原创：中成药的推广更应该走学术推广的正路
文摘
2024-10-28 17:00
浙江
中成药是老祖先留给我们的宝贝，我们推广不好，是很多综合原因造成的，也是我们要必须解决的问题。这些原因大家听到抱怨大致就是这些：临床医生不认可，认为是辅助用药。所以，不管是何种原因的停控药，第一时间就是先停中成药；中成药的推广，之前的做法大部分上不了台面，一直依赖代表的客情关系，医生用一点也是看在客情的面子上；中成药起效时间很晚，是否有效果，讲不清楚，所以在主流医学的治疗方案中就是一个配属角色，用了也是一种心理安慰......
一，中成药这个大品类还是会持续的分层。大致会分为三大类，一类是高端层，一类是中间层，一类大健康类。1. 高端层中成药画像：制剂的技术含量高，基本完成了循证证据累计，基本做完了千万级别的大型RCT研究。2. 中间层画像：独家或者单体动物或者单体植物药。挖掘出了明确的用药场景（适应症聚焦），积累了一些循证医学证据（大部分是非前瞻性研究，或者一些小型研究的荟萃分析）。3. 大健康类画像：产品基本是慢病管理大类，基本靠患者自行处方购买为主，平时靠给公众做广告推广，产品品类如果进行集采，价格都会腰斩。这三层，都有做的很好的产品，但随着集采和合规反腐的推进，以后要在医院端口生存的话，入门的门槛得从第二层开始。二，如何才能让主流医生体系真正接受中成药？王P建议如下：1，找到西医医疗体系无法搞定的场景。这些场景可以从指南里找，但更要从老师们日常工作的难点入手。有些地方把这种操作称做寻找中成药的“优势病种”。比如在”风湿免疫“等自身免疫体系里，很多中成药非常活跃。但王P也要提醒，有些领域一旦在发病机制，特殊标志物，检测手段，精准治疗方案上发生突破后，会极大的压缩中成药的生存空间。比如，刚才提到的自身免疫体系里，随着检测标志物，检测手段，生物靶向药的成熟，一批外企比如诺华，艾博维，礼来等都快速崛起，但相对应的中成药的作用就大幅度降低了。好在，像自免这样西医不能很好解决的场景还有很多，大家可以好好挖掘一下。2，找到精准的适应症后，产品要想做大，还是要做扎实临床证据，推广好临床证据。现在主流体系的医生都是伴着循证医学成长的，所有临床决策都要讲证据，讲指南的。所以不仅在临床药理成分，中医的辨证理论里需要建立完整的起效逻辑，更要有高质量的证据来证明“真的有用”。所以，王P把完成了扎实RCT研究的中成药归类为第一层次。3，培养每位中成药的代表都能开科室会，把刚才第一二点都能明确的讲清楚。这一点是做创新药代表的入门标准，以后也应该成为做“第一层，第二层次中成药”代表的考核标准。王P，我们的产品还不错，但公司市场部和医学部梳理不出你该才说的两个前置条件咋办？找专业力量。行业里也慢慢出现了一些人去做这些专业的服务工作了，术业有专攻，不服不行。三，第三层次玩大健康领域的。但王P有句忠告的是，一定要对医学有敬畏之心。成功的生意模式，一定不是建立在忽悠人的基础上的。总之，中成药是老祖先留下的宝贝，我们既要充满信心，同时也要适应时代的发展，回归治病救人本质，好好做好他。
