从业这么多年来，经常有高净值客户问我，
“我的财富已经很多了，几辈子都花不完，什么医疗费、康复费、养老金，我统统无需考虑，保险收益这么低，我为什么要买保险？”
在我看来，保险资产，特别是具备高现金价值的大额年金保单，是穿越周期，避开灾难、抓住机遇的优质资产，高净值人士尤其需要配置。
保险资产是能避开风险的资产
高端客户都有自己的成功经历，而伴随这些成功经历必然是克服了无数的困难，这些不断成功的经历会让他们变得自信甚至是自负，围绕在其身边的各种赞美也会很容易让他们迷失自我。
所以绝大多数高端客户都很自信，甚至会认为自己无所不能，潜意识中把自己封了神。
然而衡量财富的往往不是数字，而是时间。财富往往与风险成正比，财富等级越高反而风险越大。
这些年来，随着经济下行，从信托打破刚兑、到资产管理计划以及私募基金“暴雷”的负面新闻越来越频繁出现，“土豪亡于信托，中产亡于理财”的段子就充分证明了即便是高端人士、社会精英也会踩雷。
上海的“阜兴事件”，涉案金额高达360多亿元，涉及投资者人数接近1万人，每位客户投资额都在100万以上。
这些客户都是高净值人士，他们从来没想过一直以“刚性兑付”展现于人面前、受到国家严格监管的正规金融机构也会爆雷。
事实上，想到的都可以规避，想不到的事情发生了才叫风险。
风险的发生是无法预知的，毕竟无论系统设计得多完善，只要有人操作，都会有漏洞产生。
号称永不沉没的“泰坦尼克号”会在处女航触礁沉没；百年老店南京冠生园因一线生产人员问题破产；红极一时的三株口服液、年销售80亿的“巨无霸”，会因为一位老汉快速销声匿迹……而在最初，没有人会相信这些事情会发生。
风险的发生是不可确定的。
很多现在的优势后面有可能就会变成劣势。万达王健林做地产起家，因为积极拓展业务范围综合经营而成为中国首富，后因对政策的判断出现偏差，综合经营所需大量现金流中断，从而遭受挫折。
风险的发生是无法掌控的。
无论多么自信，多么有掌控力的人，也还有很多自己无法掌控的东西，比如意外、疾病情感、法律等相关问题导致的风险。
风险的发生是不以人的意志为转移。
很多时候，要想没有风险，除非什么都不做了，只要做就有风险。
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千百年来，无数前人的血泪经验证明，应对风险的最佳方式其实只有一个：
就是正视风险、分析风险，做好各类风险发生后的预案和规划。
保险作为一种科学的制度安排，其保障功能与杠杆作用，能给不确定的未来做一笔确定的规划，以减少风险来临时带来的损失，是高净值人群家庭资产配置中必不可少的金融工具。
保险资产是能抓住机遇的资产
普通客户看重收益率，而高端人士看重流动性。
高端客户身边的赚钱机会远高于常人，而这些赚钱机会很多又都是稍纵即逝，所以高端客户喜欢把自己大部分的流动资金放入银行收益率不高的7到10天的短期理财里。
高端客户非常重视资金的流动性，因为流动性意味着随时随地有机会。当机会来临时，能不能抓住机会其实就是看有没有足额的现金。
而高现金价值的保险资产，其保单贷款功能快速变现，从而有效帮助高端客户抓住机遇。
我有个转介绍客户，是在婚宴上认识的。这位女士50多岁了，家庭幸福，事业有成，资产好几个亿，从来不买保险。
在婚宴上和她的好朋友聊的很开心，因为她好朋友女儿也即将步入结婚的殿堂，就在我这里买了200万，5年交的年金险做女儿陪嫁。
她的好朋友买了后觉得特别好，就安利给她，也劝她买保险，这位女士知道后，很强势的直接找到我，对我说：
“你以后别来找我们买保险了，我朋友买了就买了，那是她的私事，当时我不知道，这事过了就过了。但以后我是绝对不会让她买的，你以后别来找我们，这个话题免谈。”
作为一名从业快30年的寿险营销工作者，拒绝的话我听的太多了，比这更过分的更是大把。所以我不以为意地给她调侃道：
“这是你以为。你要是知道保险的好处了以后，你买的肯定比你的好朋友多得多。”
这位女士傲气地对我讲：
“不要以为你那智商能忽悠住我，这样吧，我给你五分钟时间，你来讲，以后不要说我没有给你机会。”
因为和她的好朋友聊得很投机，所以我大概知道一点她家经济情况，也了解她们家流动资金很宽裕，三、五千万还是有的，所以我就不紧不慢地给她讲保险的流动性：
“你知道吗？企业家闲置资金就等于浪费资金，可能一年用不到一次，但这笔钱通过保险就能实现一箭双雕，既有收益又有流动性，随时拿出来。”
她明显眼睛亮了一下，但又很自负地说道：
“你别跟我讲得天花乱坠，这是不可能的事情。”
我笑了笑，说：
“在你这里不可能，在我们这里就是事实。保单贷款你了解过么？”
于是我给他很详细地说了保单贷款的概念与操作方式。
这位女士将信将疑地说到：“有点意思。”
我就直接给她说道：
“这样吧，我给你做个计划，下次带给你，然后把保单贷款的相关材料一并带给你……”
于是，回去后，我给她设计了一个年交1000万，5年交的高现金价值保单并发给了她，说你慢慢研究，考虑好了就告诉我。
四天后，她主动打电话找我说要和我见面。
一见面，客户还是很拽的给我说：
“我就不喜欢你们保险，你们就是忽悠。你这个计划，我就看上了这个流动性，你这利息不值得一提，这1000万我一年能让它翻倍。”
我笑着说：
“对，你说的我信。但保险可不是忽悠，你这么聪明能干的人，如果能忽悠到，那说明我们肯定不是忽悠了。”
最后，客户笑了起来，很顺利的就签单了。
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高端客户有着独特的思维模式，他们最喜欢的就是一举多得的投资。
同样是卖盒饭，普通人想的一直是怎么降低成本、提升客户源，每份盒饭能多赚10块钱。
但高端客户的思维是卖盒饭多累啊，起早摸黑，我要搭建一个平台，让卖盒饭的人都在我这个平台上卖，买盒饭的人都在我这个平台上买……
当高端人士了解到保险既拥有超级便捷的流动性（保单贷款），又拥有强大的保障性、安全性、专属性、传承性，就一定会选择保险。
其实，保险资产，尤其是高现金价值的保单是穿越周期，避开灾难、抓住机遇的优质资产。
它兼顾安全性、流动性、收益性。其安全性等同于国债，流动性等同于现金，而收益性超过长期国债，是固收类中最高的。
它非常安全，你无需担心它会暴雷，而且因为购买了保险资产，就避免了乱投资；但一旦市场上出现确定性的短期机遇，又可以动用这笔资产快速买入，获得利润。
这样优质的金融资产，难道还不值得拥有么？
本期作者 PROFILE
卢小美
● 9次公司高峰会会长
● 首届中国保险行业服务标兵
● 中国最美保险人
● 全国十大保险明星
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专题编辑 / 山野
版面编辑 / 杨明雅
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