智慧赋能 梦想启航
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2024年10月31日，富士康大学陈振国校长分享“《華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的(繁体)/華頓商學院最受歡迎的談判課:谈判说话术扛鼎之作(简体)》”。
美国大选这几天口水“垃圾”满天飞,Trump为挖苦拜登“讲错话”,指Trump的支持者都是垃圾,昨天到摇摆州Wisconsin州造势时,还特别穿工服搭垃圾车.各项预测满天飞,一定有人猜对.
没猜对的“砖家”一定会当事后诸葛亮,拿拜登“垃圾说”说事.
竞选造势,其实就是在“说服”选民投候选人一票,马斯克卖力站台就是在“推销”Trump,《華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的(繁体)/華頓商學院最受歡迎的談判課:谈判说话术扛鼎之作(简体)》作者Stuart Diamond认为“说服”、“推销”和“谈判”并无差异,都該有同樣流程.
也就是說,我們都該從目標開始(e.g.,赢得胜选),以人為主(e.g.,选民),因時因地制宜(e.g.,Trump利用拜登失言或重返7月遇刺的賓州巴特勒造勢).
谈判本质上是在与人协商,达成自己目标的过程,造势其实就是超大型的谈判,通常涉及四种策略或分四个层级:
(1)迫使對方做你要他們做的事.
通过威胁、强权等手段强迫对方就范,尽管有时能够达到目的,如在战争或其他极端情况下,但其代价高昂且效果通常只是短暂的.
长期来看,这并非最佳策略,因为对方可能会继续反抗或寻求报复.
(2)讓對方思考你希望他們思考的事.
旨在让对方看到你的想法中的合理利益.然而,现实中这种方式往往效果有限,特别是在情绪参与且非理性行为占主导的重要谈判中.
(3)讓對方理解你希望他們理解的事.
从对方的角度出发,通过理解并逐步改变其看法来达成目标.
这种方法通过减少误解和增强理解来促进谈判的成功.
造势时,站台的人通常就是在营造候选人了解大家,是选民是知音及使者的氛围.
(4)讓對方感受你希望他們感受的事.
通过关注对方的情感反应来形成更深层次的连接.
人们常常根据个人的感受来做决策,特别是在压力大或涉及重大利益时.
如果对方感觉到你在乎他们的感受,他们更可能倾听并接受你的观点.
造势时,候选人最后出场,就是在做这件事.
这四种策略结合起来构成一种全面的谈判流程,不仅仅是技术上的谈判,更是一种生活中的艺术,帮助你在任何情境下都能有效地与人交流和达成目标.
Diamond在书中指出,2016年的选举中,Hillary Clinton专注于事实,而Trump则专注于建立人际连接,并通过大型集会和新闻周期控制吸引选民,Trump最近的造势其实还是这一招.
Hillary的一次失言称Trump的许多支持者“很可悲”,这反而激发了更多选民支持Trump,使他们与Hillary的距离更远.
Diamond认为,Hillary败选的根本原因在于她未能有效把握人心和流程.
这些选举案例表明,在谈判中,如果无法直接解决议题,应先“停止”,回头关注人际关系.
作者：陈振国，富士康科技集团副总裁，富士康大学校长，曾任美国德州大学泛美分校理工学院院长及美国德州休斯敦大学工业工程系系主任，国际工效学及职业安全学会会长，工业工程理论及应用国际会议创办人。
编辑：赵海瑞
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