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昨天walk in，一个外婆➕妈妈➕小朋友的组合，进门口外婆就表现出非常的强势态度。告诉顾问自己在一个本市比较好的私立上幼儿园，就是要提高运动能力（孩子两岁半）也不需要试听，看中了一个课包，直接让给优惠。我当时在权限范围内给到了1000的优惠再加赠送四节课程，但是外婆仍然继续砍价，说需要再少1200，能做你们就打电话给我，不行就算了。当时我们店长还在上课，请她稍微等一等，她表示她真的有事，如果我们考虑清楚了可以给她去电话，没有问题的话就下周三开始上课。她也不需要试听，她知道她外孙不会喜欢，但是这个是他需要的，所以会直接来上并且坚持。然后外婆就带着妈妈拂袖而去。我们后面在复盘这个客户，因为也是第一次见如此强势的客户，还没有时间给我们反应是否接受这个价格（这个价格只在预售期做过）。想问问老师：面对如此价格导向的客户，当下应该如何处理比较稳妥？我当下是尝试着和她聊价格系统做不进去，但是可以考虑额外送课程，折下单价差不多。可是外婆根本不听，就说你们这边想好了就给我电话，行我们就下周来上课。面对如此强势的客户，只还价，其他一概不和你聊的情况，我下次应该如何才能处理的更好，或者说判断她是否真的可以直接买单？谢谢！很荣幸收到你的提问，描述详细，你的回答之所以出现问题，是因为和客户当时的诉求是“冲突”的。如果你们的整个城市就你们一家店，而且你们的产品是刚需品，那没有问题，这个外婆身后一定还会有很多排队报名的人催促她：你买不买？不买就让我们先买。有些老一辈的讲价高手还会选在第一次都不购买，会给足时间让销售纠结犹豫，第二次再下手等等。这些都是客户长期形成的一些习惯，是我们很难改变的，但是我们可以继续深入的思考：她们这些习惯背后的原因。如果预算超过我的支付能力了，多谈也没用，还会让我没有面子。所以一开始就知道价格可以让自己更加主动。自己早就对比了好几家，心中已经有了对比，目前就需要知道一个性价比。客户不需要销售参与到自己的决策过程中，一旦了解到客户的这些行为背后的底层逻辑，我们能做的就是：接纳，平常心。居然没有去思考，在客户有这样的行为时，如何引导客户关注到除了价格以外有价值的事情中去。“哎呀，外婆你这么一说我还真不知道怎么反应，我在这工作了4年，您是第2个一见面就得给个价，不给优惠不沟通的。其他的姥姥和外婆一般还会关心下效果啊，师资，直营加盟啊什么的，搞得我半天没回过神来，您别介意啊。”这一段主要是在帮助客户了解其他家长看重的点，第一次尝试转移。
因为用户不断的想要获得价格，那销售就不要回避价格，越回避，就会带来巨大的沟通矛盾，这就是我一开始说的。总结下来的结构和话术就是：（其他领域可以换成你们的产品）“哎呀，外婆你这么一说我还真不知道怎么反应，我在这工作了4年，您是第2个一见面就得给个价，不给优惠不沟通的。其他的姥姥和外婆还会关心下效果啊，师资，直营加盟啊什么的，搞得我半天没回过神来，您别介意啊。”“我们的价格单个课时从30-150不等，一个月算下来平均也在1000-3000不等，肯定是报得越多越优惠。具体的要根据咱们孩子目前的年龄、体质，尤其是先天的一些运动优势，以及咱们外婆和妈妈希望给到孩子上课想要达成的目标，来给到你一个具体的报价。”“我带的124个宝宝里面，有些家长看重的是她们宝宝目前过胖，容易感冒，白天运动量少，晚上睡眠浅容易醒，希望提高孩子的体质，避免孩子晚上不要经常醒过来，还时不时的感冒跑医院。有些家长看重的是孩子感觉很瘦弱，不爱吃东西，希望孩子能胃口更好，培养一些运动习惯，在家就不要总是被手机电视吸引......”“每个家庭关注的重点都不一样，我就会结合了解她们孩子在家的一些生活习惯。因为我本身也是“营养师”，做少儿运动也有6年，我就会给到家长一些建议，缺少运动的孩子适合这样的课程，比较瘦弱的孩子就可以学习另外的一些课程。您看咱们带孩子来看学校，主要是想解决孩子成长上的什么问题呢？”当你把产品的价值塑造起来，当你把自己的价值塑造起来，他很有可能会不会迫不及待的打断你说：“Eva老师，我们确实也存在这样的问题，你帮我们分析下吧.....”对待价格敏感的客户，就得有些早就准备好的长结构的话术。如果个案你都能处理到随时应对、话术流畅、不带情绪，价值是否塑造得好。做到了最好的情况下，不签单也没有关系，前提你是有没有做到最好？最后我做了一张图总结，需要的扫码入群，群里输入“1”领取（已加入的不用重复加入哈）。
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