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销售最怕陷入的死循环：“月初没客户、月底差一单。”
这种绝望，我想经历过的销售一定深有感触。
今天和你分享“3个开发客户的小技巧”，希望能在11月给你开个好头。
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一名优秀的销售，首先必须要树立良好的“品牌意识”。对于客户而言：选择哪家平台都可以，为什么要选择你家呢？
想要回答好这个问题，你需要先了解你的客户群体需求、产品特色、其他机构的产品特性。和客户开启沟通前，建议你浏览一下各大咨询公司公布的相关行业调研报告。行业报告对我们了解地域化学生情况有很好的参考作用，熟悉各地域客户的消费偏好，有的放矢，对帮助我们挖掘客户需求，提供科学方向。与客户的沟通中，建议你首先做好一名倾听者，引导式提问，多让客户聊一下教育孩子方面的感触，在客户的敞开心扉中，需求自然产生。一定要摆脱过去的推销式营销，总想把自己的产品推销给客户，很容易换来客户一句：“谢谢你啊，我再考虑一下”。以倾听为主，引导式提问，暂时让自己承担一个超市的角色，让客户自己挑选，发现自己的需求，不销而售。![]()
教育的核心还是课程，对客户来说，对课程的“认可度”一部分来源于“师资”、一部分来源于“课程本身”。所以，你需要足够了解你品牌的优势、产品的特色。这也可以帮你倒推了解到客户的一些需求。
3、了解其他机构的产品特性
在产品同质化的情况下，人性化的差异是一个突破口。
可以是“你无我有”，也可以是“你有我有”，差异不在大小，关键是契合家长需求。随时随地都能上课、选择孩子梦想的大学毕业的老师......，这些都曾被我作为“差异化”的点之一实践过。在这个人人都是IP，IP即流量的时代，每个销售都要建立自身的IP标杆。建立一个好的IP标杆，是我们创造群体效应的敲门砖。我自2020年加入某在线教育品牌，负责在线一对一课程教学，同时也担任课程顾问。教学过程因为课程内容并无太大区别，给我印象最深刻的是我的一名浙江地区的学生静雪。学生是9月份升初三，学习成绩中下，家长很着急，学生学习兴趣也很高，于是开启了暑期补课的长征路。作为老师，遇到这种学生自然是开心的，每次上课都发挥“捧着一颗心来，不带半根草去”的精神，辛勤的播撒知识的种子。在其中并无特殊，直到开学，学生学前考试成绩出来了，考了全班第一名。家长好像看到了黎明的曙光，在群里感谢，并激动的心情不吐不快的发了一条朋友圈。朋友圈是这样说的：“孩子考了第一名，辛苦了一个暑假的成果，谢谢老师们！静雪继续加油！”然后下面的朋友圈评论亮了，很多家长都在问：你家孩子在哪里培训的？然后的然后，我就收获了源源不断的学生报名，可以说是一次无心插柳式的营销。我很快就收获了全班的大部分生源，学生们也有了课后交流的共同话题，从而体验上有了陪伴感，也有利于知识的接收。![]()
这次无心插柳的营销，让我对销售这个职业有了新的体验，复盘整个过程，我得出以下感悟：1. 换位思考，将心比心，让客户体会到平台实实在在的好处，学习效果就是最好的证明；2. 平时多和客户沟通，与客户建立良好的信任关系；3. 人都有从众心理，人们更倾向于听取已成功人士的经验；4. 所谓一个人影响一群人，建立一个好的IP，同样可以影响一群人。我一般的做法选择成绩比较好的同学，最好同时担任班长、学习委员等职务的，他们会相对有比较大的辐射力和影响力。然后以朋友圈等方式告诉客户，推荐同班同学报名可以折扣课时费或赠送课时。为了不引起家长的反感，建议最好不要直接发给家长，你可以在某次和家长反馈孩子学习情况时，随口说一句，家长自然会向你详细了解折扣比等等。看似不经意，其实对家长和学生来说，都是双赢的，现在孩子补习已成为了一种趋势，如果同班同学在同机构学习，可以互相交流学习心得，促进学习；对未报名的家长来说，也许正在为选择哪里补习而发愁，人类都有从众心理，有一个优秀的成熟实践参考，又有优秀的同班同学背书，既可以解决选择烦恼，也可以消除顾虑。因此，打造一个成功的IP，与客户建立心与心的连接，善用家长自带的可信属性，尝试发挥群体效应的威力，你也可以是一个“自带流量”的课程顾问。在这个竞争日益激烈的社会，每个人都在匆忙赶路，互联网给我们的生活带来方便的同时，方寸屏幕也使得人与人之间的距离感越来越强。人与人之间缺乏信任，似乎我们更多的希望从网上寻找答案，比如：看病去哪个专科？旅游怎么规划路线？网络似乎可以带给我们想要的一切，因此，也衍生出知乎、悟空问答等平台的大火。在我的工作中，我一直赋予自身一种使命感，即一个互联网时代的销售，或者说一个营销者，都应该致力于：建立人与人之间的信任感。因为，信任是这个时代的稀缺资源，拥有了“信任”的资源，那你就等于拥有了“增加用户”的泉源。服务意识要以服务教育为核心，本质是客户关系管理，以服务驱动建立信任。![]()
作为一名销售，我们是“销售”，也是一名“教育者”，教育服务同样需要根植于爱。要以孩子般的童真去交流，以朋友的身份去相处，激发孩子的学习热情，发自内心地让孩子喜欢和你聊天，喜欢和你学习。不仅要洞察孩子学习的各种难题，了解各年龄段孩子特点，以帮助家长解惑的心态去开启你的沟通之旅。即便是一时的迟疑，也要耐心地帮助家长去传播教育的知识，在家长心中树立专业可信任的形象。当家长有一天决定时，最先想到的一定是“帮助过他”或“专业度最高”的你。![]()
只有用心才能看清事物的本质，真正重要的东西是肉眼无法看见的。
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这虽然不是一句营销语，但却是指引我销售路上的座右铭。经济下行，
如何轻松实现业绩翻倍？
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