从国外留学回来后，为了更自由自主的工作空间，不顾家人的反对，来到了保险行业。由于父母与亲朋好友的不理解、不认同、不支持，刚入职时我没有成熟的客户，能接触的人也比较有限。
束手无策的我尝试过目标市场开拓，除了陌生拜访，甚至还假装是绍兴黄酒爱好者，参加黄酒品鉴沙龙。结果沙龙上性格放不开的我，自我介绍都没敢做，自然是毫无收获地离开了。
成为客户信赖的人很重要
后来，我有幸参加了TOP培训，聆听了主旨报告，郑荣禄博士告诉我们：
主顾开拓的实质是选择自己愿意并且有能力为之服务的客户。成功的销售人员都懂得选择客户，而失败的销售人员从来不懂得选择客户。
而想要在寿险行业拥有源源不断的客户，就必须学会转介绍的方法。
什么情况下，我们会给别人转介绍？
销售的前提是认同——
只有客户认同保险才会购买保险；
只有客户认同你才会成为你的客户；
也只有认同保险、认同你的人才给其他人做转介绍。
其实，即使是身边的人都已买过保险了，也不应该灰心或放弃，也应该认真挑选客户，因为保险不只是买没买的问题，更是是否科学配置的问题。
更何况，现阶段中国大陆的保险市场远远还没到饱和阶段，很多消费者对保险认知仍然是不够的。
但当前从事保险行业的人也不少，每个客户身边都有好几位保险销售人员，如何才能成为客户信赖的人，从他们中脱颖而出？
一个动作，引发好奇
我是个不太喜欢与人主动打交道的人。相对被动的我为了能和陌生客户搭上话真的伤神了很久。
有一次，我下班后来不及换衣服，就穿着很正式的职业套装去参加同学婚礼，结果餐桌上很多人问我的职业，因为都会好奇为何我穿着西装。
这件事启发了我：通过职业形象引发他人的好奇心，来主动找我聊天是个解决我不会开口的好方法。这样我就能顺利成章的介绍自己了。
行业有许多人都和我一样，主动内向、被动外向，当有人跟我开启话题的时候，我可以非常自然地对应上。
于是一年365天，无论是春夏秋冬，无论是喝早茶、参加婚礼、生日宴请，还是同学、朋友聚会吃火锅、吃烧烤，我都经常会选择穿职业装。
▲ 中间穿职业正装的男士为讲师林滨
温度不重要，风度最重要。这样的职业形象让我获得了很高的关注度，给我带来了非常多的机会，无论是聚会还是在别人的办公室，基本上聊几句都会被他人好奇地问到职业。
这时候我会很自信的告诉他们：“我是保险代理人。”这短短的7个字也顺利地帮我开启了保险话题。
三个步骤，创造机会
顺利开启保险话题后，我一般会通过三个步骤来筛选适合自己的潜在客户，并创造见面机会。
步骤1：初步接触，筛选客户
1、谈论保险，识别客户
针对我的回答“我是保险代理人”，每个人的反应都是不同的：
● 第一种：“哦”或者不接下文，很快就转换到其他的话题
很显然，这种“逃避派”不是我的客户，我也不会去争取。
● 第二种：“保险都是骗人的。”
这是对保险有误解的客户，我会用博士的逻辑来耐心地给他们解释：“其实你讲的问题我在入行前也思考了很久，你也可以帮我来分析一下， 看看保险是不是骗人的：
第一，你有没有看过什么骗人的东西，可以从西方骗到东方，骗了几百年长骗不衰，还越骗越好？去年我们国家人身险的增速都接近9个点了；
第二，你有没有看过什么骗人的事情，我们国家会颁发文件来支持它的发展，而且还有一个专门监管骗人的机构——国家金融监督管理总局，你看电视上都有各种各样的保险公益广告，甚至很多世界冠军都来给保险代言，告诉我们“保险让生活更美好”；
第三，你有没有看过什么骗人的事情，可以让一个人在发生风险后，取得几十倍甚至上百倍的理赔？我倒是见过一些骗人的人，在没事的时候，表现出兄弟情深、姐妹情深，“我们是一辈子的友谊”，发生风险的时候却逃之夭夭。
这种自尊、自信的回答会吸引很多人主动来加我微信。
● 第三种：“保险很好的，做保险的人都挺有能力的。”
这部分“支持派”客户，他们对保险有正确认知，也认同保险，是我的潜在客户，我会主动加对方微信。
2、一句话获得保单检视机会
对于认同保险的“支持派”客户，我一般都会接着问他们，“你买过保险了吗？他们一般会回答，“我买过了”。
接着，我会真诚的对他们说：
“那挺好的，不过，买过保险一定要注意避点坑，因为有可能会有买多买重复的。我是公司权威的保单整理专家，可以为您提供这项专业化的服务，帮您看看您有没有多买或者重复买……
我们认识也是缘分，如果到时候发现没什么问题的话，你可以请我吃饭，或者多介绍一些身边的客户给我，你看行吗？”
通过这样的一个询问和请求，绝大部分客户都是愿意给我做保单检视的。
因为我的出发点也不是为了成交保单，而是为了多认识人、从中挑选客户。毕竟人都是趋利避害的，用这种利他思维去搭建起和相对陌生的客户的联系，会很容易获得保单检视的机会。
步骤2：电话约访，确定见面
在获得对方保单检视的邀约后，我一定会用电话来和客户约定见面的相关事宜。
很多人会很奇怪，为什么一定要电话约访，微信不是更方便么？
在我看来，电话比微信更正式，可以让客户提前了解我认真严谨的性格，他们也会不自觉地重视这次保单检视。
而且，电话约访比微信约访更简单、直接、高效，能避免客户因为有事，无法及时回复微信的情况。
电话约访我会强调以下三个内容：
● 提醒时间，确认客户不爽约；
● 告知拜访事项流程、时间；
在快节奏的今天，提前告知客户保单检视的流程与所需时间，既是对客户时间的尊重，也是自身专业形象的彰显。
● 请客户准备保单，确保准确检视；
为了确保保单检视服务的成功，提醒客户带上保单很有必要，可避免客户因忘带保单而导致的尴尬局面。
步骤3：三个提问，了解保险观念
1、手写记录保单基本信息
我比较喜欢手写记录保单的相关信息，方便和客户互动。
毕竟，人和人之间的感情都是互动出来的，见面次数越多，感情就越深。保单检视前，我们可能只是陌生人，多见两次面，我们就成熟人了。
2、所有保单逐一提问三个问题
每记录一次保单信息，我都会一边手记，一边问客户以下三个问题：
● 问题一：“每一份保单背后都有它的故事，你还记得这份保单买的是什么吗？”
如果客户的保险意识比较强，或者性格严谨的客户，基本可以说出自己买的是什么。如果客户对保单内容一概不知，我就会考虑有机会再次给客户梳理保险的意义与功用。
● 问题二：“你还记得这份保单是跟谁买的吗？”
这个问题可以判断这位客户与之前的保险业务员关系如何。方便管理自己的预期：遇到竞争性强的人，就把自己的预期降低一点点；遇到竞争性弱的人，就调高一点预期，为自己做好心理准备。
● 问题三：“你还记得当初为什么买这份保险吗？”
这个问题，主要是为了去排查客户购买的是不是人情单。其实购买人情单的客户，对保险、对上一位保险人的认同度都不是太高。如果我足够专业、服务品质高，客户很有可能会选择在我这购买。
但我仍然会告诉客户这张虽然是人情单，但也要感谢那位业务员，因为他让您拥有了保障，虽然他给的规划没有那么完备，不过没关系，我会为您承接后面所有的事情。
3、预约下次见面，提交正式检视报告
做完保单检视后，我会预约下次见面，再提交正式的保单检视报告。
“回去后，我会对你的保单内容做一个简单的整理和报告，下次再给你解读，你看可以吗？”
很多客户会很欣赏这种认真而严谨的工作作风。
自我入行以来，70%以上的业绩都是来自于转介绍，而有过诊断面谈的客户90%以上都会成交。在我看来，客户对保险、对我的认可是转介绍的前提与基础。
而借助保单检视表为客户提供高品质、专业的服务，更是让客户认识自己“形”与“魂”的好方法。时刻保持一颗利他之心，你就能用专业的、高品质的服务赢得认同，建立信任。
本期作者 PROFILE
林滨
● 入行次年即达成年入百万
● 连续9年MDRT
● 7年百万标保行业精英
● 平安人寿首位新行销部经理
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专题编辑 / 山野
版面编辑 / 杨明雅
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