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NP，New Patients。是所有专科药物，绝大部份肿瘤药物推广时都会考核的一个重要KPI，甚至到了总监每天跨过大区经理，地区经理，直接盯到一线代表的地步。那真是NP不达标，觉都睡不好。所以，前两天有小伙伴就在问，P哥，你对NP怎么看？
一，NP这个KPI指标对于单产比较高的产品意义更明显一些。王P以前在做慢病产品时，讲究的是“广覆盖，改观念”。每个代表要想拿销售明星，必须覆盖60--80个客户以上，这些客户明天的门诊量基本上是以千计的，所以你去盯一个一个的NP，不具备性价比。但单产比较高的产品就可以跨越这个门槛。随着集采+反腐的落地深入，很多慢病产品都没有人去推广了，所以肿瘤，专科领域这些年新产品层出不穷，单产也很可观，所以NP的问题，成为行业中声量很高的一个话题。
二，NP怎么挖？很多公司会给出明确的每日抓取多少个NP的指标，而没有给出明确的挖取路径和方法。所以只能逼着一线代表去要么拼时间----“早访，晨访，午访，夜访，能访的都访”，要么拼客情-----“各种服务，各种拉下水”。但王P认为，这种套路，只能解决基础的问题——信任关系的建立。一但信任关系建立起来了，你如何更高效的挖到NP，这才是大家做头痛的问题。王P可以沿着两条通路去思考。
通路一，产品处于“品牌竞争”阶段。这会儿的抢NP，本质上就是在抢“市场份额”，其玩法和套路是跳不出“品牌竞争”的圈圈的。大家陷入其中就会觉得“资源不足”“竞品太强”“我合规了竞品还没合规”“客户都觉得差不多”等抱怨之中。说到底就是“差异化优势不明显”，没有很好的抢占医生的“心智高度”。怎么打，王P有几点分享给大家。
1，产品信息的输出要精准，定位要足够清晰。有必要的话要学会给你的竞品“贴标签”。标签哪里去找？去竞品的说明书，循证证据，指南推荐，直至化学结构中去找。就像当年立普妥和可定大战中找到“肾功能”区分点一样。
2，资源如何排兵布阵，讲究“商战”原则。举例，如果你是此时的市场老大，有竞品刚进来，你一定要遵循两点：最好的防御就是自我进攻自我迭代；防御过当要远好于防御不足。如果你是刚进入医院的老二，你也一定要遵循两点：从领导者强势中的弱点出发，给其贴标签；集中火力，聚焦一点去打透。
3，快速的攻方转换时，一定要做到精细化管理，实时掌握战场动态。做的好的，你要提前布局病人流的数据监控，多和病理科，基因检测搞好关系，做到ALL NP信息全掌握。
4，所有的推广活动做到3R原则，让有限的资源都花到刀刃上。理论归理论，真正实践的人不多。就拿谁是你“正确的客户”这点，很多人都太想当然了----主任？带组医生？写病历的小住院？王P认为，不同的产品你一定要去实地考察一下去。
总之，在品牌竞争阶段的NP挖取，你就是在抢市场份额，光靠砸资源，搞客情是打不败竞品的，你一定要深刻知道“智慧大于金钱”，你的NP才有可能吃到更多。
通路二，你的产品和治疗领域是全新的，所有的NP真的不只是份额问题，而是涉及到科室能不能把患者正确的识别出来，能不能按照指南采取合理的治疗方案，能不能很好的说服患者掏钱去治。这类型的NP，王P的建议是：
1，如果科室的诊断识别能力不足，要去帮着去见一些“特色门诊”或者“亚专科”。从而帮助其提升特殊患者的识别和精细化诊断能力。常用的套路是：配置专业辅助检查工具，梳理疾病的分级诊断能力；派青年医生去上级医院进修或者参访交流，或者上级主任来巡讲，大师查房等。
2，由代表去开个科室会去吃吃饭，起不到太大的作用了。一定要开启“大医生教育小医生”的教育活动，内容以诊疗六步中的“上三路”内容为主。
3，做好患者的跟踪管理。因为是新治疗领域，做好患者管理工作，下可以提升依从性，上可以收集数据，做科研。但代表在参与这件事情时，一定要“师出有名”
4，最好帮着科里去做好科普宣传工作。科普露面最好是由科里主任来做，但我们一定要在后台推进这件事，因为“新领域”患者知道的太少了，你不宣传，很多人都不知道现在还有好用不贵的方法去解决。例如，腰椎间盘突出的农村患者，很多人都不清楚微创手术可以很快速的解决大部分问题。宁可疼着，也不去看。
总之，挖NP，每天都能挖到足够多的NP，这是很多人的愿望，但，请不要忘了，如何挖，如何给客户赋能，给患者解决问题才是根本，你把客户愁的事情做好了，你才能拿到更多的NP。
