这里并不是说能力不重要,而是深知一个人的状态如果不好,能力就很难被很好的发挥出来。做销售久了,大家都知道时常的会有那么几天,好像陷入了瓶颈期。这时,不管是新手小白亦或是老销售,都有可能出现“自我怀疑”的情况。在做咨询之前,真的要调整下“心态”,否则思路不清、逻辑混乱甚至太渴望成交,而把家长“逼走”的情况就会发生。今天想跟大家分享4个能帮助我快速调整“状态”的好习惯,希望能在你“迷茫”或“状态不好”的时候给到一些启发。0 1
反复熟练掌握话术
这里提到的“话术”,真的是通俗意义上的话术,包括品牌介绍、校区介绍、课程的介绍、销售Q&A、专业知识的话术等等。这些话术是销售的基础,任何的技巧和言语,都从中变化而来。越是基础的东西,越是平淡无奇,但也正是基础的东西,都是凝聚了无数专业的大咖左思右想,反复斟酌的智慧。新手小白只有熟练掌握了这些,才能打好地基,成就更多。有的时候,新手顾问凭借着一股热情,在入职之初就成交了一些业绩,看似和老顾问也没什么区别。这时主管往往会提出比较高的评价和赞许,有的主管会松懈对于这类新人的培训,转而让他们更多的参与正常的外呼、咨询中。但几个月后,新人的热情逐渐消退,家长越来越刁钻的问题、日益机械的工作任务,会让一些新人开始出现状态不稳的情况。因此,作为新人,熟背话术、现场演练...这些基础都是必不可少的,这样才能越来越运用自如,走的长远。
当然,也有些入职一年以上的老顾问,有时候不屑于再翻看基础的话术,觉得自己都知道,但人脑不是电脑,总有很多细节是会被遗忘的。并且在咨询时,人往往在一段时间后会形成自己的风格,譬如:擅长谈这一类家长,不擅长谈另一类家长。所以,不管新人还是老销售,如果觉得自己到瓶颈期了,“回顾熟悉话术”,不失为一个很好的调整自己状态的方式。其实不是善不善长,而是日益固化的思维,给自己设下了限制。
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掌握咨询主线
状态不佳的表现之一就是:在咨询中会被家长牵着走,或者说的太多、问的太少。会让我们感觉不敢打断,以至于被消耗了咨询时间,家长说来不及了要走了,我们才发现自己的话没说完。会让我们疲于回答,当家长了解够了信息要走时候,我们发现还不知道家长的需求。很多时候苦口婆心说了很多,家长却留下一句:“你说的都有道理,但我就是要考虑考虑。”所以,不管是说的多,还是说的少,如果我们自己没有一条清晰的“咨询主线”,都可能是白费。1、破冰:拉近和家长的距离,最重要的是聊家常和认可孩子。2、挖需:知道家长想要什么,最重要的是真诚而直接。3、帮助:让家长了解我们能满足他的需求,需要讲解课程,规划学习,最主要记得专业和展示优秀学员的案例。当咨询的主线形成了一种稳固的“肌肉记忆”,那么不管是什么状态下的咨询,效率都会很高。当然,光知道没用,还需要大量的咨询和平时的Roly Play(演练)。说的多还是说的少好一些?其实先要明白,为什么而说。
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时刻保持真诚
诚然选择做销售大都有一个很清晰的目标:就是赚钱。但一个优秀的顾问绝对不能眼中只有钱。曾经一个校长说过一句话:“咨询中,感觉比语言快十倍。”如果在简单的咨询中,没有通过破冰拉近距离,也没有给予家长最基础的信任,那么这次咨询是不具备成交的基础的。在“表扬孩子”时是否足够真诚?还是简单的夸孩子聪明,却说不出原因?在“聊需求”时是否足够真诚?还是自顾自的只是王婆自夸?在“解决异议”时是否足够真诚?还是连课程能给予孩子的进步和详细的课程规划都讲不清?真诚的顾问,会把家长的孩子当作自己的孩子,也会把自己当作孩子。
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一点想要“成交”的决心
也同时有的销售,因为可以帮助人的这种情怀,而不敢“逼单”。但其实,有很多客户,知道自己的需求,对校区也很满意,但就是自己犹豫,拿不定主意,面对这类客户,你要多一些“想要成交的决心”,勇敢的去逼单。当我们秉持着予人帮助的初心,当我们对自己校区的课程和老师有着足够的信心,那么就不怕帮助家长做决定,坚定的和家长说出那句:“今天就定下来学习吧!”曾经有几个家长,就和我说过类似的话:“当初要不是你逼着我做了决定,我的孩子现在绝对不能有现在的.....进步!”而在帮助家长做决定的过程中,我也实现了和家长的双赢。所以,在有善意予人帮助的同时,也要有帮助家长做决定的决心!
最后,需要特别说的一点就是努力让你自己更专业,不断的去学习,当你的能力在不断提升时,签单也就变得越来越简单。心态好了,咨询签单的阻碍自然也就少了,如此,就形成了一种良性的循环。