大学毕业后就进入保险行业的我，是从陌生拜访起家的。
所以我对这个行业的理解就是“访量定江山”。
我一直非常重视客户积累，手头有个很厚的本子，里面全部是客户的名字与电话，正因为如此，我对工作日志一直是不太在乎的态度：
觉得每天填写工作日志这件事太繁琐，太复杂了，自己本子或者手机一看，里面都是客户信息。甚至每次都是领导说明天要检查工作日志了，我才赶紧拿出来填一下。
改变我对工作日志看法的一件事
有一次，我去一位老客户王姐的办公室做客户服务。
当时公司正好在主推一款健康险，我就仔细地给她宣讲了一下。客户很认可，但有些犹豫，就对我说，“静林，你等一下，我把几位要好的同事叫来，让她们也听听”。
客户一共叫来了五位同事，办公室一下子就热闹了起来。我当时留了个心眼，也想多开拓些客户，就留意起这几位同事来：
赵姐是局长太太，买过很多保险，但因为之前的保险代理人服务不好，所以对我半信半疑；
钱姐是会计，很严谨，对保险抱有疑虑；
孙小妹没有接触过保险，一脸好奇；
李大姐是个热心人，很认同保险，也很有号召力……
从王姐办公室走出来后，我就赶紧把这些人对保险的认知、家庭状况等信息等都进行了详细的备忘。
晚上回家，为了怕自己遗忘，我还对她们的聊天记录进行了整理，分析了每位客户特点和需要，一一做了计划建议书。
三天后，根据约定，我再次来到王姐办公室，给她们一一地讲解了计划书，并回答了疑问。因为做了充分准备，这几位同事对我的回答都很满意。
其中，最热情的李姐说，“静林，我觉得你就像我们的老朋友，根本不像第二次见面……”
最后，那天我一共签下8张保单，充分体验了一把客户排队买保险的爽快……
工作日志让我持续十年百万标保
这件事情给了我很大的感触，我深刻地认识到，如果没有当时自己及时的记录，就不会有这次“大丰收”。
那一刻，我深切体会到了工作日志对自己的意义：
自己认真，客户才会认真。工作日志就是对客户与自己打交道的认真记录，是客户在我职业生涯里，甚至是生命里留下的痕迹。
从那一天起，我就开始每天认认真真地记录工作日志。
到如今，十多年过去了，我的工作日志已经记录了58本，我也由过往年度业绩不超过10万，成长到如今持续10年达成百万精英，年年百万收入。
即便现在我已经成长为了区域总监，我的工作重心已经转移到了团队管理这块，我的业绩依然能保持在百万水平。
我想，这一切与我十几年如一日认真填写工作日志的习惯密不可分。
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记录工作日志的三个关键时点
固定的时间做固定的事情最高效。
我记录工作日志的时间主要就是三个时间点。
1、早会时学习记录、列计划
“一日之计在于晨”。
对我们团队而言，早会是学习的时间、也是列计划开展一天工作的时间。
● 学习记录
在我看来，参加早会不仅仅是听，还要懂得记。早会的内容很多、很杂，我会有选择、有重点、有思考地来记录。
早会专题都会分享公司里或者行业中的一些新认知或很好的实战经验。
当我听到适合自己的、或者适合团队，并且可复制的内容就会快速记下来，然后在早会结束后，去查找相关内容并根据自己的理解和总结，整合进自己的销售流程里。
记得之前在早会上听到了养老的销售逻辑分享，里面的一段话很打动我：
“人不一定会发生意外，也不一定会发生疾病，但100%一定会变老。老了以后就要花钱，要不就是花自己的钱，要不就是花别人的钱。
那您愿意花谁的钱呢？您觉得花谁的钱最靠得住呢？”
我立刻就把这句话记录了下来并分享给客户，结果这个逻辑很快就转变成为我的生产力，那一年我也成为了营业部的养老险销售冠军。
● 制定计划
我每天要参加干部早会、大早会以及二早会，在这些早会上会接收到很多不同的信息，这些信息会让之前拟定的计划充满变化。
所以我就把制定计划的时间定在了早会。在早会上我会拟定出当天的个人计划与团队规划：
个人规划主要是六件事：增员计划、客户计划、客户服务、新人辅导、行政事务、临时事项。
团队经营主要是三件事：二早经营、团队状况、面谈规划。
其实，这些规划会在之前就做好，早会上再根据收集到的信息把计划完善，再规划时间来一项项落实。
正因为有这些工作计划，我每天的生活才能做到井然有序。
制定计划能让我以事件为中心做时间管理，让自己越来越高效。
现在，我团队的主管都是按照我的工作方法来工作，他们每天都会在主管群里发送今天的工作计划，形成了非常良好的工作氛围。
● 学习记录使用
只记录不使用就等于“纸上谈兵”，没有任何意义。我所有的早会记录都会被我用各种方法转化为生产力。
一方面，我会组织团队成员学习这些我记录下来的观念和做法，使之变成自己的认知、动作和流程；
另一方面，我也会把这些记录下来的信息进行整理、分类，并针对不同客户转变为不同的面谈话题。
有一次，我在早会上听到了健康险的“五指销售法”，当时眼前一亮。因为我们团队内学习了多种健康险销售方法，大家觉得每个方法都很好，却不知道该如何使用。我觉得这个方法简单、高效，就通过精心整理把这个方法的销售逻辑固化了下来，并推广到了团队里。后来这个方法成为了我们团队健康险销售的主要逻辑，并带动团队绩效有了很大的突破。
长期学习记录，真的可以极大地丰富与客户的谈资、增强销售技能。
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2、面谈时及时记录备忘
其实，与客户面谈时的及时记录极为重要，它是我们业绩持续不断的源泉。
有一次，我拜访完一位客户准备离开时，她随口说到：“静林，其实最需要保险的是我哥，他单身一人，天天加班，平时作息也很差，饮食也不健康，哎，真让人担心……“
回去后我就把这件事记录在工作日志上，第二次与客户约访时就提出要不要约她哥哥一起出来聊一聊。
客户见我还记得这件事很高兴，就约上了哥哥与闺蜜，最后他们三个人都签单了。
客户在面谈中提到的人和事都是我记录工作日志的重点。
有些信息我会在听到的第一时间内记录，比如：
电话号码、微信号码、生日、地址、住院床位等，这些信息转瞬即逝，后面也很难核查核对。
有些信息我会在告辞后的第一时间记录，比如：
客户的性格特征、兴趣爱好，特别不喜欢什么，他关心的人等，这些信息我会在与客户告别后，在楼下或回到车里，在工作日志上快速记录下来，避免当面记录给客户带来压力。
“问者有心、听者有心”，用心记录就能随时随地找到准客户，找到交流话题和切入点。
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3、晚上半小时分析整理
每天晚上，我都会花半小时把我的备忘录拿出来，把一天的拜访记录重新归纳整理到工作日志本上，然后再根据资料转录到客户档案里。
● 整理工作日志
我整理工作日志的事项包括：
➣ 客户资料整理：家庭状况、工作状况、兴趣爱好、保险经历、理财偏好等；
➣ 重要事项记录：客户关心话题、保险需求异议、不经意提到的朋友信息、再次见面时间、拜访理由等；
➣ 服务项目登记：礼品、服务内容记录；
➣ 新增名单：准客户、准增员情况记录；
整理的过程，就是重现与客户交谈的过程。
这个能帮助我发现交谈中忽略的细节，而详细的记录就是我制定行动方案的依据。
● 转录客户档案
我会根据工作日志所记录的信息，对客户进行分类，方便自己后期拜访、客户服务等工作的开展。
● 列出拜访计划
另外，我还会根据客户档案来制定第二天的拜访计划：可促成的客户、可拜访的新增名单、客户档案里需服务的客户、近期未能见面的客户都是我的重点拜访对象。
每周我会根据客户拜访进度来进行分类，记录出“周总结计划”，比如本周初次收集资料的客户、已明确需求的客户、处于促成阶段的客户、进行过回访服务的老客户、新增转介绍及随缘名单等。
完成此项工作后，下一周的工作安排自然就会出来了。
这些年，坚持记录工作日志的习惯让我在职业生涯道路上稳步前行。
在我看来，记录工作日志并不是一件需要什么技巧的事情，它就是一件简单事，但贵在重视，贵在认真，贵在坚持！
我想，坚持记录工作日志的人一定都是长期主义者，也许短时间内看不到太多的成效，但时间的回馈永远比我们想要的更多。
本期作者 PROFILE
杨静林
● 连续十七次入围TOP
● 连续十六年高峰会会员
● 连续十年LIMARA国际品质奖
● 连续十年入围MDRT
● 连续十年百万标保精英
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专题编辑 / 山野
版面编辑 / 杨明雅
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