合规转型
代理制企业破局之道
第一
医学策略和市场策略的落地执行者。这点是学术经理的基本功，但做的好坏差别是非常大的。好的学术经理他会把医学策略和市场策略吃透，以此为基准，策划出一系列的学术推广活动。P哥，这不是废话吗？不是，现实中我们见到很多学术经理对自己最主要产品最主要适应症的诊疗六步都搞不清楚，他就无法知道医生现有的观念在哪里，也搞不清医生的观念阶梯如何在本地使用，更无法设计有针对性的学术推广项目。其实构建这种能力需要必备的医学知识做支撑：该疾病领域的解剖学，生理学，病理学，产品药理，产品说明书，循证证据（文献），临床指南集（欧美和国内），去隐私化后的大病例（50份打底；住院大病例最好，出院次之，门诊最差），入科学习（这在麻醉等领域是必须的，但对学术经理来讲，最好都去呆一段时间，能进病房进病房，能上门诊上门诊）。等这些做好才有了理解和本土化执行中央医学市场策略的基本功。换句话说：医学市场策略的落地执行不是把上级的PPT读一下就好，而是要结合当地的医生治疗方案，找出可以影响的点，策划活动去落实。
第二
专家队伍的跟进和维护者。现在的产品要想做好，一定要扎得很深，一定要和学科的发展结合的很紧密。那就意味着专家队伍的跟进和维护必须要有专业的力量来完成。你可能要讲“王P ，销售队伍也照样跟进呀？为啥把学术经理的跟进看的这么重？”原因有两个：合规反腐+医保管控。这两个原因，让客户在选择合作厂家，合作人员，合作项目时都会变得非常谨慎。和客户合作如果不能站在“患者获益，合规无忧，符合医保管控方向”这三点来解释项目时，客户的接受程度会变得很低。没有项目长期管理，靠吃吃喝喝是管不好专家队伍的。而且随着传统意义上“厂家讲课费”越来越无法走通，很多项目就需要从立项那一刻就要考虑是否有专家能合作起来。比如大家常见的问题：专家医学教育的会议，不能使用厂家的幻灯，必须要自己原创，如何解？专家懒得做，讲得理念能影响吗，著作的所有权使用权该如何分离平衡，之前的讲课费标准客户接受吗？等等都需要一一沟通化解，这么细的问题，学术推广经理必须站出来处理好了。
第三
合规专员。这一做法，国内无冕之王TOP的国企，他们在两年前就正式这么干了----每个省区的区域学术推广经理队伍兼任了公司总部的合规专员。负责传达合规最新动向，收集合规转型中的实际问题，监控上报一线的真实合规动向。上级会把他们上报的客观事实作为下一步处罚的依据。P哥，学术经理们有能力有动力做好这件事情吗？有，但得你们公司上下同欲强调合规文化。因为，你一定看行业里这两年出的合规事件，一线经理层是一定跑不了的。如果掉以轻心，一旦出事，你家人含泪写出：“赚钱是公司的，坐牢是我家人的”这样的文章，啥都晚了。
