做销售管理的那些年,有太多的销售给我留下了深刻的印象。
他们也常常出现在我的文章里。
今天想和大家聊聊一位叫做“安小胖”的男孩子,我对他的印象主要停留在以下几点:
1、刚毕业的学生几乎没有任何销售经验
2、加入公司的第二个月起一直保持在全公司TOP3(当时的公司至少200名销售)
3、正常的销售需要每天向主管汇报自己的意向客户,而他截然相反,主管需要向他预约订单。
那个对话大概是这样的:
主管:“那个...安小胖,今天团队还差3单,你看能不能......”
安小胖:“行,知道了,我安排下。”
于是,大概1个小时后,安小胖的3笔订单进账了。
我不知道看到以上简短的描述,你对“安小胖”的印象是怎样的?
但我想说的是,他绝对是我从业以来遇到过的为数不多的几个“天赋异禀”型的销售之一。职业生涯也是通畅无比:销售 — 储备主管 — 主管 — 储备经理 — 经理 — 销售总监。
加入公司3年不到的时间,从销售新人一路晋升到了销售总监,带领着几十人的销售团队,团队业绩也一直名列前茅。
当时包括我在内的很多管理者对“安小胖”进行过解析,发现了一组惊人的数据:他几乎每月60%以上的业绩都来自于老客户转介绍。
众所周知,转介绍来源的客户,成交率高,成交周期短。但凡一个转介绍做的好的销售,业绩不仅不会差,而且销售这份工作也做的非常轻松。
那么问题来了:如何才能让客户不断的为你转介绍呢?
这不是一句“身边有朋友需要的话,帮忙推荐一下哦.....”就能解决的。
这5个问题是我们经过多年的实战总结,加上超过500名销售的调研和观察得出来的。
如果你能够解决这5个问题,你的转介绍就可以轻松提升3倍以上。
0 1
如何选对高转值的客户群体?
获取转介绍的前提是“选对客户群体”,否则一切的努力都会变得很低效。
而目前的现状是,很多销售有客户分类,但更多依靠感觉和一些模糊不清的标准,比如:有钱,性格开朗,关系好,认可我们等。
还有更奇怪的是将客户分类,有意无意的设置成为羞辱客户的名字比如“奶牛客户”,让人很崩溃,你愿意成为某家机构的奶牛客户吗?其次,这样的分类本质上就是“事后诸葛亮”,没有任何实际价值。
如果只有当客户不断的帮你转介绍之后,你才能意识到,哦,原来他是“奶牛”客户,我要好好维护他,难道不会很鸡肋吗?
这些现状带来的最直接的问题就是:靠感觉去做销售,无法复制,甚至自己的标准也模糊不清,看心情看运气,无法让获取转介绍成为持续的工作内容。
而真正有效的分类是,你能否通过客户的一些关键行为和属性,为客户的“转值”(转介绍的指数)进行动态评估,因为客户的行为和属性会不断变化,并精确的找到那些“转值”高的客户,重点跟进和维护。
去主动发展和培养客户转介绍,而不是“守株待兔”。
爱好种花的朋友都知道,一年生花卉,最佳的种植时间是每年的2-3月份,存活率是最高的。
从事幼儿教育的朋友都知道,3-6岁是语言的黄金期,在这个阶段学习语言,往往都会事半功倍。
这就是时机的重要性。
同样的向客户索取转介绍,时机也同样的重要。
例如比较典型的:
客户感受上获得了满足的时候;
客户阶段性取得了学习成果的时候;
客户的一些行为表现出他对你的信任更进一步的时候。
更重要的是,与客户的信任关系,同样是销售可以通过一些方法和策略去主动去促进和建立的。
0 3
如何制作转介绍的筹码工具?
如果“选对客户”和“找准时机”是在为转介绍做准备,那么“制作转介绍的筹码工具”则是非常实操的部分了。
什么叫转介绍工具?
顾名思义,就是将企业,机构现有的转介绍活动、特权结合客户的高频需求进行话术整编。帮助客户直观的感受到这样做(转介绍)对客户的价值和好处是什么。
很多销售在这个环节的现状是:自身有很多活动,但自己没觉得他有价值,或者传递给客户时,客户的反馈总是不感兴趣。
其实归根结底是因为这两个原由:
第一是因为,我们看到不自己感受、机构所提供的转介绍活动和政策的价值,这个很有意思,不是它没有价值,是销售觉得他没有价值。但销售觉得它没有价值,客户就一定觉得它没有价值吗?不一定。
第二是因为,销售缺乏话术的编辑技巧,无法提炼出精确的话术和语句,导致价值传递不到位。这是一个很多人常常忽略的常识,你看到的和你传递出去的,往往是两种完全不同的东西。
0 4
如何掌握转介绍的高效流程?
销售肯定都听过销售流程,但是极少有销售有“转介绍的流程”,更多的是依靠经验,感觉。
这其实正是转介绍不稳定的根本原因,感觉和经验都会随着你的心情,你的身体状态,随着时间的推移不断的变化、遗忘。
由于缺乏有效的转介绍流程,你的“开始”就会变得非常困难。
每次都要不断的纠结:
要不要开口?
要怎么开口?
先说什么,再说什么?
不断的重复思考自我能耗。
由于缺乏标准流程,甚至在你出现问题的时候,你连分析原因,复盘的机会都没有,只能靠猜测,自然也就没有改进的机会和可能。
0 5
如何正确应对客户的拒绝?
即使你前面的每个步骤都做好了,在向老客户索取转介绍的时候还有可能会被拒绝吗?
完全有可能,这是再正常不过的事情。
但不同的是:被“拒绝”之后,你做了什么?
是突然觉得氛围很尴尬,忙着给自己找台阶下?
还是快速的定位和判断客户拒绝的原因是什么,是不愿意吗还是有什么其他的顾虑?
并通过正确的方式去回应,继续促进客户转介绍的同时不使客户陷入尴尬的境地。
这是整个转介绍技巧类的最后一个部分,也是一个闭环。
以上5点正是我们《销售转介绍技巧视频课》的核心内容。