国庆原创特辑：假如有一天，只能做没有费用的学术推广，阁下该如何应对？
文摘
2024-10-07 17:43
浙江
王P只是做了一个大胆的假设，还没有成为行业普遍现象。但有些行业头部企业已经在尝试了：代表全面取消线下线上会议，更不用谈不合规的P费。所有代表只有每月3K左右的买盒饭费用，只能靠学术拜访和“代表演讲”的科室会来做推广。行业简称“纯靠刷脸”。那么问题来了，假如这一天真的到来，该如何保证你更好的生存下来？一，最近，不管从三级医院巡视，还是医药学协会，基金会都在经历一波波的严格审查。大家不想在关键时刻被牵扯很多精力，就果断的把“市场推广活动”按下了暂停键。二，产品足够好，又有国谈，集采等定语加持的情况下，全年的完成情况要好过预期的。行业里很多人一天到晚哭穷，但真正发展好的产品和团队是从来都不讲的，甚至他们的扩岗，原岗位人员提升后，空出来的好坑，也不需要在代表群里去发招聘通告的。基本上是“空来就秒满”的状态。所以既然发展不错，大家就选择压着点步子来。三，敢玩这套的公司，基本上都发展了一到两套，线上信息传递系统。可能这套系统还有点傻，但哪怕是“线上会”停掉了，最新的文献和产品信息输出还是有渠道能够落地的。（而且医生也不完全依靠代表来获取全新的知识）。以上这三点原因，让这些公司敢在最后一个季度，步子迈这么大。但，你不仅是在这个公司的代表，还是这方区域的经营者。一旦公司启动这一步，你该如何去积极应对？换句话说，你手上没有推广费用的严苛条件下，应该如何让你的工作更高效，更有价值？每次拜访和科室会时，要花三倍的时间去准备。为啥？只能靠这两项硬功夫去赢得市场，就必须把拜访和科室会的价值和效率做出来。价值在于你的拜访或科室会是否能给医生的诊疗行为或认知带来真正帮助。你可能要觉得这太扯了，但王P给你看张图片，这是网上流传的一张一位主任的微博截图。主任发了好长一张感慨。![]()
虽然说在现实情况中，这位代表科室会所讲的内容可能来自于医学部或者市场部之手，但只要能让主任有这份感慨，他已经成功了。如果这份总结是由这位一线同事做的，那就太牛了，他有可能在不花钱的情况下，就能和“隔壁老王”大哥平手。你可能还会抬杠：“王P，人家是做肿瘤的，产品很新，有研究可讲。”我的思考是：讲产品的优势，用不了半年就一定讲完了。但如果回归到该领域的医学进展，回归到“医保常态化规范性管控，老年患者多种疾病缠身，治疗方案不断更新”的现实情况中，我们的学术会有很多切入点，关键是你有无认真准备。王P，为啥要预留三倍的准备时间？一倍时间用于找到听众真正的观念切入点。医生的观念其实很难聊出来，关键要看他们的行为，所以日常的科室病历学习和解读，不失为一种有效的途径；一倍时间用于像上图中的同行一样，精心准备内容。这些内容现实中确实需要RPM这种级别的人才能整出来，但如果一线代表能搞出来，就无需等RPM弄，时效性和针对性也会更好一些；另外一倍时间用于好好训练自己的演讲技巧或拜访技巧。王P之前把演讲能力分为：第一级顺顺利利讲完，第二级有“重点”有“特征利益转化”，第三级有魅力有穿透力，第四级创新拥抱新技术。要想做到有效果你必须做到第三级才行。行业调整中，有些人会失业，但有些人凭借自己超强的生存技能活到下个时代，这个时代也许叫做中国特色的做药时代。
