我出生在一个特别偏远的地方，甘肃酒泉，从小就在农场长大。为了走出农场，2006年医学本科毕业的我，进入保险公司成为一名内勤，勤勉的我花了6年时间成为了中心支公司总经理。
2014年，所在中心支公司筹备新机构，又恰逢团队的一位老领导退休寻找接任者，在领导的托付下，我经过慎重考虑，转变成为了一名外勤销售，带领团队摸索前行。
一艰难重重地起步
说实话，起步之初困难重重。
原团队长退休留下的60人左右的一个团队，团队基础很好，风气很正，但由于在动荡地时期，士气很低迷：
团队里做到每月2件的人只有三个人，而且还很不稳定，业务主任的年平均收入只有10万块左右。
内勤出身的我明白：
想要带领这样一支团队做到弯道超车，除了走上专业化道路，别无他法。
有过带团队经验的人都知道，对于销售团队，在没有建立团队信任前，你说什么都没人在意，关键是你做了什么，他们才会去相信什么。
记得刚带队伍时恰逢碰上当年的“开门红”，我就和团队骨干开了个会。我用做内勤时候的工作思路与他们沟通：
如果想通过开酒会的模式完成当年度的开门红的任务，团队里大概每人都要请10个客户来参会。
会上，我刚说完自己的“测算”，所有人都来反对我，说能2到3位客户参加就不错了，甚至有位主管直接怼我：“你做过业务吗，怎么这么不切实际……”
说实话，当时我很受伤。我明白，“打铁还需自身硬”，如果我自己都做不出业绩，绝对是带不出团队的，因为没人听你的。
当时的我，整理过自己客户名单，却发现，微信里的400多个好友，其中300多个都是过往的内外勤同事。
没有缘故客户，没有销售经验，我的寿险之路该如何开始？
我深知，破局的唯一方法就是学习，也只有学习。
但兰州毕竟不是发达的一线城市，没有太多学习资源，为了让自己快速成长，我成了“追课族”：只要听说外地有一个不错的培训，我就立刻冲过去报名。
那段时间，我去过西安、长沙，到过广州，深圳，辗转于各个城市。每次在课堂上的时候，我都热血澎湃，激动不已，而等我上完课，回到家，打开笔记，却发现能实操、转化的内容很少。
我非常的焦虑，也产生了深深的疑问：这样的学习真的有用么？为什么我听了这么多课程，还是不知道该怎么做？
我的知识非常零碎，也很孤立；最痛苦的是，我不知道该如何使用他们去解决现实中的问题。
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想要成功，就要会选择正确的道路
一次偶然的机会，我接触到了TOP培训。
其实，初次了解TOP培训价格时，我还是很吃惊地，学费竟然要2万块，而且还要5年时间。前后算起来，连同交通、差旅、住宿，参加培训我总共要花7万块钱的费用，而当时我的收入月薪还没有过万。我委实是犹豫过一阵子。
但是后来我又想，当前的困境我有什么办法来改变么？
没有。
那这次培训会不会是我改变人生的一个很重要的转折点呢？
很有可能。
于是我就拿出信用卡刷了两万块报名了。现在看来，这真是我人生的一次大际遇。
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医学教育背景，让我非常看重“系统学习”和“临床实践”。 我深知：
尤其是我这种新手上路，选择系统性的专业学习不仅能少走弯路，而且基础更扎实；此外，寿险营销和医学一样，是实战性很强的工作，必须注重实践应用的效果。
在课堂上，我深深的被TOP体系化的课程所打动：
而TOP课程不仅拥有寿险营销完整系统的认知框架，还有行业最前沿的领先观念与行业内最佳实践的高效技能。
博士的主旨报告洞悉行业发展规律和业务员成长规律，而其他老师的实践典范案例提供了可复制、可操作的关键技能。
更重要的是，这套课程是拥有被“临床检验过”的学习系统，经过这套课程的培训，2014年，太平人寿百万标保精英数量超过1000人；TOP学习项目行业班，参训同行绩效大幅突破且持续提升。
TOP课程不仅提升了我的认知，打开了我的格局，还有效的帮助我改进了技能，将其快速转化为实践，迅速提升了绩效。
我深刻的感受到：
课程和课程是不一样的，要听就要听最好的课程。否则试错的成本很大，不仅仅是浪费时间，如果被带上错误的道路，走偏了就很难改变了。
一招制胜，专注一门课程转化
课程很好，但如何才能学以致用，转化为绩效，最终带领团队突破？
内勤出身的我虽然没有做过销售，但我知道：
销售是应该有固定的销售流程的，就像医生给病人看病，开药一定是建立在望闻问切，先诊断再确诊之上的。
而我的团队缺乏与客户面谈的固定流程和逻辑，虽然这也是当时绝大部分团队都面临的问题。
01选择一门课程
思考清楚后，我的目标也逐步明确，我要在团队里固化一套销售流程，这套流程应该逻辑清晰，客户接受度高。
我需要在TOP论坛中寻找这样一门课程：
这门课程应该是关于销售流程的课程，要简单、易复制。
这门课程必须适合团队共同学习。因为所有人同一时间学习，很容易产生共振效应，激发团队成员的学习热情，而且所有人共同学习同一门课，遇到问题能够互帮互助，容易建立共同的认知。
经过我的认真选择，我精心挑选了孙慕菲老师的《保险需求诊断面谈》。
这门课程通过需求诊断的科学方法来确定客户需求，如同医生的诊疗过程，对症下药，非常专业，而且孙慕菲老师的讲解逻辑清晰易复制，学习后可以画图讲，简单明白。
02自学课程
想要教会团队，我首先要自己学习消化掌握：
于是我拿出了学习专用笔记本，首先是全盘听，进行系统、完整记录，然后是认真的听，对于启发点，尤其是课件上没有的，要在那儿拿红笔标注出来。
刚开始听的时候，我是快速的记，记大纲记要点，把老师上课的思维逻辑整理出来，跟不上的地方留空白，后面再复盘、整理、补充。这门课程我听了至少听了20余遍。
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03 推广团队
学会这门课程后，我就拿着课程到团队推广。
当团队伙伴第一次全体学习课程时，所有人都惊呆了，他们说，从来没想到保险还可以这样讲。而且掌握一门课程就能应对自己绝大部分客户，简单而高效。
这样的好课程引发了团队的学习氛围，我立刻就成立了功能组跟踪推动课程学习和演练：
我们用了两周左右的时间分段学习，整理笔记、背诵；
接下来的时间就是通关演练，每天早会上人人通关，通关一个走一个，我被他们喊“门神”；
经过扎实的演练，就让伙伴去实践，然后回来交流心得、分享实战运用……
TOP论坛说，“三个月的突破，带来一生的改变”，我的经历告诉我，这确实是真的。
我们团队三个月专注训练落地一门课程后，我的个人业绩和团队业绩都有了突飞猛进的增长：
2016年，我个人达成MDRT，而团队也用1个月时间完成全年任务，达成率全省第1，团队保障性产品销售全省第3。
更最重要的是，原来萎靡不整的团队有了士气，对我有了信任，也更坚定了走专业道路的决心！
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转化TOP课程，突破健康险销售
不断学习、不断成长才是专业工作者的特质。
当时的市场环境，健康险销售一片大好。为了更专业更好的客户服务，我们团队又围绕健康险销售选择学习了更多的课程，比如韦正喜老师的《健康险保额百万起步》、龚海芹老师的《专注学习健康险，业绩爆炸式成长》、傅培群老师的《巧用“阶梯图”讲保险》等。
这些课程的学习我们也借鉴了之前的做法，学习课程精髓，再转化成适用团队成员的版本，整个历程经过了三个版本。
⦁ 第一个版本：就是对上述课程的材料进行简单融合。
⦁ 第二个版本：匹配实战的转化，将销售流程整理为7个固化步骤。
➣第一步：提出问题，激发需求——标普
➣第二步：科学配置保险的顺序——阶梯图
➣第三步：重点需求再次激发——重疾特点
➣第四步：给出解决方案——健康管理概念
➣第五步：全家全险全保障——城池图
➣第六步：促成及异议处理
➣第七步：邀请转介绍
⦁ 第三个版本：结合市场反馈，对第二个版本再进行专业升级，流程越来越固化，面谈效率与销售效率越来越高，让新人都能有效去使用。
这样下来的效果是，个人和团队健康险销售专业水平都得到了大幅提升：
对我个人而言——
连续3年我的个人业绩持续成长，2017年就突破了百万标保，后面18年达成MDRT我只用三个月的时间，19年达成MDRT我更是只用一个月的时间；
健康险突破也给我带来了绩效长期的稳定，每年我的健康险能做到50至100件，个人健康险绩效排进公司全国前10名；
同时，我客户的保额逐步提升，基本上都是50万、百万起步，客户圈层不断升级。
对团队而言——
团队健康险连续3年业绩排名全省前3，人均件数更是达成全省第1；
更重要的是，整个团队体验到专业的价值，对走专业道路认同度更高了。
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回首看这段经历，我真的非常感慨，我极为认同郑荣禄博士在《学习的革命》中说的这段话：
“当前寿险行业所面临的问题并不意味着寿险行业末日的来临，而是粗放式人海经营模式的末日的来临，同时也为意味着一个专业化时代的到来。
而寿险行业顺利实现转型升级的一个关键在于建立“以人的成长为核心”的业务推动发展模式，内勤管理人员、营销团队长和绩优人员的集体学习是实现这种业务发展模式的唯一途径。”
作为团队长，时刻关注人的成长，在团队里打造属于自己的学习型组织，不仅能让团队管理更轻松、更高效，还能让这支团队更有战斗力，让团队成员跟随自己拥有更好的未来，更美的明天！
本期作者 PROFILE
朱伟
● 国家二级理财规划师
● 连续4年入围IQA国际品质认证
● 连续4年达成MDRT
● 连续3年百万标保精英
● 团队连续3年入围总公司金星奖
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专题编辑 / 山野
版面编辑 / 杨明雅
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