不知道如何开口要“转介绍”怎么办？

职场职场 2024-11-01 14:13 江苏

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作者：Vito | 编辑：Dora

做销售都知道：想要业绩好，需求挖掘少不了。

于是，很多销售开始致力于：挖掘客户各样的痛点。

但却唯独忽略了客户“表达感谢”的需求。这个的威力往往超乎你想象。

我们经常会遇到一种情况，老客户主动找到销售表达赞赏和感谢。

例如：

谢谢你，你们的老师挺专业的；

你做事很认真，让人觉得很靠谱；

你们的品牌我挺认可的；

......

多数的销售面对认可的反馈，多是以“谦虚”回应：

谢谢认可，这是我们应该做的；

谢谢，听你这样说我挺开心的；

你的认可是我们最大的动力；

......

当然还有更“谦虚”的：“哪里哪里，您太客气了～”

言下之意是：你误会了，我们其实并没你想象的那么好......

我不知道这位销售当时在想什么，但可以确认的是：在面对客户的欣赏和认可时，TA的关注点在自己身上，而不是客户身上。

什么叫关注点在自己身上？

我们只关心自己应该如何回应，而不是客户想听到什么；

我们只关心自己表现的是否够谦逊，而不是客户为什么认可；

......

有没有一种可能，客户也有「表达感谢」的需求？

只是她并不知道，如何正确的表达感谢才是你最需要的？

所以她按照自己的理解，口头感谢，送个小礼物，定个水果盒，写个感谢信......

高手的做法则恰恰相反，他们首先想到的不是自己，而是感知到了客户「表达感谢」的需求，并「深挖」客户「表达感谢」的需求。

例如：

“老师哪个做法让你感受到他很专业，我会反馈给他，他一定很开心。”

“我的哪个行为让你感受到我很靠谱，能具体说说吗，你的评价对我很重要。”

“哦，是吗？我们的品牌主要哪些特质让你感到认可，能跟我分享一下吗？”

这样做的好处是：

1、满足客户当下表达认可和欣赏的需求

2、加深客户对销售或品牌的认可程度（客户在一边阐述的时候，一边就在证明）

3、告诉客户「表达感谢」的正确方式，有没有可能你需要的是一个「转介绍」

然后通过「正确的沟通策略」，促使客户转介绍成功。

写到这里不禁感叹，当代部分销售的现状：一边抱怨没业绩，一边拒绝客户的转介绍。

试想，如果你历史所有已报名的客户或他即使没报名但很认可你的客户，都能给你转介绍一个客户，那你根本不用担心每月没有客户。

开发一个新客户的成本，是维护一个老客户的10倍。

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