他们总能精准把握人心，三言两语就能抓住机遇。相反，许多不善沟通的人，却经常因为不会说话而得罪人，生活更是四处碰壁。美国作家丹尼尔·夏皮罗说：“一个人的沟通方式，决定了人的层次。”很多年长者喜欢凭借过往的经验，对后代进行不停地唠叨和教导。一般年轻人听到这些，难免会心生抵触。于是跟老人争来吵去，最后双方面红耳赤。但情商高的人，却能忍住争执的欲望，巧妙化解问题。多年前，大师梅兰芳就曾遇到一位老人。当时，梅兰芳正在演出京剧《坐楼杀惜》，精湛的演出引得台下连连喝彩。然而，在这热烈的掌声中，有一位老人高声喊出了“不好”二字。面对突如其来的批评，梅兰芳没有生气，反而亲自将老人邀请到家中。他恭恭敬敬地说：“老人家，您那天批评得好，我确实学艺有所欠缺，特此向您请教。”老人说：“阎惜姣上楼和下楼的台步，按梨园规定，应是上七下八，你为何八上八下？” 梅兰芳听完连声称谢，从此尊称这位老人为“老师”。一番谦逊的态度，让老人心里舒坦了，自己更是受益匪浅。所以，与年长的人交流时，首先要注意的就是尊重。一个得体而恭敬的态度，不仅能让你赢得对方的好感，还能让你收获颇丰。心理学上有一个词，叫做“超限效应”。指的是因为刺激过多、说教太烦，而引起心理极不耐烦或反抗的现象。所以，要走进一个孩子的心，就要少说教、多鼓励，以朋友的方式和他相处。比方说，如果一个孩子跟你说：我最近学习状态很差，担心考不上好高中。倘若你回答：“你一定要考上！高中不好会影响大学，大学不好就找不到工作……” 那么孩子听完这番说教，只会倍感压力，甚至烦躁抑郁。但如果你回答：“你已经很棒了，学习是一个长期的过程，有时候状态不好是正常的，不用太过在意，出现了我们一起调整就好……” 这样一说，既能给孩子提供情绪价值，又能刺激他继续努力。著名心理学家威廉詹姆斯说：人性最深处的渴望，就是得到他人的认可。与孩子沟通，常说肯定的话，才能让彼此的心更加贴近。
情绪不对，内容就会被扭曲。纵有一肚子的道理，没有照顾好对方情绪，说得再多也是徒劳。戴建业教授曾提及自己与妻子的故事。他来自农村，从小习惯了节俭的生活。太太是城里干部家庭子弟，花钱向来大手大脚。好多次，戴建业都疾言厉色跟妻子讲道理，希望对方能改变奢侈的生活方式。没想到，妻子听完却反唇相讥，数落他吝啬小气、大男子主义。后来戴建业反思了一番，发现是自己说话方式出了问题。他开始和颜悦色地跟妻子沟通，并时不时地撒个娇，顺带提起花钱的事儿。没想到，妻子对这套很是受用，两人的感情越来越好，沟通也越来越顺畅，妻子也因着丈夫的改变而改变了自己乱花钱的问题。戴建业的妻子就是这样一个典型的感性者。他们对于情感的敏感度往往高于理性者，且更为注重沟通时表达出来的情绪感受。所以跟感性者沟通的第一要义，就是以情动人。大道理俘获不了人心，但语气里的温柔，却能触动人心底最柔软的部分。英国两性学家Julie-Anne Shapiro 说：“男人和女人之间的沟通障碍，来自于根本上说着不同的语言。”这里指的男人和女人，更多的指的是偏感性的人和偏理性的人。
感性的人重视感觉，理性的人则更倾向于用事实和逻辑去沟通。也就是说，想跟男人交流，尽量保持心态冷静，避免意气用事。比尔·盖茨和沃伦·巴菲特都是全球知名的商业巨头，他们各自在技术和投资领域取得了巨大的成功。比尔·盖茨一直希望说服沃伦·巴菲特将他的财富投入到慈善事业中，最初他尝试用感性的方式去触动巴菲特，比如讲述贫困儿童的故事和慈善的重要性，但这些诉求并没有立即打动以理性著称的巴菲特。盖茨并没有放弃，他冷静下来，为巴菲特提供了详尽的数据和分析报告，展示了慈善投资对社会的积极影响，以及如何通过慈善活动有效地分配财富，以解决全球性的贫困和健康问题。盖茨用数据和逻辑来说服巴菲特，而不是仅仅依靠情感上的诉求。最终，这种理性的沟通方式成功地说服了巴菲特。巴菲特决定将大部分财富投入到慈善事业中，特别是通过“捐赠誓言”(The Giving Pledge) 承诺将其财富的一半以上捐赠给慈善机构。王小波说：一味地勇猛精进，不见得就有造就；相反，在平淡中冷静思索，倒更能解决问题。聪明的人，在和理性者沟通的过程中，不会冲动行事。因为她们知道，通过理性沟通，才能更好地解决矛盾，让彼此的关系更加浓厚。提到内向的人，许多人都认为，他们不善言谈，相处起来很难。但其实，内向的人在生人面前很安静，熟人面前却很热情。他们性格慢热，可一旦相交便可深交。作为中国武侠小说的先锋，金庸在很多人眼中都是侃侃而谈的才子形象。可事实上，金庸非常内向，甚至很不喜欢讲话。当时他创办《明报》的时候，倪匡给报刊写了很多专栏，稿费却一直涨得很慢。于是倪匡忍不住找金庸理论，当面质问对方为什么不给自己涨稿费。没想到，这种直白的交流，竟让金庸半天说不出话。他只好写了一封信给倪匡，大意是“办报很难，每天都要精打细算，稿费日后会涨。” 事后，倪匡十分后悔自己急躁的言行，和金庸相处起来更加温和从容。两人的友谊也就此延续了一生。作家J·D·塞林格说：内向的人通常更注重建立深层次的友谊。只要你怀揣一颗真心，并恰当把握言语的分寸，就能让关系历久弥新。大千世界，人各有异。有人内敛而慎重，就有人健谈而热烈。和一个外向的人相处，学会倾听会使社交事半功倍。中国近代著名红顶商人胡雪岩，一生交友甚广。从王公贵族到贩夫走卒，他的朋友几乎遍布五湖四海。而他交友的秘诀其实也很简单：对方寡言时，他主动聊天；对方输出时，他选择聆听。每次遇到一些热情洋溢的外国商人，他总是选择在一旁安静地做观众。不管那人是如何言语无味，他能一本正经，听得极感兴趣。同时，他会在紧要关头补充一二语，使得滔滔不绝者，有莫逆于心之快，自然觉得投机而成至交。
外向的人通常热爱交际，喜欢表达自己的观点。因此在适当的时候选择倾听，更容易引发对方的共鸣。沉默之间，时不时给予回应，就能让彼此的纽带更为紧密。很多人都觉得，对强者卑躬屈膝，就能赢得对方的欢心。殊不知，强者最常遇到的，就是谄媚之人。所以他们不会欣赏做小伏低的人，只看重与自己实力相当的对手。
20世纪90年代，苹果公司还是一个名不见经传的小公司。而那时候的百事可乐，是全球性的跨国企业。当时，乔布斯想招募百事的副总裁约翰·斯卡利。按照常理来说，乔布斯分量不够，这件事几乎是不可能成功的。但两人见面之后，乔布斯不卑不亢，只用一句话就打动了约翰的心：“你是想卖一辈子糖水，还是改变整个世界？”但我们回想一下：百事可乐=糖水？苹果公司=改变世界？从现实的角度来看，两件事都不是事实。可乔布斯那股自信的态度，还是令约翰深深折服，从而下定了决心。在气场强大的人面前，你表现得越从容，越能让别人感受到你的信心与底气。那么自然，他们才会以对等的姿态与你相处，你才能轻松达成所愿。弱者在成长历程中缺少被认可，自尊心比一般人更强。所以他们最缺的，往往就是面子。如果你在说话时，戳破了对方的尊严，只会让对方气急败坏。但你若能照顾到别人的体面，关系自然能更进一步。冯唐的《三十六大》中有个故事。 台北一家茶馆中，几个朋友相约喝茶。茶馆服务员当着他们的面，吹嘘店里的山地茶皆是极品，世所罕见。 巧合的是，几位朋友中恰好有位从事茶业的老总，对茶非常有研究。他一眼就看出服务员其实是在吹牛，但他没有当即戳破，而是笑而不语。 老总为人一向如此，对很多人都是抱着看破不说破的态度，因此很多人都愿意和他合作。人际交往中，最让人避之不及的，就是锱铢必较之人。听到别人说错话，就揪住不放。但其实，真正有修养的人，绝不轻易让人当众难堪。这也是我们在销售中，反复提到需求挖掘的重要性的原因。不知道对方想什么？想要什么？你所有的回应或给出的方案都像打在棉花上一样，激不起对方心里的任何涟漪，自然也得不到什么有效反馈，成交自然变得很难。最后我想说，人际关系也好，沟通也好，说白了就是一句话：本文系每晚一卷书（ID：JYXZ89896）原创，腹有诗书气自华，再忙也别忘记给自己充电，欢迎关注每晚一卷书。
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