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1.1 市场导向的文化
以客户为中心：华为始终将客户需求放在首位，致力于提供满足客户需求的高质量产品和服务。公司内部各部门紧密协作，以支持销售一线的作战，确保能够快速响应市场变化和客户需求。
销售驱动：华为认为销售是公司发展的动力源泉，强调销售业绩的重要性。公司通过建立以市场为导向的文化，鼓励全员支持销售，形成强大的市场竞争力。
1.2 产品与营销的均衡
行业差异化：华为根据不同行业的特点，制定相应的营销模式。例如，在快消品行业，营销模式可能更注重品牌推广和渠道建设，而在高科技企业，则更侧重于产品竞争力和技术创新。
销售弥补产品短板：当产品竞争力不足时，华为依靠强大的销售团队和营销策略来弥补短板。通过销售的努力，争取更多的市场份额和客户资源，同时不断优化产品，实现营销力和产品力的相互促进。
1.3 饱和攻击营销法
提高销售强度：在激烈的市场竞争中，华为通过饱和攻击营销法，加大营销资源的投入，提高销售强度，直至突破用户的防线，成功获取订单。
信息饱和灌输：华为注重信息的传播和灌输，通过广告、人员推广、炒作等多种方式，充分向顾客传达产品信息，增强品牌影响力。
多路径、多梯次进攻：华为采取多路径、多梯次的营销策略，从不同角度和层面展开进攻，以应对市场的复杂性和多样性，确保能够全面覆盖目标客户群体。
1.4 压力传递系统
奖励与压力并重：华为采用“胡萝卜加大棒”的方式，既提供丰厚的奖励激励销售团队，又通过设定高销售目标和严格的考核机制，给销售团队施加压力，促使他们不断努力，克服市场阻力。
团队压力共享：华为强调团队合作，将市场压力有效地传递到各个部门，通过压力激活组织，促使各部门协同作战，共同为销售目标的实现而努力。
1.5 学习型组织
持续学习与创新：华为注重培养学习型组织，鼓励员工不断学习新知识、新技能，紧跟市场和技术的发展趋势。公司通过内部培训、外部交流等多种方式，促进员工的专业成长和创新能力提升，为营销活动提供强大的智力支持。
1.6 铁三角模式
客户关系、解决方案、交付的协同：华为的铁三角模式由客户关系责任人、解决方案责任人和交付责任人组成，这三类角色在面对客户时紧密配合，共同满足客户的需求。客户关系责任人负责维护客户关系，解决方案责任人提供专业的解决方案，交付责任人确保项目的顺利交付，三者协同作战，形成强大的市场竞争力。
1.7 万物营销的方法论
OVIT模型：华为提出了OVIT营销方法论，即机会（Opportunity）、价值（Value）、信息（Information）、信任（Trust）。该模型强调抓住市场机会，提供具有竞争力的产品价值，通过有效的信息传播建立品牌信任，从而实现销售的成功
2.1 华为营销组织
2.2 矩阵型销售组织
客户经理与产品行销部：华为电信设备销售采用两把尖刀的组织作战结构，即客户线和产品线的产品行销部。客户经理负责按客户对象建立客户关系、安排接触点、传播产品信息和做好已售产品的服务；产品行销部则负责按产品建立行销系统，制造并传播信息、传播产品价值。两者紧密配合，形成矩阵型销售组织。
区域与产品维度：华为的销售组织按照区域和产品两个维度进行划分，每个员工都处于这两个维度的交叉点上，既有区域属性，又有产品属性。这种结构使得华为能够灵活应对不同区域和产品的市场需求，实现资源的最优配置。
2.3 铁三角模式
客户关系、解决方案、交付的协同：华为的铁三角模式由客户关系责任人（AR）、解决方案责任人（FR）和交付责任人（SR）组成。这三类角色在面对客户时协同作战，共同满足客户的需求。客户关系责任人负责维护客户关系，解决方案责任人提供专业的解决方案，交付责任人确保项目的顺利交付。铁三角模式打破了部门壁垒，提高了组织的响应速度和市场竞争力。
2.4 一线呼唤炮火体系
销售一线主导：华为强调销售一线的主导作用，一线销售人员最了解客户的情况，他们可以呼唤炮火，即请求其他部门的支援。后勤队伍到前线支持，又真实理解了用户需求情况，做出的产品就更符合用户需求，从而形成销售和产品竞争力的良性循环。
多部门协同支援：华为围绕市场销售，至少有六个主要部门提供销售支援，包括生产、研发、物流、财务、客服和市场等部门。每个部门与市场的接口都规定了支援市场的具体条目，通过流程、惯例和接口人员等方式实现部门间的紧密协作。
2.6 华为营销方法
2.7 饱和攻击营销法
高强度营销投入：华为在确认产品价值和销售方法成熟后，最大限度地发动饱和攻击，配置大量营销资源强攻。饱和攻击主要包括信息饱和灌输与人员的饱和配置，通过广告、人员推广、炒作等多种方式，充分向顾客灌输信息，提升品牌影响力。
多路径、多梯次进攻：华为采取多路径、多梯次的营销策略，从不同角度和层面展开进攻。例如，在市场开拓初期，通过大规模的广告宣传和市场推广活动吸引客户关注；在市场成熟期，则通过提升产品和服务质量、加强客户关系管理等方式巩固市场地位。
2.8 “一五一工程”
标准化销售流程：“一五一工程”是华为销售电信设备的基本流程，具体包括一支队伍、一个资料库和五种销售动作：参观公司、参观样板点、现场会、技术交流、高层拜访（经营管理研讨会）。通过这些标准化的流程步骤，让销售人员有正确的事情可做，逐步排除用户的顾虑，建立信任，促进销售的成功。
2.9 “五环十四招”
系统化营销套路：“五环十四招”是华为结合自身行业特点和实践经验总结出的具体营销方法。五环包括计划（Plan）、产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）和促销（Promotion），每个环又包含若干具体的招数。例如，在产品环中，包括产品包装、产品营销和销售项目需求承诺管理；在价格环中，包括价格管理、项目投标管理和创新商业模式等。这些招数将营销套路分解到可操作、可考核的层面，为销售人员提供了系统的指导。
2.10 客户关系管理
分层次管理：华为将客户关系分成三个层次，即关键客户关系、普遍客户关系和组织客户关系。从关键客户关系入手，重点瞄准关键客户关系切入，做好普遍客户关系，最后形成组织级的客户关系。通过战略解码及战略匹配计划、高层互访机制、CXO层面的沟通顺畅度等具体步骤，实现组织级的客户关系的提升。
双赢合作：华为注重与客户建立长期稳定的合作关系，强调双赢合作。在帮助客户取得成功的同时，也实现自身的发展。通过提供高质量的产品和服务、协助客户解决实际问题等方式，增强客户对华为的信任和依赖。
2.11 九招制胜
系统化销售策略：九招制胜是华为客户经理打项目的一套系统化销售策略，包括解读客户KPI、发展教练、差异化营销方案制定、呈现价值等九个方面。通过这些策略，销售人员可以更好地了解客户需求、制定有针对性的营销方案、展现产品价值，从而提高项目的成功率。
3.1 机会（Opportunity）
宏观机会：包括引进发达国家已经证实的产品和服务、产业整合的机会以及变化带来的机会。变化意味着在位企业原有的优势已经不存在或者已经被削弱，新要素又加入进来，成为取得竞争优势的关键。
销售机会：涉及细分市场、销售漏斗、风口型机会以及通过计划挖掘机会。抓住机会的先行者可以积累经验、优化产品、做厚客户关系、建立产品黏性，从而在市场竞争中占据有利地位。
3.2 价值（Value）
客观价值与主观价值：产品价值可以分为客观价值（理性价值）和主观价值（感性价值）。客观价值是指产品确实具有的用途和功能，如手机能打电话、照相等；主观价值则是用户对产品的主观评价，可能因品牌、设计、服务等因素而有所不同。
价值确认、修正和创造：销售的基础在于价值确认、价值修正和价值创造。销售人员需要在实践中不断摸索，发现用户的需求，并提供最匹配用户需求的产品。在成熟品类上竞争，就是要证明你的产品比竞品更有价值。
3.3 信息（Information）
信息传播的重要性：所有的销售都需要传播产品信息并连接目标用户。信息传播的方式多种多样，如广告、人员推广、炒作、展会等。有效的信息传播能够提高产品知名度，增强品牌影响力，促进销售的成功。
信息的饱和灌输：在饱和攻击营销法中，信息饱和灌输是一个关键环节。通过充分向顾客灌输信息，使顾客对产品有更深入的了解和认识，从而增加购买的可能性。
3.4 信任（Trust）
信任的建立与维护：销售的终极目的是赢得用户的信任。消费者在面对众多有价值或价值相似的产品时，往往会选择他们信任的产品。销售人员需要通过提供高质量的产品和服务、良好的客户体验等方式，逐步建立和维护消费者的信任。
势能销售与良性循环：当产品在市场上积累了一定的样板、信誉和回头客后，会形成一种势能，使营销效率大幅度提高，进入良性循环阶段。此时，产品成为消费者的缺省购买选项，销售变得更加容易。
