我一直觉得，我们保险业务人员是客户的家庭财务医生，用专业和责任履行职责，帮助客户解决家庭财务风险的问题。
这些年来，通过不断的学习与反复地实践，我像医生一样工作：
先给客户的家庭财务状况做全面检查，再分析出保障缺口，诊断出问题所在，最后给出治疗方案。
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工欲善其事，必先利其器。
想要更好的为客户做好家庭财务风险诊断，我们首先需要准备一个趁手的工具，即《家庭财务缺口分析表》，如下图所示：
第一步：客户类型判断
⦁ “您平时有没有记账的习惯？有没有理财呢？”
几乎所有的客户都会对理财感兴趣，当提出这个问题时，客户基本上不会拒绝我们。而且，这个问题可以帮我们有效的筛选客户：
如果客户回复家庭收入有结余，那么这个客户就很适合用这套方法为其进行服务；
如果客户不仅有结余，平时还有记账习惯，或者也有做家庭理财，那么这个客户是比较理性、优质客户；
如果这个客户家庭收入几乎没有结余，也就是入不敷出，还需要父母或他人资助，那么这样的客户不适合进行缺口营销。
当前，现在很多人都是“伪”月光族，也就是他们并非是收入不够，而是高消费太多，所以面对这样的客户，我会这样回复：
“你先下个记账软件，记两个月的账，我们看看钱都花哪儿去了，然后再来谈理财的事情吧。”
很多人记了几个月账后，就会发现自己确实有很大问题，他们大多还会追着我说：“韦丽，我按你要求已经记了账了，你看看什么时候有空我们聊一聊？”
第二步：给客户家庭财务状况做全面检查
01 算收支，得到客户保费支出的上限
“你一个月工资是多少，还有没有其他收入？大概花多少？花在哪些方面？我们测算一下，看看你对家庭资金有没有进行最大限度化的利用。”
➣ 收入
这个收入，包括客户家庭的年工资收入、年其他收入（包括各类理财性的收入，房屋租金、股权分红、兼职收入等等）
之前很多时候，我们给客户谈他的家庭收入，客户大多都很谨慎，说一半藏一半。
但如果我们用《家庭财务缺口分析表》和第一个问题“你平时有理财么”和他聊天时，客户态度就很不一样了。他会觉得这是在谈家庭理财，怎么可以让财富保值增值，所以会很坦诚，很多私密的收入都会给我们讲。
➣支出
这个支出包括家庭平时的基本生活开支，包括吃、穿、用等，如车贷房贷、美容养身、人情客往、旅行购物等，也包括子女教育费用、父母赡养费用等。
➣结余
把收入减去支出得到的就是结余，也是客户可以用于理财的现金。
其实，和客户一起梳理家庭的收支状况就是在帮助客户审视自家的财务结构，查找不合理的消费习惯。
我有个客户，每个月都月光，在算了她家的财务收支之后才发现，她太爱买衣服了，每年60%-70%的收入都在购置衣物上。后来，我给了她一些建议，比如每季度只购买2件衣服，但这两件是自己非常非常喜欢的。过了一年，客户跑来感谢我，觉得我的建议太好了，她现在每年花销大大减少，但人人都说她衣服越来越好看，品味也越来越好了。
当然，我们可以通过梳理客户家庭收支了解客户的家庭资产状况与能承受的保费，还能通过 “算账”了解到客户的消费习惯与目前关注的主要压力点，这些信息是客户不会主动来告知我们的。
比如，如果客户的支出中在保健品或者美容养身上开支较多，那么客户很可能会对健康险非常感兴趣，我们在后面面谈中可以多涉及到健康险。
02 算资产
“算了收支，我们再来看看家庭资产有多少。首先来算算您的生命资产，就是您的年收入乘以未来工作的年限……”
大部分客户在计算自家资产时候，想到的都是实物资产，如房产、汽车等，还有金融资产，如存款、股票、基金、保险等，这里我都会给客户一个新概念，就是生命资产。
“生命资产就是我们的生命价值，它的计算方法是，生命资产=年收入*退休前剩余的工作年限。其实，生命资产衡量的就是我们挣钱的能力。
您知道么？
对一个家庭而言，最重要的资产是这个家庭中能赚钱的人的生命资产。
人们常说‘人走了什么也带不走’，事实上，人离开这个世界时，带走的还有他为家庭创造财富的能力，所以拥有挣钱能力的人才是家庭最大的财富。
如果我们一直平平安安，就能挣到这笔钱，保证我们未来的家庭生活不被改变。但您想过没有，一旦发生万一，这笔生命资产就会减少甚至消失，那我们该如何保障家庭生活不被改变呢？您打算给家人留爱还是留债？”
给客户算家庭资产其实是为了让客户认识到，一个人的挣钱能力才是家庭最大的资产，但这也是家庭中最大的财务风险点之一。而且，在和客户一起算资产时，一定要先讲生命资产，这样客户会更容易讲出家庭其他资产的真实数额。
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03 算负债
“算完了家庭资产，我们再看一下家庭有什么负债没有。我们算一下，未来的生活费、教育金、医疗费、老人的赡养费，这些你总要准备吧……（询问计算）如果到时候没有准备好，你会不会有遗憾？”
大部分客户计算家庭负债时考虑的都是显性负债，比如信用卡，支付宝花呗、京东白条、银行贷款等，但这里我们要给客户指出是他所背负的隐性负债。
所谓隐性负债就是未来必须要花的钱，它们都是家庭财务结构的重大风险点。这些隐性负债包括：未来直至退休前的生活费、养老金、孩子教育金、老人赡养费、还有不幸罹患重疾所需要的费用。重疾医疗费需要包括起码1年的治疗费，还有5年左右的康复费、以及不能继续工作所带来的5-10年的收入损失费等。
这部分费用其实就是为了让客户认识到家庭未来必须要花费的钱有多少，很多客户算完后，都感觉到压力非常大。
第三步：给客户家庭财务状况做诊断
算完负债后，我们就得到了客户家庭的净资产，净资产就是 “资产减去负债”。
完成净资产的计算后，我们就可以为客户的家庭财务资产状况做出诊断了：
如果客户的净资产为正，那么我们就可以给客户指出，他最大的风险其实是生命资产的风险，也就是如果他这个赚钱的人出了风险，他家的经济状况就会出大问题；
如果客户的净资产为负，那么除了客户生命资产的风险要转移以外，客户还存在着家庭债务风险，需要立即对冲风险。基本上，这个数额也就是客户所需要的保额。
第四步：给出建议，对冲缺口
“看了您的《家庭财务缺口分析表》，您觉得有什么方法可以对冲这些负债么？”
现实中，大部分客户看到这些负债缺口时，基本上都是不怎么说话的，但也有很多客户会提出自己的思考方案，“卖房”。
我也会继续引发客户思考，“投资性资产是在需要钱的时候卖好，还是价格高点卖好？”其实，客户心里很清楚，急卖的房子基本上是卖不出好价格的。
我还会继续询问客户，“还有没有更好的方法？还有呢，还有呢？”也会有客户会不断反馈，比如卖车、贷款、像亲友借钱等，但这些方法显而易见都不是好主意。这里我们问的越彻底，后续面对的异议就越少。
在充分彻底地引导客户思考解决办法后，我会给出建议：
“目前，国际上通用的解决方法是利用保险的杠杆原理，用最小的成本，来对冲缺口。
保险是科学制度安排，能有效减少风险给我们带来的负面财务影响。
购买保险能帮我们转移人生风险给我们造成的家庭财务损失，是我们对家庭的爱与责任的最好体现……鉴于您的家庭财务结构，我推荐您购买……”
我们作为客户的家庭财务医生，使用《家庭财务缺口分析表》，能更好的帮助客户明确家庭保障缺口所在，通过提前的规划来实现平衡、富足、没有遗憾的幸福人生。
本期作者 PROFILE
韦丽
● CFP理财规划师
● RFC财务规划师
● 连续13年入围MDRT会员
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专题编辑 / 山野
版面编辑 / 杨明雅
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