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1.1 铁三角工作法的缘起和发展
缘起：
市场挑战：在激烈的市场竞争中，华为面临着客户需求日益多样化和复杂化的挑战。传统的销售模式和组织架构难以快速响应市场变化，无法提供全面的解决方案。
客户需求驱动：华为认识到，要赢得市场，必须以客户为中心，提供快速、高效、个性化的服务。因此，铁三角工作法应运而生，旨在通过跨部门的紧密协作，形成一个面向客户的敏捷团队。
发展：
早期探索：华为在早期的项目实践中，逐渐意识到单一角色难以满足复杂项目的需要，开始尝试将客户经理、方案经理和交付经理这三个角色组合在一起，形成一个初步的协作团队。
逐步完善：通过不断总结经验，华为逐步完善了铁三角的组织架构和运作机制。从项目铁三角到大客户系统部铁三角，形成了一个多层次、全方位的客户服务体系。
数字化转型：随着数字化技术的发展，华为进一步将铁三角工作法与数字化系统相结合，实现了流程的自动化和智能化，提高了运作效率和客户满意度。
1.2 构建聚焦客户需求的铁三角组织
铁三角角色定义：
客户经理（AR）：负责客户关系管理、业务需求管理、商务谈判和合同回款。他们是客户与华为之间的主要联系人，深入了解客户需求，确保客户满意度。
方案经理（SR）：负责产品需求管理、产品与方案设计、报价与投标、技术问题解决。他们专注于提供有竞争力的解决方案，满足客户的业务需求。
交付经理（FR）：负责从订单、制造、物流、安装到交付验收的项目管理。他们确保项目按时、按质交付，提升客户体验。
组织架构：
项目铁三角：直接面向客户的最基本组织和作战单元，负责具体项目的运作。
大客户系统部铁三角：相对固定的组织，是项目铁三角各角色资源的来源和业务能力的建设平台。
运作机制：
端到端负责：铁三角团队从线索的收集、机会点的培育、合同的签订到项目的交付和回款，全程负责，确保每个环节的高效运作。
推拉结合：从过去的“推”机制逐步转变为“推”“拉”相结合，以“拉”为主的机制，更好地响应客户需求。
授权与支持：总部和大区对铁三角团队进行授权和支持，确保他们在市场前端能够快速决策和行动。
LTC流程：
线索管理：通过多渠道获取客户线索，进行线索的验证和培育，转化为机会点。
机会点管理：对机会点进行深入分析，引导客户预算，制定解决方案，确保机会点的转化。
合同管理：签订高质量的合同，确保合同的财务健康和风险可控。
交付管理：确保项目的按时交付和客户满意度，通过项目管理办公室（PMO）进行全程监控和支持。
客户满意度管理：通过多渠道获取客户反馈，形成闭环管理，不断提升客户满意度。
2.1 LTC流程定义
线索管理：
线索收集：通过多渠道获取客户线索，包括市场活动、客户反馈、行业展会等。
线索验证：对收集到的线索进行初步验证，筛选出有潜力的机会点。
线索培育：对验证后的线索进行深入培育，了解客户需求，引导客户预算。
机会点管理：
机会点分析：对机会点进行详细分析，包括客户背景、需求痛点、竞争对手等。
预算引导：通过与客户沟通，引导客户预算，确保项目有明确的预算和启动时间。
解决方案制定：方案经理根据客户需求制定个性化的解决方案，确保方案的竞争力。
合同管理：
合同签订：在机会点成熟后，与客户签订合同，确保合同条款的合理性和风险可控。
合同评审：进行多部门综合评审，确保合同的财务健康和法律合规。
合同执行：确保合同的顺利执行，包括项目交付、开票和回款。
交付管理：
项目交付：交付经理负责项目的全程交付，确保项目按时、按质完成。
风险管理：识别和管理项目交付过程中的风险，确保项目顺利进行。
客户满意度：通过多渠道获取客户反馈，及时解决问题，提升客户满意度。
回款管理：
开票和回款：确保合同执行后的开票和回款工作顺利进行，保障公司资金流。
合同关闭：完成合同的最终关闭，确保所有条款得到履行。
2.2 铁三角销售团队的激励和管理
激励方案
奖金分配制度：
奖金包分配模式：不采用简单的销售提成制，而是基于目标达成率的奖金包分配模式。根据项目成功与否，团队成员共享奖金包，确保团队成员共同为项目成功努力。
项目奖励：对于特别重要的项目，设置额外的项目奖励，激励团队成员在关键项目中表现出色。
考核指标：
合同财务：考核收入、利润、现金流和成本达成情况。
卓越运营：考核业务、质量、时间和预算等合同条款履行情况。
客户满意度：考核客户体验、问题解决和关系维护情况。
全局激励：
市场分类：将市场划分为空白新拓展市场、成长性市场和成熟市场，根据市场难度动态调整考核指标。
协同价值导向：通过上下游业务单元之间的考核联动，设置客户满意度指标，确保所有部门面向客户进行承诺。
2.3 管理机制
决策与授权：
一线决策：赋予一线铁三角团队充分的决策权，包括事权、财权和人权，确保团队能够快速响应市场变化。
授权方案：制定详细的授权方案，明确立项决策、投标决策、合同决策、变更合同决策和合同关闭决策的具体流程和权限。
利益机制：
共同KPI：铁三角团队共享共同的KPI，确保团队成员心往一处想，劲往一处使。
资源池管理：资源按技能需求分配给各项目，确保资源的合理利用和高效调配。
能力建设：
训战结合：通过自学、集中培训、实战检验、述职答辩等环节，提升团队成员的业务能力。
优秀人才培养：用最优秀的人培养更优秀的人，确保团队成员不断进步。
3.1 可复制的铁三角
1. 明确铁三角角色和职责
客户经理（AR）
职责：负责客户关系管理、业务需求管理、商务谈判和合同回款。
关键能力：客户关系规划与运作、项目运作管理、商务谈判、跨文化沟通、团队领导。
方案经理（SR）
职责：负责产品需求管理、产品与方案设计、报价与投标、技术问题解决。
关键能力：解决方案制订、战略解码、产品竞争分析、方案宣讲、产品知识。
交付经理（FR）
职责：负责从订单、制造、物流、安装到交付验收的项目管理。
关键能力：交付项目管理、客户沟通、产品知识、风险管控、推动协调、服务意识。
3.2 . 构建铁三角组织架构
3.2 项目铁三角
定义：直接面向客户的最基本组织和作战单元，负责具体项目的运作。
运作：从线索的收集、机会点的培育、合同的签订到项目的交付和回款，全程负责。
大客户系统部铁三角
定义：相对固定的组织，是项目铁三角各角色资源的来源和业务能力的建设平台。
运作：提供资源支持和能力培训，确保项目铁三角的高效运作。
3.3. 优化LTC流程
LTC流程定义
线索管理：通过多渠道获取客户线索，进行线索的验证和培育，转化为机会点。
机会点管理：对机会点进行详细分析，引导客户预算，制定解决方案，确保机会点的转化。
合同管理：签订高质量的合同，进行多部门综合评审，确保合同的财务健康和风险可控。
交付管理：确保项目的按时交付和客户满意度，通过项目管理办公室（PMO）进行全程监控和支持。
回款管理：确保合同执行后的开票和回款工作顺利进行，保障公司资金流。
3.4. 激励和管理机制
激励方案
奖金分配制度：不采用简单的销售提成制，而是基于目标达成率的奖金包分配模式，确保团队成员共同为项目成功努力。
考核指标：合同财务、卓越运营、客户满意度三大指标，确保团队成员在不同维度上都有优秀表现。
全局激励：根据市场难度动态调整考核指标，确保团队成员在不同市场环境下都能保持高绩效。
管理机制
决策与授权：赋予一线铁三角团队充分的决策权，包括事权、财权和人权，确保团队能够快速响应市场变化。
利益机制：铁三角团队共享共同的KPI，确保团队成员心往一处想，劲往一处使。
能力建设：通过自学、集中培训、实战检验、述职答辩等环节，提升团队成员的业务能力。
105页PPT方案
