近期，收到很多小伙伴反映一个问题：如何找到大客户的需求？短短几个字，透露出了很多人的无奈与期望。
为啥？大客户的需求通常都不会主动说出来。如果你讲，主任你还有哪些未满足的需求？主任，你还有哪些患者没治疗好？主任（院长）一定会白你一眼，送你一个字“滚”。“我这里搞得很好，你是医生还是我是医生”，所以大客户的需求通常是隐匿的，需要我们把他挖掘出来。
为啥主任不会讲，王P认为有两方面的原因：
1、很多表面的需求会被竞品快速满足，比如日常的客情，开第三方会议拉个赞助等。原则上主任对这些需求是不需要开口的。
2、表面需求再往深了挖都是一些更深层次的难题。主任忙起来后，见你是个小代表或者小经理，也就懒得和你提这些事情。
所以，大客户很闷，不会轻易讲出自己的需求也就是常见的现象了。
但，需求总是在的。该如何做才能挖出来呢？
一，从大客户所处的职业职责能推导出很大一部分。比如临床科室有科室运营目标，特色专科打造，人才梯队建设，文章发表，患者系统化跟踪管理，GCP项目落地，DRG措施落地不冒头等。而且每个层面的主任，可能他们发愁的东西都不一样。前几天和肾内科的一个学员沟通，因为她负责的医院是浙江省数一数二的医院，省主委就是他们医院的。问我如何把握他们的需求？我说了几个方向：科里有没有建立专业的患者管理数据库，因为这是上可以重新定义某类疾病，改写指南，下可以增加患者依从性，拉来患者群的；科里设置了那些亚专科，这些亚专科运营的好嘛？有哪些亚专科和新技术结合的好些----只要有管路相通的地方就有介入材料，能做微创手术的就会替代开放式手术，机器人手术上了吗......；更高一层，以患者为中心的管理模式落地了吗？和世界一流的肾内科，发达国家的肾内科相比呢。-----这些没做好的，就是我们能切入进去设立项目的，都是大客户们潜在的需求。你不说，他可能也不会表达。
二，大客户需求在合适的场景中会激发出来，你要做个有心人记下来。通常的情况会有几种：
1，公司有总监，医学经理，市场经理等大领导来随访时，主任有可能会讲出很多需求。很多大客户是需要同等级别的客户来认认真真拜访，才会讲点东西出来的。有时候，院长们的拜访时间很早，七点钟之前，这会儿有总监在，他们确实会表露很多。
2，你在陪同客户外出会议的时候，这会儿主任可能有大段的时间和你相处，可能在车上就会和你聊很多，你就要善于抓住这些信息。
3，有些高端会上，主任或者院长们也会表露很多。比如院长论坛上的专题发言，院长MBA班上的主题分享或者作业，我们作为陪同的一员，确实要多听，多记，多思考。
三，新阶段，大客户的需求挖取，及后续的项目设计满足时，一定要非常注意阳光合规。P哥，这不是废话吗？不是，行业里还是有很多人，想用桌子底下的套路把客户拉下水的。但为了行稳致远，我们一定要在设计项目初期就要按照“真实性，合理性，必要性”的原则审视下我们的项目。因为，从去年开始，反腐首当其冲的就是“关键岗位，关键少数”这些大客户们。所以，我们一定要只围绕这些需求去努力，其他就绕着走。
总之，大客户的需求一定只有少数人才能真正把握的住，这也符合市场的基本规律，而决定你的挖取能力的，不仅有你的认知格局，拜访技巧，更有你们公司的资源高度，和你的价值观坚持。大家一起加油！
