原创：外企代表，内资代表，2025年谁的日子好过？
文摘
2024-12-19 17:01
浙江
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时间真快，不到两个星期，2024年就要结束了，那么在行业剧烈变革期，2025年，外企代表，内资代表谁的日子好过些？王P，你又感性了？好不好过绝对和个人的主观感受是高度相关的。但如果能提前预判出这两种业态必然会发生的一些变化，相信对于我们每个小代表，小经理的个人境遇来讲，也是一定会大大降低风险的。我们先来预测外企。其实王P是吃了外企在中国高速发展的四分之三时间段红利的——王P把外企红利期定义为2003—2018年这一段，他起步于心血管慢病产品重磅炸弹大面积在中国推广，止步于2018年正式落地的集采。这段时间，只要你足够优秀，足够努力，时代的红利会源源不断向你涌来。王P也是两年代表升地区经理，两年地区升高级地区，再过两年又升了大区经理。然而时过境迁，外企把很多慢病领域的老产品，甚至肿瘤线老产品都一股脑卖给了国内企业。眼见着岗位越来越少，竞争越来越激烈，外企的一线代表们2025年该做些什么准备？准备一，专业化加数字化，定会成为外企生存的核心法宝。P哥，外企以前不也是提倡专业化吗？明年的专业化有啥区别？更严肃更具象化了。王P听到的消息126公司，明年会全面推行“学术官认证”和“数字化推广工具”使用。今年6月份的时候，行业里说126公司每个大区的TOP20有机会去参加“学术官认证”，认证通过会给底薪加2000。但后来他们老大被带走调查后，行业里流传的都是他们的负面消息。但我们能说他们坏，但绝对不能说他们菜。他们已经在今年年底全面启动“学术官认证”和升级版的“数字推广系统”使用。这两件事情，现在的影响只是要求大家把每个月的生产力提上来，比如一个月40W左右，但后期一旦磨合成功，现阶段50%的能通过学术官认证的代表+不断进化的数字推广工具，完全可以把剩下的50%的代表全干掉，因为效率是可以不止一倍的提升的。所以在外企，你的专业化+数字化就是生存的根本了。准备二，集采涉及和涉及到但侥幸逃脱的品种或领域，不是长久的安身立命之所。第十批集采中，外企都采取了不诚心降价的策略，所以都没中标。或者，更厉害的操作是，利用“晶型专利”等方法，成功躲过了集采目录。很多一线小伙伴都觉得，我从此可以过上安稳的日子，不会受到裁员的风险了。王P说，非也。“只有5年十年，常年累计做学术推广和患者教育，在客户和患者心目中形成牢固的品牌定位的产品，才能较长久的吃上品牌尾延效应带来的红利”。现阶段这种效应也只在立普妥，络活喜等少数几个产品上看的明显。这种品牌定位没有形成，医院是没有动力用你的产品进行引流的，你也就失去了和大趋势对抗的资本。所以，这个世界本来就很公平，你前期做了多少努力，做了多少市场教育，后期才会延续多少品牌生命。所有肿瘤和专科的产品，大概率会碰患者，这其实给我们的职业生涯带来了风险。王P给大家的忠告，所有涉医环节都要交给医生来操作或者定夺。医保局的大数据建设已经发展到很高的水平了，你敢越雷池一步，迟早会出事。有时候，大家可能也是好心肠，想为患者多做一些，但你要清楚，所有的医疗决策和开销，要有严谨的独立的检查诊断标准，要由有权限的专业人士去做出治疗方案，医生出的方案，同时也是权，责，利统一的交付物，是要承担责任的。所以，在碰患者时，厂家的代表因为商业获益的因素在，天生就有逻辑缺陷在，所以更要谨慎。准备四，发挥跟个人价值，提升给客户，科室，医院等端口的价值输出维度。2025年大概率很多外企会严控讲课费，严控第三方的赞助和会议合作。代表的日常信息传递工作，一来要靠“学术拜访，科室会”这些推广基本功完成，二来要用好数字化推广工具。提醒一句，数字资产会成为各家公司的核心资产，一定不要做假。P哥，除了信息传递，跟科室医院的项目合作等有啥建议的？呵呵，可能代表层面靠公司资源支持你去做些项目打造开拓等，估计很难了，也许，钱让主任去找，你来贡献“聪明才智”是更可行的方法。有机会吗？有的，因为，现在医院，科室，主任，小医生们大家都很难，你只要能帮着解决他们的难题，你的价值输出维度才会高。（想听具体案例和解题方法，欢迎大家围观1月18日举办的 王p 2025年跨年演讲，题目就是《凸显专业的价值》）综上所诉，外企明年会发生很多转变，有些是顺应医改大趋势的，但里面也有很多更深远的变革，希望小伙伴们擦亮眼睛，紧紧跟上正确的进化方向。至于内资企业的变化，那就更波澜壮阔了。下篇，王P帮大家分析。
