进入保险行业一年后，我盘点了一下自己的成绩单：
入职11个月，累计成交保单36件，标保66.7万，累计成交客户18位，虽然业绩马马虎虎，但其实我平均每月与客户见面的时间只有2个工作日，大部分都是线上经营。
如果你和我一样，平时没太多机会与时间去拜访客户，可以看看我的工作方式。
我的工作模式设计：微信谈保险
记得初进保险行业，我在学习TOP论坛的《卓越新人养成必修课程》时，《工作模式设计》课程中有个认知让我受益匪浅：
“如果我们个人的性格特质、职业背景与所选择职业的工作模式高度匹配，我们又能在没有太大压力下把本职工作做到一流，那这样的职业生涯就最容易成功，这样的职业生涯也最让人幸福。”
▲ 长按图片分享给需要的人
当时我就决定找到最适合自己的工作模式，并设计出工作流程，这样一定最简单也最高效。
我的客户大都在40岁左右，这个年龄段的人正是家庭的顶梁柱与公司的中坚力量，他们非常忙，平时有闲暇也只想和家人在一起，不太抽得出时间与我见面。
所以我就设计了一个线上经营的模式，用微信与客户谈保险。
为了匹配的客户阅读习惯，我主要是用“图片+表格+语音”相结合的方式在微信上给客户发信息，这种方式：
● 一方面能够在不打扰客户的情况下，给客户发送有效信息，客户可以选择在有空时随时查看；而且因为资料留存在手机上，客户也能反复了解；
● 另一方面也方便我固定与客户谈保险的版本和流程，让工作更简洁，更高效。
“微信谈保险”的工具准备
线上沟通毕竟是隔空对话，借助工具能让沟通更顺畅。我的工具就是两张表、一张图。
两张表分别为客户保障汇总明细表与客户保单设计表，能让客户清晰地了解自己的保障缺口；一张图为客户保险配置结构图，能让客户清晰了解保险配置原则。
01 客户保障汇总明细表
《保障汇总明细表》能够展现客户的保障缺口，是我们进行后续所有环节的前提与基础，不可或缺。
现在，很多公司都可以自动为客户进行保单整理。但我在使用公司系统时，发现大部分客户往往会在多家保险公司购买保险产品。
因为市场上保险产品繁多，我无法详细了解所有保险产品的保险责任。
如果要进行详细的家庭保单整理，可能需要客户提供所有的保险合同，这对客户比较麻烦，而我研读保险合同也要花大量的时间与精力。
后来我找到了一个付费软件“bd保单管家”，这个工具非常方便，客户只需要提供保单首页的照片，或者把保单号告诉我，我手工输入基本信息，就能自动生成“保障汇总明细表”，如下图所示，里面的信息极为全面。
02 客户保单设计表
对客户的保单进行整理后，就可以根据保障缺口，制作加保建议表了。我的《保单设计表》思路是这样的：
根据不同的险种分类，如重疾、养老、医疗等，为每个险种匹配2-3个保险产品，形成分类产品列表。表中会将各个保险产品的交费期限、保费、保险责任、产品特点等重点信息罗列出来。
然后再给出自己的专业意见，制作汇总表，列明我所推荐产品的相关信息，让客户能一目了然。
03 客户保单配置结构图
保单配置结构图其实就是孙慕菲老师《客户需求诊断面谈》课程中的那张逻辑结构图。
我会用两种颜色来展现这张图，已有保障用红色标注，建议加保的保障用黑色示明，让客户清晰了解自己已有的保障与险种缺口。
“微信谈保险”的流程
01 准备工作
文字稿的准备
因为与客户在微信上沟通的模式是“图片+表格+语音”，为了确保语音质量，做到表达干净、准确、流畅，我会提前写好语音口水稿，也就是写好“线上沟通脚本”，再依据这个脚本与客户沟通。
沟通内容就是这三张图。每一张图表发送后，就穿插我的语音讲解。这个语音按口水稿念一段，但要念得自然一点，尽量模仿聊天口气。
沟通前的准备
沟通前，一定要和客户提前说明，“不要打断我，我讲完后，您有问题再聊”。这个事先说明能保障后续沟通不跑偏。
在完成全部的“2表+1图”的语音讲解后，再和客户进行互动。
沟通时间准备
一般我都会把沟通时间放在周六上午，因为是休息日，联络会更方便，客户也有时间有心情来聆听了解。
而且如果客户对所讲内容有兴趣，就能顺势约在第二天的周日见面并促成了。
02 讲解流程
第一步：语音开场白
“亲，我先给您发两张表和一张图。（发送《保障汇总明细表》《保单设计表》《保单配置结构图》）
一个是个人保障汇总明细表，是我对您之前保单的分析报告；还有一个是保单设计表，是我给您的一些加保建议；
图是大概的保险分类，后面标红的是已经拥有的保障，有下划线的是我建议的待追加的保障。
您先下载保存到电脑上。
现在我们开始沟通，您先听我讲完，然后我们再聊！”
第二步：保障汇总表的语音讲解
“首先是已投保保单的分析（参看《个人保障汇总明细表》），经过分析，您所拥有的保障种类比较全，包括了意外、重疾、大额医疗以及医疗补贴，但还有一些有待完善：
● 重疾种类偏少
这个很好理解，因为保险一直在发展，而您的两张保单购买比较早，一个是30种，一个是42种，目前市面上最基础的保障包含的是80多种重疾；
● 住院医疗有缺口
也就是给医院的钱，您所拥有的**人寿尊享医疗保险是高端住院医疗，个人自费部分1万以上才能报销；建议全报销，增加普通住院医疗，这个花费很少，换来心情轻松无任何压力；当前您的住院医疗保障终身限额300万，随着医疗的发展，在保费差异不大的情况下，建议优化调整为年限额200万-400万，可以明年2月到期再调整；
● 重大疾病保额偏低
所谓保额也就是当发生约定风险时，保险公司给付的钱，它的主要功能针对的是养病的钱和保证生活品质不下降。那么保额多少才合适呢？一般是年收入的5~10倍，因为重大疾病的定义就是5年内丧失工作能力；
● 养老险缺失
也就是退休之后每月的与生命等长的现金流。
第三步：保险配置结构图的语音讲解
“讲了这么多，可能会有不清晰的地方，所以我画了这张图，我们来看一下这张保险配置结构图，可以清晰看到您拥有保障的分类。
通过这张图可以清晰地看到保险分为人寿保险和财产保险两大类，而我们今天主要讨论的是人寿保险中的人身保障部分，它分为大事、小事和无事……
我列出了相对应的已经拥有的保险名称和需要增加的险种名称……”
第四步：保单设计表的语音讲解
“保单设计表沟通，有几个概念先沟通一下：
● 保费——需要缴纳的钱；
● 保额——发生约定风险给付或报销的钱；
● 保障期限——保障截止日期也就是保多久；
● 现金价值——退保时退还的钱；
保单设计表上所对应的各个险种的计划书，我已经发送给您，您打开就可以看到；
关于重疾险，我选择了我认为比较适合的三个险种，分别做了比较，包括它们的优劣分析，您先详细地看一下，稍后我们可以商量，看如何搭配会更合理，这个要看您的具体需求了。
关于养老险这块，我选择了***和***，***满足了我们之前沟通的每月保证领取退休金的形式直至106岁；***的特点就是灵活保本，但是终身养老特点不突出。
随着人类平均寿命越来越长和未来利率下降的趋势，养老险预期会越来越贵，现在是购买养老险比较好的一个时机。”
第五步：结束语，互动并约见面
“有任何问题，我们再联系沟通！
我大概计算了一下，您之前的保费按照20年来交的话，总共大概应该是20万的投入。
这也是一笔不小的投入，所以我建议您如果时间方便的话，我们还是花一两个小时的时间当面系统地沟通一下。您觉得呢？”
▲ 长按图片分享给需要的人
以上就是全部的线上沟通流程，当然客户也会提出一些疑问，我们按需简短回答就好。一般来说，在微信中尽量和客户简单互动，只要客户提出异议，就约面谈，客户提出的疑问越多，后续约见面的成功率就越高。
线下见面后，我会直奔主题，请客户提出问题，然后逐一答疑，直接促成。我们越专业、越果断，客户的认同度反而越高。
设计出这样的工作模式后，我基本上就按此流程工作。流程固化了，工作更轻松，效果却更好了。
我越来越觉得，作为专业工作者，流程是工作基础，设计不出自己的工作模式，没有固定的工作流程，那大概率是干不好这份工作的。
毕竟，“固定”才能“高效”。
▲ 长按图片分享给需要的人
本期作者 PROFILE
张红艳
● 2020年所在公司河南北新人王
● 2020年达成IDA
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专题编辑 / 山野
版面编辑 / 杨明雅
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