中国外汇 | 证券公司“跨境理财通”业务发展路径

“跨境理财通”业务试点自2021年9月开闸至今已3年有余。2024年11月1日，首批14家证券公司获批参与“跨境理财通”业务试点，随后于2024年12月4日，多家证券公司正式展业。这标志着“跨境理财通”业务2.0版本全面开启。

“跨境理财通”是为粤港澳大湾区个人投资者设立的互联互通机制，允许符合要求的投资者在粤港澳大湾区内跨境开设和操作投资账户。该机制分为“南向通”和“北向通”，分别面向内地投资者和港澳投资者。“南向通”允许合资格的内地投资者投资存款、债券和基金，“北向通”允许合资格的港澳投资者投资存款、理财产品和基金。

新修订试点政策的优化情况

2024年1月24日，中国人民银行广东省分行、中国证监会广东监管局等六部门联合发布新修订的《粤港澳大湾区“跨境理财通”业务试点实施细则》（以下简称《实施细则》），主要在扩大参与机构范围、放宽投资者准入门槛、扩大合资格投资产品范围、提高投资者个人额度、宣传销售安排等方面进行了政策优化完善。修订后的《实施细则》新增证券公司作为“跨境理财通”的参与主体，降低社保或个人所得税年限要求，新增年均收入条件，增加中高风险等级基金、存款等可投资品种，提高个人投资者额度至300万元，并优化明确跨境合作各自职责。此次政策优化后，引起新一轮跨境投资热度，跨境投资市场进一步活跃。

“跨境理财通”的业务优势及展业情况

相较目前金融市场其他互联互通方式，“跨境理财通”业务试点提供了一条正式且便捷的渠道，允许三地客户直接跨境开立投资账户，从而拥有更大的自主权来参与各类金融产品投资（见表1）。“跨境理财通”的主要优势体现在：一是相较合格境内机构投资者（QDII）及合格境内投资企业（QDIE）专户，投资门槛较低；二是投资额度使用空间较大；三是投资品种更加丰富；四是投资费用相对较低；五是专业投资机构相对具有管理优势。对比来看，跨境投资渠道各有特点和适用场景，投资者应根据自身投资需求和风险承受能力选择合适的投资渠道。综合各维度因素，对于粤港澳大湾区居民来说，“跨境理财通”业务优势较为突出，大湾区居民可以重点关注此投资新渠道。

根据中国人民银行广东省分行网站数据，截至2024年11月末，粤港澳大湾区个人投资者12.63万人，资金跨境汇划金额967.68亿元。截至2024年12月11日，“南向通”已用额度956451.62万元，占比6.38%；“北向通”已用额度25622.53万元，占比0.17%。无论是参与人数还是总额度使用均存在很大拓展空间，“跨境理财通”业务潜力较大。

证券公司参与试点意义及对市场的影响

证券公司试点参与“跨境理财通”业务不仅有助于推动区域金融合作与财富管理创新，提升证券公司的国际化水平和竞争力，也能满足居民多样化投资需求，并促进人民币国际化和金融市场高水平对外开放。具体而言，一是推动区域金融合作，深化互联互通，促进人民币国际化和金融市场高水平对外开放。随着券商端跨境资金流动的增加，人民币在国际金融市场上的使用范围和影响力将不断增大。这将吸引更多国际资本的关注，从而推动区域经济的发展，推动人民币国际化进程。二是提升证券公司的国际化水平和竞争力，推动证券行业财富管理业务向国际化转型升级。通过技术输出，提升港澳证券公司的科技能力，通过系统直连，便捷投资者跨境投资，提升自身国际化水平和竞争力。三是增强证券公司在财富管理领域的专业能力，提升金融服务便捷性及多样性，满足居民多样化投资需求。证券公司有机会更好充分发挥其在产品创新、风险管理等方面优势，拓展财富管理领域的高净值客户市场。

证券公司“跨境理财通”业务SWOT分析

“跨境理财通”为证券公司带来新的机遇，同时也带来了新的挑战。结合证券公司在“跨境理财通”业务上的优势与劣势、机会与风险（SWOT）分析，可以相应形成四种战略（见表2）。证券公司要看到目前在“跨境理财通”业务上的优势和劣势，同时辨清“跨境理财通”业务未来面临的机会和挑战，结合各自公司实际情况，仔细分析、准确定位，适应市场变化，抓住政策红利，拓展跨境理财领域新局面。

“跨境理财通”业务有助于证券公司财富管理业务向国际化转型升级，是证券公司的全新拓客渠道，更是证券公司将其内地财富管理优势延展到境外的新机遇。试点证券公司应抢抓“跨境理财通”业务带来的新业务机会，通过提升产品竞争力和投资研究能力，更好地服务于境内外投资者的财富管理需求，促进公司财富管理收入的提升。同时，随着资本市场高水平开放的深化和外资参与程度的提高，证券行业的海外财富管理与外资服务能力有望持续提升，国际化进程加快推进，跨境财富管理将迎来更快发展，财富管理收入结构更为稳健，业务规模也将持续扩大。

构建“六分一统一”业务综合服务支持体系

“跨境理财通”业务发展成功与否将在一定程度上影响公司跨境财富管理全面转型的进程。结合SWOT战略模型分析，基于跨境财富管理的“跨境理财通”业务发展，关键在于构建一个多方协作、专业分工，以客户为中心、发挥证券公司核心竞争力的“跨境理财通”业务综合服务支持体系，以形成高效、专业、协同、规范的“跨境理财通”业务闭环，全面推进证券公司“跨境理财通”业务的持续稳健快速发展。通过构建的客户分类、产品分级、投顾分层、资配分步、平台分群、生态圈分业以及合规风控集中统一的“六分一统一”跨境理财通业务综合服务支持体系，证券公司可以更好地实现跨境财富管理以及“跨境理财通”业务发展，满足客户日益增长的全球化财富管理需求，并推动行业高质量发展。

以客户财富增值为核心，通过客户分类，个性化挖掘客户需求

客户分类是证券公司在提供个性化服务时的关键步骤。证券公司应建立客户分类体系，通过对客户进行科学的分类。比如，通过高资产、高收入、自主交易、跨境产品投资等要素形成不同用户画像，更好地理解投资者的需求和偏好，通过个性化推荐系统向客户推送个性化投资建议，形成精细化运营与营销策略，从而提供更加精准和个性化的财富管理服务。同时，证券公司应结合不同客户偏好，通过线上线下多渠道进行投资者教育，提高投资者对“跨境理财通”业务政策的理解力以及业务风险的认知度等。

以维护客户利益为己任，通过产品分级，差异化适配客户目标

目前，客户可通过“跨境理财通”业务试点投资较为丰富的多种类型产品，覆盖跨资产、跨地区、跨策略产品。证券公司应建立产品评价体系，根据《实施细则》规定的产品范围，结合券商自身专业的产品研究、筛选、评估、尽调能力，从管理人治理水平、投研能力、历史业绩、品牌声誉等方面对产品进行综合评级，并精选出“南向通”和“北向通”优质产品池，针对不同级别的产品，差异化地适配不同“跨境理财通”客户。证券公司还应根据市场情况和突发事件、重大舆情等动态调整双向产品池。

以取得客户信任为目标，通过投顾分层，多样化服务客户诉求

证券公司应建立适合“跨境理财通”服务模式的投资顾问服务体系，为不同客户在服务深度、服务内容、服务方式、服务标准上提供个性化跨境金融服务。投顾的分层管理有助于更好地满足客户需求，提高服务的专业性和效率。在“跨境理财通”服务中，投顾对海外市场形势的了解、研判及对跨境产品的熟悉、理解，都是必不可少的考量维度，更要结合海外市场需求和特点，确保服务和产品满足客户当地需求，以应对海外市场可能的挑战，助力构建更具市场竞争力的财富管理生态链条。

以客户资产配置为目的，通过资配分步，精细化回顾客户资产

证券公司通常具备较强的资本市场研究能力，能为投资者提供专业和有针对性的建议，帮助投资者配置更适合的跨境产品组合。“跨境理财通”业务试点拓宽了投资边界，使得内地投资者更易接触港澳金融产品，丰富了多资产配置策略。在前述“跨境理财通”优选产品池基础上，证券公司可通过标签管理和动态调整，结合不同客户的不同需求、风险偏好、投资期限、投资目标等，形成多元化跨境资产配置方案，并定期动态回顾调整资产配置进行再平衡。

以客户操作便捷为方向，通过平台分群，多元化满足客户体验

证券公司领先的科技能力能够赋能“跨境理财通”业务，使得客户端应用程序（APP）不断迭代更新，使其更加智能化、人性化、差异化，以不断满足用户需求和提升用户体验。证券公司的“跨境理财通”业务系统，可实现覆盖见证开户、资金闭环汇划、外汇兑换、产品交易等全流程一体化、智能化、自动化、线上化的跨境金融服务。投顾可在线快速响应各类投资者的问题，及时有效地为客户提供更为敏捷的全流程专业服务。平台还可基于不同客群的投资行为习惯等信息，提供个性化产品适配推荐和交易体验，大幅提升投资者的满意度和忠诚度。

以综合服务客户为宗旨，通过生态圈分业，广泛化联动客户响应

证券公司“跨境理财通”业务涉及多地证券、金融、外汇等监管机构，需要加强与监管机构间的沟通。试点证券公司还需要与境内外销售合作机构、银行、基金、证券公司等各类机构进行跨境联动合作，通过整合业务、产品、渠道、信息系统，构建多元化客户网络，形成差异化服务内容，提升证券公司国际化运营能力、跨市场服务能力和跨境风险管理能力，通过共同宣讲投资理念、财富管理愿景，共同拓展客户群体，共同打造跨境财富管理生态圈，推动大湾区金融一体化。

以客户资产安全为动力，通过合规风控集中统一，全面保卫客户财富

证券公司“跨境理财通”业务涉及粤港澳三地金融监管，业务合规性、资金封闭管理以及风险控制上的要求较为严格。试点证券公司在加强制度建设的同时，应完善合规和风险防控措施，搭建“跨境理财通”业务合规风险监测体系，设置“跨境理财通”业务的特定监测指标和监测预警阈值，有效对投资者身份、交易行为、风险匹配、适当性管理等方面进行监测和管理，防范不适当销售、洗钱、内幕交易等违法行为。通过集中统一的合规风控管理，试点券商可以更好地保护“跨境理财通”客户的财富安全。

展望未来，证券公司作为“跨境理财通”试点参与机构，可进一步探索推动“跨境理财通”业务在产品互认、投顾互认、投资者互认以及监管互认等方面的优化，以期进一步实现提升居民资产配置国际化水平的整体效能。

扩大金融产品互认，进一步提升跨境理财产品的多样性和吸引力

“跨境理财通”业务允许证券公司提供多样化的投资产品，如公募基金、债券等，覆盖多个币种、不同资产类型，以满足不同风险偏好和投资需求。从国际经验看，理财产品、私募资管、公募基金、保险资管等4类产品，均是个人投资占比高的产品。建议后续在试点基础上，进一步扩大证券公司“跨境理财通”业务试点可参与产品类型，可考虑增加现有理财产品，扩容养老保险、证券公司柜台市场发行的本金保障型收益凭证、证券期货私募资产管理计划、私募基金、场外期权等证券公司特色产品和国际货币基金组织（IMF）定义的“集合投资工具”，进一步丰富三地投资者可投资的产品类型。

探索投资顾问互认，进一步增强跨境投资咨询服务的专业性和便捷性

虽然《实施细则》中对内地与港澳展业人员在“跨境理财通”宣传销售安排的联动合作有较大优化，但仍存在一定改进空间。后续建议内地与港澳“跨境理财通”展业人员之间，在跨境联动密切的“跨境理财通”业务场景下，探索内地与港澳投资顾问业务资质互认机制，以期更好地协同合作服务客户。比如，可通过特定考试取得三地执业资质，或者在符合一定条件的情况下直接互认执业资质，或者在三地执业资质基础上加试特定考试等方式探索投资顾问资格互认，增强跨境投资者享受专业便捷服务的实操性。

尝试投资者互认，进一步促进跨境投资市场的互联互通和红利共享

“跨境理财通”的投资者范围包括符合条件的粤港澳大湾区内地投资者以及港澳地区投资者。根据《实施细则》的要求可知，“南向通”面向的是特定高净值客户，而“北向通”面向的是广谱客户。为进一步促进跨境投资市场的互联互通，建议在金融机构以及监管机构采取措施保障中小投资者利益的前提下，进一步适度放宽“南向通”投资者参与门槛。可考虑通过类似开通融资融券业务资质时增加参与者测试的方式，确保投资者了解所投资的市场、投资品种以及投资风险等内容，进一步筛选出符合条件的投资者，以惠及更多投资者享受粤港澳大湾区经济发展的红利。

加强监管规则互认，进一步保障跨境理财业务的合规性和风险控制

“跨境理财通”业务的实施需要三地监管机构的协调合作，以确保业务的合规性和安全性。内地监管机构对资产管理行业已从机构监管转变为行为监管，建议后续在“跨境理财通”项下，三地监管机构可探索在行为监管方面进一步互认监管规则、互认监管口径。比如，在产品销售、投资者适当性要求、信息披露、投资者保护、风险监管等领域达成同类业务相同标准。又如，择机松绑跨境展业的相关限制性条款，不断优化“跨境理财通”服务体系。可结合中国人民银行等五部门联合发布的《关于金融支持前海深港现代服务业合作区全面深化改革开放的意见》中关于前海地区跨境展业的相关支持政策，支持参与“跨境理财通”试点证券公司的前海分支机构在前海“试验田”范围内，率先优化“跨境理财通”跨境展业模式，后续可逐步推广至大湾区其他地区。