我有个转介绍客户王总，是位私营企业主，年轻有为，38岁就年收入过千万了。
转介绍人把他推荐给我的时候，是因为王总想买健康险。当我得知客户信息后，我觉得简单的给王总介绍健康险其实是一种不负责任的行为。
讲解人生不可失败的财务目标
所以与王总见面后，我并没有直接按照客户要求给他推荐健康险，而是问了客户一个问题：
“王总，您好，我一直听李总说您年纪轻轻就事业有为，其实我一直有个疑惑，也想听听您这样成功人士的见解：
您觉得，我们今天努力拼搏是为什么？为什么收入一直在增加，却总感到缺钱，需要一直拼命赚钱？人生到底赚多少钱才够？”
王总听了我的提问，愣了一下，可能是没想到我会问这样一个问题。我看着王总没说话，就谈起了自己的看法：
“您知道，我过去是做财务的，我一直觉得人生就像是一个企业，有一些不可失败的财务目标：
对于我们自己而言，我们需要有高品质的生活、有足额的医疗费用来抵御疾病、在年老时能过上有尊严的养老生活；
对于子女，要让他们拥有良好的教育；
对于父母，要给他们幸福的晚年以报答养育之恩。
这些财务目标是我们为社会公民、为人子女、为人配偶、为人父母所应尽的责任。”
建立家庭保障观念
“为什么我们总要一直拼命赚钱？
王总，我们之所以一刻也不敢停歇，拼命赚钱，一方面是因为这些不可失败的财务目标尚未达成；另一方面是因为人生之中，生老病死残的风险不可避免，我们不知道未来会发生什么。
我想，100%的人都不愿意一生拼搏、劳累。实际上，能够建立一个均衡的、富裕的、美满的财富人生，是我们每一个人的梦想。因此，做好家庭财务规划，合理配置家庭资产很重要。“
王总听了很认同，点了点头。
于是，我拿出了早已准备好的PPT，拿出标准普尔家庭资产象限图给他详细讲解起来。
“王总，‘标准普尔家庭资产象限图’是一个很实用的家庭资产配置准则，它是编制美股三大指数之一‘标普500指数’的标准普尔公司，在调研过全球十万个资产稳健增长的家庭，深入分析总结他们的家庭理财方式后得出的。
它在综合考虑资产流动性、安全性和收益性后，将家庭资产配置在现金账户、杠杆账户、投资账户、保本账户这四个账户中。
下面我来给您一一讲解这四大账户……”
用四大账户合理规划家庭财务
01现金账户
现金账户，这是我们要花的钱，主要是用于家庭日常的生活费开销，包括衣食住行乐，以现金和银行活期存款的方式存在的。
一般占家庭资产的10%或3-6个月的生活费用较为合适。这样，即便出现开支意外增加或者收入停滞的情况，也可以保证家庭的正常生活短期不受影响；如果该账户存储太多，会影响家庭资产的流动性、增值性。
02 杠杆账户
杠杆账户，这是我们保命的钱。主要是为了解决家庭急用的大额开支，弥补疾病伤残或意外等风险发生时带来的财务损失，以社保、保障类的商业保险（意外险、医疗险、重疾险、定期寿险等）形式存在。
一般占家庭资产的20%。这个账户具有以小搏大的功能，因此杠杆要足够高，保额要足够，才能在关键时候将家庭风险转移出去。
如果在这个账户上投入不足，或者杠杆太低，会出现什么问题？
我们可以假设一下，如果一个家庭的某位成员，得了重大疾病，需要五十万的治疗费用，可能会出现哪几种情况呢？
第一种情况，没钱，放弃治疗；
第二种情况，跟亲戚朋友借债治疗；
第三种情况，用家里的储蓄，本打算用于买车、买房、孩子教育、养老的钱来治疗；
第四种情况，用保险理赔金治疗，家庭资产不受损失。
前三种情况，都会拖累家人或朋友，给家庭带来财务损失，唯有第四种情况，能让当事人无负担、无愧疚地接受治疗，良好的心态也利于恢复。而这，只有保险制度能有效的解决。
杠杆账户是四个账户中至关重要的一个账户。家庭没有这个账户，就等于房屋没有地基、大树没有根基，未来不能承受任何风险。
03 投资账户
投资账户，这是我们生钱的钱。主要是为了解决家庭创富，具有高风险、高收益的特点。以股票、基金、投连保险等形式存在。
一般控制在家庭资产的30%左右。这个账户的关键在于合理的占比，既要赚得起，也要亏得起，而且亏损不能对家庭有致命的打击。
很多人喜欢把大部分资金都放在这个账户中，这样是很不明智的：一方面你会承担巨大的精神压力；另一方面，一次失算就会给家庭造成灾难性打击。
04 保本账户
保本账户，这是我们保值的钱，主要是为了家庭的刚性支出储备现金流，比如孩子的教育费、自己的养老费等。以国债、分红型保险、保本类理财产品、信托等形式存在。
一般占家庭资产的40%左右。这个账户是为了家庭资产保本升值，不仅要保证本金不能有任何损失，而且还要能抵御通货膨胀的侵蚀，因此要有长期稳定的收益。
保本账户和杠杆账户是互补的。
杠杆账户解决的是病、死、残等风险带来的财务损失问题；保本账户解决的是我们生、老必须要面对的财务需求问题。
我们有很多金融工具来建立这个账户，但保险一定是其中最基础、最重要的工具之一。保险的专款专用和强制储蓄的功能，能够帮助我们确保在孩子上大学时有一笔教育金，也能确保让我们在白发苍苍、干不动活、挣不了钱的时候，有笔源源不断、与寿命等长的养老金。
人一辈子可能不生病，不发生意外，但一定会老去，因此，为家庭准备这个保本账户，是保证我们未来有一个高品质、有尊严的养老生活，让我们拥有从容、淡定人生的基础。
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获得为客户做保单整理的机会
“王总，了解了‘标准普尔家庭资产象限图’这个家庭资产配置准则后，我们会发现，保险在我们的家庭配置中占有不可替代的重要作用。
保险，作为人类面临风险时，不可替代的、独特的解决方案，是用制度化的手段，来减少可能的人身风险所带来的负面财务影响。
买不买保险总体不会改变一个人发生风险的概率，但会改变风险发生后的家庭财务结构和生活方式。“
讲完后，我继续对王总说：
“我听说您想买健康险，但其实，如果我不清楚您家庭的保障状况，就直接卖几张健康险保单给你，这是我不专业也是对你不负责的表现。
不然，您把家里现有的保单拿给我，我给您做个保单整理报告，把您的保单分分类，看看根据四大账户，咱家的保障全不全、够不够，然后具体情况具体分析，再来进行家庭风险规划，您看可以么？”
王总欣然同意。
当他把保单拿给我后，我开了张收条，收条上罗列了所有保单的合同号、保险公司名称、投保时间等。
我对有些惊讶的王总说：“你收好这个收条，等保单整理报告出来了，你还要把收条还给我。当然，这期间有任何问题，你拿着这个收条来找我都没问题的。”
王总笑了笑，收好了收条，说：“刘姐，难怪李总老提起您，您真的是很认真。”
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后续，根据王总家的情况，通过客户杠杆账户和保证收益账户的缺口，为客户设计了家庭理财规划，经过三次专业的讲解，得到客户高度认同。
王总两年间，前前后后一共加保了11次，共计加保19件，保费达几百万。
王总开心地对我说，“以前的保险代理人从来没有这么专业地讲解保险。刘姐，买完你给我做的规划，我就真的安心了！”
本期作者 PROFILE
刘丽荣
● 深圳百名寿险精英
● 世界华人保险大会IDA龙奖
● 连续九年入围MDRT
● 入行第一年即达成百万
● 九年百万标保
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专题编辑 / 山野
版面编辑 / 杨明雅
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