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这里并不是建议你去故意和客户发生冲突，或者去“怼”客户，而是我深知：一个“真心为客户着想”的销售，一定会不可避免的与客户产生观点上的“分歧”，甚至是“冲突”。
现实中，大多数销售在与客户发生冲突后，通常的结果是：2、向周围同事述说你遇到的奇葩客户，内心渴望得到理解4、静静思考，告诉自己，如果还有一次机会，我应该会发挥的更好，可是再也没有勇气拿起电话联系对方
但其实，“冲突”不是一段关系或合作的结束，而是你们建立更深关系的“开始”。
今天，我就以自己的亲身经历为例，分享一下：月底逼单，如何正确面对和解决“冲突”，并顺利签单。我认为所有的异议、冲突......解决的核心就是以下这4个步骤。
有一次部门同事由于要回老家结婚，交接了一份客户数据表给我。孩子8岁，爸爸来的，非常认可，但是觉得孩子当时体验完，问孩子学了什么没有说出来，所以爸爸说“算了吧，孩子还太小，明年再说”。看到这个信息后，我对问题做了诊断，确认客户有支付力，孩子体验很好。就爸爸说的孩子还太小，显然这个认知是不对的，因为我们的课程主要学习年龄是3-10岁孩子的社会素养和能力的培养。带着这个疑问我拨打了爸爸的电话，接通后，爸爸依旧表示：“你们很好，但是我的孩子一节课什么都说不出来，我觉得她没有学习到，所以我觉得她现在学不好，明年可能会好一点。”通话预热后，虽然爸爸还是一直在拒绝，但我明显感受到爸爸并没有直接拒绝与我沟通，且对沟通表现了一些兴趣和期待。我问道：“爸爸您认为我们的课程很好，但是孩子没有说出来学到了什么，所以您认为孩子没有学习到对吗？”爸爸：“对的，我花了钱至少要看到孩子知道自己学了什么？”我继续问：“嗯嗯，是应该的。那我想问一下爸爸您是怎么问孩子的呢？”爸爸：“我就是问她，今天老师说你们上的是合作的课程，你告诉爸爸，合作需要什么能力，你说我听着，她说不出来。”我：“哦这样，那我想问一下，爸爸您问到孩子说不出来后面您又是怎么做的呢？”爸爸：“我就说你怎么这都不会，不是看你玩的很开心吗？学东西就忘记了，就光开心了。”我继续问：“那爸爸您说完这句话是不是孩子更不愿意说了，甚至头都低下来了。”“爸爸在回答这个问题之前，我有一个问题想问问您，您觉得我们的课程很好，也相信我们的课程能给孩子带来成长，但是您不相信自己的孩子可以成长，您认为明年来孩子就真的学的好吗？孩子的成长，好比是一颗植物，在培育植物的过程，我们浇一次水，植物不长出来，我们就选择不给它浇灌了，这是植物的吸收问题，还是我们要选择需要继续浇灌，这颗植物才能健康成长呢”爸爸沉默了一会说：“可能是我问话的方式，但是她什么都不说，我确实不知道她学的怎么样。”“爸爸，打通电话之前我了解到孩子的上课老师纪录，孩子上的体验课是人际合作。孩子没有表达出来老师的点评是这样的，孩子在人际合作这一块是相对较为被动的，这正是孩子的教育机会点。她在以往的成长中这方面没有很好的成功体验，这也是您找到我们，看到我们的价值的地方不是吗？所以她不能很自信的表达出来，这恰恰是孩子需要成长的地方，支持她并相信给予尊重接纳信任的环境，她一定能在这方面得到成长，您觉得呢？”第一通电话后，爸爸说：“我愿意再带孩子去一次，你帮我再安排一次体验课吧。”第二次体验接待爸爸带着孩子过来，当天的体验，爸爸交了500元定金。三天完款的时间到了，爸爸要求优惠，不然就不报名。第二天我打电话过去，问了详细过程，得知孩子体验很好，但是回来妈妈不同意，所以爸爸非常为难的说：“孩子的教育都是妈妈为主，可是妈妈觉得你们太贵了，学的东西没有办法量化，所以我想你们优惠点，我就自己买了。”开展了50分钟的异议处理后，爸爸说：“我晚上与她妈妈沟通一下，晚上给你答复。”晚上爸爸回复说：“要不就算了吧，我们暂时还是不学了。”我都做了更深层次的讲解，可爸爸最后还是说：“我觉得你们遇到我这样的客户是不是比较麻烦，我都觉得不好意思了，如果你们真的麻烦，那就真的不为难你们了。”爸爸说完之后，我沉默了一会，用手机拿开一秒后，深呼吸调整了一下情绪。接着我说：爸爸我不知道为什么，是我哪里做的让您感受不是很好，或者您还没有感受到我的真诚？您愿意给我们三次机会来到这里，我想您一定也是看到了我们的价值，想给孩子一个更适合她现阶段成长的环境。我与您整个沟通都感觉很愉快，因为您在了解我们课程时，非常详细，也非常认真，问了很多细节，我从没有觉得您是一个很麻烦的家长，反而我看到了一位认真负责的父亲。所以我非常愿意与您交流我们孩子的学习计划，后面的金额是三天前我们确定好的支付金额，也是我们的统一收费，这点我们都是达成共识的。今天是我们约定完款的日子，您到目前为止是第三次说‘算了吧’，您能和我说说您的问题真的是因为我们没有给您少300块钱的原因吗？”爸爸听完我说的这段话后，说：“我觉得，你们能优惠一些，我就真的报名，可是没有优惠我也不着急。”我听到爸爸第四次这样说，让我觉得很伤心，于是我忍不住对爸爸说：“爸爸，我非常遗憾，如果您觉得我没有给到您优惠价格而选择不报名，我觉得您非常自私而且只顾自己的想法。”这时爸爸声音开始放大：“这不是很正常吗？我希望便宜点没有错吧，而且教育机构都这样，我都见多了.....”我：“爸爸我想您误会了，如果我能给到您优惠，当天就给到您了，因为这是最简单的事情，也是最快能达到成交您的一种方式，但是我做不到。一方面是我们真的没有优惠；另一方面是因为这对其他的家长是不公平的，同时对您也是不公平的，如果您的要求我答应了，我想我依然会选择最简单的的成交方式，成交其他的家长，这样下去的结果必定是双输的。您选择我们的产品，我们的关系必定是共赢的，是因为我们能给到孩子现阶段适合她的成长需要，而您支付我们教育产品费用，这是一种协议及信用关系。但是在整个过程中，您让我感受到，我们没有满足您，您就像一个孩子一样，说：‘那就算了吧’。您之前说算了吧，我始终都认为一定是我对您以及孩子的了解不够清晰，所以我竭尽全力的邀请您加入，我在为自己的工作努力，也在为您和孩子努力，但您没有感受到我的立场。几次沟通后，您依然用最简单的方式，就是放弃，去否定我们之前所有共同的努力，我没有感受到您的诚意。”“我觉得你是我见过最棒的顾问，你把公司账号给我，我现在最后悔的就是第三次没有让她妈妈来感受你们的课程，所以导致她对你们一直是不认可的，我说服了两天，压力很大。中间我希望你们满足一下我的要求，便宜点，我想你们不会优惠，也就正好算了。后来看到了你们的用心，我都有点不好意思带孩子去学习，我觉得你们遇见我这样的应该也不喜欢，所以我就一直想放弃。”我看到爸爸这个回应很惊讶，也更加理解他之前为什么多次想要放弃了。“爸爸，遇到问题我们解决问题，逃避解决不了，今天你做到了，没有放弃，选择了坚定，我相信这是我们共同的成长。如果没有今天的谈话，我们可能依旧错过了孩子的成长，您觉得呢？”如果不是这次用心的服务和冲突后的正面沟通，我想我真的很难看到这位爸爸拒绝背后的真实原因。失去的可能不仅仅是这一单，而是面对冲突的勇气和智慧。这个功课如果我学不会，那么我会因为这个问题，丢失无数单。奇葩说有一期节目邀请了青年作家蒋方舟，她说：“我活了28年，忽然发现自己从来没有跟任何人建立过真真实实的关系。”我认为冲突就是深层次人际关系的开始，真实的关系背后是对自己的信心，及面对问题解决问题的勇气。而大部分时候我们面对客户，对方与我们的观点不能统一时，其实就是“冲突”的开始，当然也是建立“更深关系”的开始。这个时候我们有一个巨大的敌人，就是自己“脆弱和敏感的内心”。人际交往里你不敢表达真实的想法，你以为一味的讨好、顺从会让客户满意。但到最后，你会发现这样的讨好并不能让客户满意，客户也不会为此买单，同时你也离满意越来越远，并且也不能给予并得到客户真正的价值认可。做销售，不要主动制造冲突，但也不要害怕和逃避冲突。
如果你是“真心为客户好”，如果你了解到了客户最真实的“需求”、也提供了你和客户达成共识的最适合的“解决方案”，也耐心的解答了客户提出的“异议”。
那么请大胆的“关单”，坦然的接受客户的拒绝，并主动面对拒绝，提出自己真实的想法和疑问，努力和客户建立更深层次的关系。如果你不知道你前面是否都做好了，那你依然可以选择主动说出自己的想法或疑问，甚至是主动关单，因为答案永远在客户那里。
月底最后2天，请保守好你的心，不要害怕拒绝、也不要害怕冲突，用心把每个客户都“咨透”。
如果需要的话，你甚至可以简单整理一下过往你觉得有意向但没报名，甚至你内心不太想主动联系的客户，然后学习像Echo一样一步步把这个客户“咨透”。
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