90后，00后，他们最不怕的就是罚，大不了不干。
转换个角度，设置一些类似于带薪假期，下午茶，霸王餐等这样的有条件奖励，既轻松了氛围，又达到了产能，值得好好琢磨和设计。
3、一场真诚的“心谈”胜过暂时的一两张合同
有时，真的会遇到，方法用尽都没办法快速出单的销售，在评估其可用的情况下，一场真诚的“心谈”很有必要。
可以约他共进午餐，或者去楼下的咖啡厅，以非正式的方式，聊聊他的近况和困难。
有些人可能真的是家庭拖住了精力；
有的人可能就是近期遇到了事无暇顾及；
有时可能真的就心态上卡了壳。
帮助销售打开心结，链接销售的能量，不一定他当下就能立马出合同，但却能让他有长久的干劲。
从大的角度讲，这绝对胜过暂时的一两张合同。
0 3
写在最后
销售主管/经理，是承上启下的角色，就像一块夹心饼干一样，哪头都要留点甜。
销售不催，可能一盘散沙，压力全到了自己头上。
可是拼命的催，也有可能于决堤的河水，不在自己的控制范围。
这个时候，我们始终要有一个信念和一个度，就是不要把人催废了。
哪怕自己稍微扛一下压力，也要明白，没有能用的人，我们的存在就是虚无。除非这个人真的不可用，那就令当别论。
更多的时候应该未雨绸缪，多鼓励，多讲方法，多与自己的兵拉近距离。
在大战来临，拧成一股绳，聚成一团气，团队作战，荣辱与共的去拿下业绩的城池。
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