PART.1
每当行业剧烈变化时，总会有一批人倒下去，也总会有一批人选择把自己的根扎下去。遥记得20年前伟大的M公司在国内收掉一线代表手上现金的时候，有一批人干不下去了，跳槽到了其他公司继续去过舒服的日子了，但还有一批人引入了《目标营销》的课程，引入了“诊疗六步”的思路，从日常的每一个拜访场景去抠细节抓效率，去从每一次科室会场景去抠细节抓效率，从而成就了横亘行业近20年辉煌的“心血管时代”。
现在随着“集采+反腐”的双重压力的到来，行业也在剧烈的变化分层中。从推广方式来看，有些公司彻底回到“现金”的老路上，享受彻底的疯狂；有的艰难转型中，但只能做到“形式合规”，找各种三方平台过渡过渡；但还有一些有想法的国内企业和一线的外企在走一条“难而正确”的路，他们确实站在了同一起跑线。
PART.2
分享一些王P收到的消息：
一，外企：126公司开始了学术官的升级认证。认证的方法是：解读病例，由MSL，RM，临床医生来考核。能认证到高级学术官的同事，基本上也能符合“主治医生”的理论诊疗水平了。
二，另一家主做成熟产品，尤其是P司最经典的降压，降血脂，镇痛的几个产品的外企，他们今年的着力点就是“精准推广”
三，国内某一代理制企业的厂家，着力培养自己的学术推广经理队伍。他们首先进行了深入的“诊疗六步培训”而后启动了“学病例，练思维，优化拜访和会议流程”的系列活动，目的是能打造一支能把在诊疗六步落到实处，能和医生平等交流，能策划技能提升业绩又能提升医生诊疗观念学术项目的队伍出来。（王P，你咋这么熟悉，哈哈，因为是我们亲自操刀来陪伴这支团队成长的。）
PART.3
为什么他们都走上了这条路或者叫做他们为什么站到了同一起跑线？因为，医药代表的本质是“企业或者研发机构研究出来的知识传递到临床一线的桥梁”，任何背离了这一使命的动作或套路都会“兜兜转转”走不出来。但如何能更有效率的传递，首当其冲就是“精准推广”，把医生的观念在“就诊，检查诊断，治疗方案，品牌选择，剂量，依从性”六个维度上去识别，匹配相对应的关键信息，从而能更精准的推广。学习病例确实能让代表更清晰的掌握客户的“观念现状”，同时也能让代表理解医生的诊疗思维，以便更平等有针对性的交流。这一底层逻辑打通后，不管在拜访还是学术活动项目策划时，更会聚焦，从而体现出3R原则的威力-----正确的客户*正确的信息*正确的推广。
但王P培训这七八年来，发现团队学习病例会经历“见产品，见疾病，见患者”的三个阶段，“见产品”----是为了算份额，算盒数服务的。“见疾病”---已经具备了诊疗六步视角，可以找出医生的“观念切入点”了。“见患者”----这会才能理解医生的不易，才感觉医生看病像福尔摩斯探案一样，才更能站在“患者获益”的角度去和医生平等交流，对自己的销量也就放下了很多的执念。但第三个阶段没有一定的量变是到不了质变的。有人讲可能得研究50份以上完整的大病例后才能做到。
哈哈，幸哉，王P终于看到国内有想法的“国企”和一线外企站在了同一条起跑线上；幸哉，王P多年来辛辛苦苦讲解的病例学习，诊疗六步得到了更多人和组织的认可；幸哉，医药代表不会被淘汰了，因为在这一点上他的专业性立起来了！
