智慧赋能 梦想启航
｜与实战专家零距离｜
2024年11月1日，富士康大学陈振国校长分享“《The Most Effective Negotiation Tactic, According to AI(AI 認為最有效的談判策略)》”。
今天继续和大家一起学“谈判”,分享一篇应用AI工具,插图应景的文章.
Matteo Di Stasi和其他2位教授在其《The Most Effective Negotiation Tactic, According to AI(AI 認為最有效的談判策略)》文中指出,提出开放式问题是非常有效的谈判技巧,不过研究显示,在谈判中,开放式问题的使用不足10%,许多人未能有效的利用此巨大潜力.
通过AI和自然语言处理技术的帮助,作者分析了数十万个谈判对话,揭示了一个简单但深刻的结论:
问得越多,得到的越多.
开放式问题如“为什么这个截止日期对你如此关键?”不仅可以揭示更多信息,而且还能显著影响谈判结果.
这些问题的精确措辞和类型可以显著改变对话的语气和内容,从而影响整个谈判的走向.
例如,在我们的实验中,朱迪思和凯特分别以不同方式提问同一物业管理者.
朱迪思的“为什么你希望我们下周就搬进来?”虽然揭示了对方的紧迫需求,但也引起了一些负面情绪.
相比之下,凯特的“如果我们下周搬进来,对你的业务有何益处?”则以一种更合作的方式引出了房东的真实关切.
这一差异表明,问题的提法可以深刻影响谈判的氛围和结果.
研究还表明,“为什么(why)”开头的问题往往能得到更长、更详细的回答,虽然信息量大,但可能带来负面情绪.
而“如何(how)”开头的问题则倾向于激发积极情绪,但答案可能不够详尽.
“什么(what)”开头的问题则介于两者之间,既能收集关键信息,又能保持对话的中性或积极语气.
对谈判者而言,这些发现提供了具体的策略建议:
(1)提前准备三到五个开放式问题,以深入了解对方的需求和限制.
(2)将封闭式问题转化为开放式问题,如将“这是你的最终报价吗?”改为“哪些因素会影响你的最终决定?”
(3)在询问和建立关系间找到平衡.确保在收集信息的同时,也通过提问建立和维护良好的关系.
谈判是日常生活中的关键技能,从商业交易到家庭琐事,有效的谈判策略都能带来显著益处.
通过巧妙地融入开放式问题,不仅能挖掘出宝贵信息,还能建立更牢固的关系.
因此,下次坐到谈判桌前时,记得多提问.
作者：陈振国，富士康科技集团副总裁，富士康大学校长，曾任美国德州大学泛美分校理工学院院长及美国德州休斯敦大学工业工程系系主任，国际工效学及职业安全学会会长，工业工程理论及应用国际会议创办人。
编辑：赵海瑞
版权说明 ：陈振国博士授权发布，如需转载，请后台留言“申请转载”；我们尊重原创者版权，除我们确实无法确认作者外，我们都会注明作者和来源。在此向原创者表示感谢。本文所用视频、图片、文字如涉及作品版权问题，请第一时间告知，我们将根据您提供的证明材料确认版权立即删除内容；本文内容为原作者观点，并不代表本公众号赞同其观点和对其真实性负责。
