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做销售，你是否遇到过这样尴尬的场景，客户直接向你质问：如果你恰巧有以上这些反应，那么大概率说明你可能不具备“共赢舍己思维。”
销售是链接客户与商品之间的纽带，作为一优秀的销售，不是只要业绩好就可以，还要使客户能够购买到自身需要的产品的同时，又能够保障公司和自身利益不受损失，这也是最起码的共赢。但在实际销售中，想要和客户最终真正走向共赢，并不是简单的提出双方互惠的方案就可以。而是要首先舍弃自己的利益和需要，站在客户的角度，满足客户的需要，最终才有机会和客户一起共赢。这个首先舍己，以达成共赢的思维方式，就是我们谈到的共赢舍己思维。共赢舍己思维，实际上受先天的影响因素会更多，这和一个人的性格，以及从小所受到的教育，所身处的环境有着重要的关系。好消息是它依然可以通过后天刻意的训练去养成，你可以通过以下几个“共赢舍己思维”更显性的特征去着手。心理学家Ella Wheeler Wilcox，中文叫埃拉·惠勒·威尔科克斯，曾经对人做过这样一个分类。不是男人和女人，也不是圣人与恶人，因为人性本身是复杂多变的，善人会作恶，恶人有时也会行善。不是穷人和富人，因为财富不是衡量一个人生命丰盛的唯一标准。不是谦卑的人和骄傲的人，因为感性的生命都逃不过“波动定律”每个人的品行也总会有起有伏。不是快乐的人和忧伤的人，因为快乐当中也总是夹杂着眼泪，忧伤之后又总能升起盼望。“建造者”总是在不断的给予和鼓励他人，这和他们的职位，财富，社会地位无关，和他们接触，你总能感觉到被激励，被鼓舞，被赋予信心和积极的情绪。而“拆毁者”总是在不断的打压他人，和他们接触总能让你变得更沮丧，更消极，增加更多的生理和心理负担。如果以上你的答案都是YES，人们又怎么可能不愿意与你为伍，你的客户又怎么可能不愿意与你一起共赢呢？如果以上你的答案都是NO，那么祝贺你，训练“共赢舍己思维”的机会对你来说几乎到处都是。许多人常常误认为，做销售只要能说会道就可以，但在接触培训了大量的销售之后，我发现真正持续能够把业绩做好的销售，往往都有一个非常明显的特征，那就是—他们尤其擅长聆听。为什么聆听会那么重要呢？因为它实在实在是太稀缺了。优质的聆听本身就是一种典型的舍己的过程，同时它也是违反我们的本能的。帮助你快速回忆一下，估计你就能明白我为什么这么说。当你在跟客户沟通时，在流利的说着销售话术的时候，更多情况下你的大脑里在思考的是什么？
这也是为什么当客户质问我们：“你说那么多，不是想让我交钱吗？你告诉我，你总是给我打电话的目的是什么？”时，我们会慌乱，因为他说的很对，我们的想法被揭穿了。而正确的做法：就是理解到客户现在的不耐烦，以及对销售人员背后动机的怀疑。给到一个爽快而直接的回应：“我给你打电话，当然是希望你在我这里成交啊。”只有这样的直接的回答，才能让整个对话有机会进入健康的互动，而不是遮遮掩掩。当然，接下来还需要进一步的破冰，进一步的为对方提供价值，这些都是可以在之前的《随时破冰思维》《价值时机商品思维》课程中学习到。我们必须接纳一个事实：共赢舍己并不是我们与生俱来的特质，单赢利己才是。即使是那些拥有“共赢舍己”思维的销售也并非没有自己的需要，他们同样有自己的业绩需要完成，有自己的目标需要去实现。但不同的是，他们愿意先放下自己的需要，他们把关注点从自己身上，转移到了客户身上，因为他们清楚，只有真正理解了客户，才有可能帮助客户获得成功，而客户赢是销售赢的唯一前提。在单赢利己的聆听中：销售的注意力主要集中在自己大脑里的思考、自己的故事，自己的情绪之中。在共赢舍己聆听中：销售开始能够听到客户的论点和事实，逐渐进入到对方此时的需要。聆听让客户表达得更详细、具体，有重点，建立起来了愉快的谈话氛围，客户表达得非常的通畅，同时感受到被理解和接纳，这些都是信任一个销售最基本的前提。那么问题又来了：你有多久没有好好聆听另一个人讲话了？尽管采用的形式和方法有所区别，但拥有“共赢舍己思维”的销售，另外一个共通点是——他们花在老客户身上的时间要比普通销售多的多。这是一个很实际的问题，你不可能期望一段关系的成长，同时又不投入任何的时间和精力。拥有“共赢舍己”思维的销售，往往都是关系的投资者。同时，他们也是不折不扣的长期主义者。他们看重业绩，但更看重关系，看重眼前，但看重未来。因为眼前的业绩会带来一时的收益，但长远关系却能带来无限的可能性。并愿意为此持续的付出行动。而销售这份工作，对他们来说也是一个不断积累，持续储蓄的过程，工作时间越久，成交就越轻松。以上是我们《文平｜销冠的21种成交思维》音频课里的第1课，总计21节课，浓缩了销冠的21个成交思维，还有21张信息思维图，值得你反复学习实践。现在只需要花费4杯咖啡的钱，以及每天上下班路上的碎片时间，就可以系统的学习，别人花费三到五年，上万的学习费用才能逐渐摸索出来的“21种成交思维”。下面是我们【顾问式销售学习群】的一位群友学习后的反馈：![]()
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