精选留言 | 来自行业精英升级版华南班首期面授学员的真实心声

1

这是我第二次线下学习行业精英课程，十年前我就学习过了。记得当时第一期上课，我和现场太平人寿其他的资深团队长一样，是流着眼泪听完的。虽然那时我只是一个新人。因为当年我就是因博士的那段经典语录，在一口气学习完太平人寿TOP2000第8期光碟后，就走进了保险行业。

我不知道我为什么会再次报读这个升级版课程，好像是我的第六感告诉我的。今天认真上完，我觉得自己此次做的这个决定真的太正确了！

老子说，“为学日益，为道日损，损之又损，以至于无为，无为而无不为。”博士说过，“学习是一个循序渐进的过程，滴水穿石。”资质平平的我，这次好像终于开窍了一点点。

博士开篇就提出问题与思考：寿险代理人的工作定位是体力劳动者还是专业工作者？他说：“专业工作者每时每刻都要用专业知识、技能和智慧来工作，那就注定了专业工作者都是终身学习者。专业工作者和体力劳动者最大的差别，就是对学习态度的差别。专业工作者一定是终身学习，他一定是通过学习来解决工作中的问题，解决困惑。”博士通过深入浅出的讲解，让我对自己所从事的保险工作有了全新的认识！让我重新审视自己过往的学习态度和学习方法。

甯霞老师说，“TOP论坛的主旨报告是揭示行业的发展规律，为我们去阐述代理人成长规律的课程。主旨报告，你如果没有听过5遍以上，你根本就没有听懂它的内涵；主旨报告，你如果没有学过10遍以上，你根本无法领会它的魅力；主旨报告，你如果没有坚持学习三年以上，并且应用于自己的实践转化的话，你根本无法懂得它的价值。尽管主旨报告是底层逻辑，是理论认知，但如果我们能够学得会、学得通的话，它既可以成为我们未来在寿险营销领域职业发展的指南针，也可以通过对主旨报告的应用和转化，变成我们跟高端人士面谈的重要话题的一个选择。”我觉得甯霞老师这段话对我而言是最重要的，这次我终于听进去了！我想这也许就是线上和线下学习的根本区别：线下一起学习，你会与授课老师、现场同学一起协同校正，是“相应而感”，这是最有价值的！

感恩尊敬的博士，感谢宁霞老师，感谢中领国际所有老师的辛勤付出！期待遇见更好的自己。

2

今天的主旨报告和典范案例，听后让我对自己在寿险行业的未来发展路径更加清晰和坚定了。

博士的主旨报告开篇，就给我们明确了寿险代理人是“专业工作者”，并且给我们定了一个目标是：成为行业精英。

为何是成为行业精英？而不仅仅是公司精英？

这里的“行业”，我个人理解是：全球寿险行业，而不仅仅是中国寿险行业。

博士希望我们从国际的视野，去看未来全球寿险行业的发展，并且要用未来的标准来要求自己，这样子我们才能不断地成长与迭代。

最终在博士的带领下，由我们这一代中国寿险人，在全球的寿险行业，书写下属于我们中国寿险人的故事。

有了这个目标愿景，那如何去实现呢？

博士在主旨报告里，给了明确的路径和方法论。

成为行业精英＝目标＋方法。而方法＝职业领域的系统认知框架（个人理解是主旨报告）＋两类高手实务操作典范（个人理解是典范案例）。

总结起来就是，成为行业精英＝目标＋系统认知框架（主旨报告）＋典范案例（小领域）。

大突破从小领域开始。

我在思考，为什么成为行业精英的典范案例是选保单整理＋转介绍，作为开篇的典范案例？

我的思考与理解是，因为当下的寿险营销市场，与 20 年前的市场不一样了。

过去 20 年前是，身边 10 个人里，有 9 个人都没有买过保险，只需要保险观念导入，就可以成交新的客户。而如今的市场是，身边 10 个人里 ，有9 个人都拥有了保单。

所以现在的工作模式，需要从过去的粗放式拓新，转变为专业化的开发存量客户，才能实现业绩的开拓。

同时利用这个专业技能转介绍，解决主顾开拓的问题，摘下低垂的果实，解决寿险行业生存的问题。

并且保单整理，适用于不同层次的客户，也适用于所有的寿险代理人。

只要这一个小领域取得突破，解决了寿险行业的生存问题，就有时间和精力，再去突破新的小领域，逐个突破，一步一步成为与中高端市场匹配的代理人，走进中高端市场，最终成为专业工作者和寿险行业的精英。

如何实现小领域的突破？博士在主旨报告里，也给了明确和清晰的路径和流程。

所以博士对于我们在寿险行业的成长路径和方法论指导，是十分清晰和明确的！

逻辑清晰了，世界就清晰了。

成长的路径有很多，但最重要的是正确的方向和正确的指引。

而我很幸运，在寿险的道路上，有博士这样的明灯指引，指明了我的寿险生涯发展的方向和路径。

而我就只需要保持专注和敬畏，沉下心来按图索骥，就能事半功倍了。

所以真的很感恩博士，感恩中领。也感谢莉莉，让我和博士，和中领遇见。

3

作为一个入行不到5个月的新人，很有幸刚拿到工号就被赠送卓越新人的线上课程，第一次参与线下课程就是高端专题19的《卓越密码：以专家的方式学习》，这让我入行少走了很多弯路，也看到了一条直达行业天花板甚至提高行业水平的科学又清晰的学习路径。

这次作为行业精英三年系统课程开题的主旨报告浓度极高，感觉每一张PPT都可以展开讲一门课。首先我们作为寿险从业者必须要自尊自信自爱，但是又不能自满，作为专业工作者对学习这件事情必须满怀谦卑和敬畏之心。同时大突破要由小精通做起，这使我们就算是在自己擅长的领域也要沉下心来思考，我们之前用这项技能出结果的底层逻辑，同时寻找我们在这项技能的打磨上还有什么欠缺。要做行业精英而不是公司精英告诉我们，市场上跟你竞争的永远不止自己人，不要因为小圈子的成就而安于现状，吸收其他公司行业精英不同的思路，在小领域上比你做的好的闪光点。作为一个开题的主旨报告，博士展示了接下来3年的发展路径，让我可以站在更高的维度思考，对自己在行业的成长充满了信心。

下午郭春渝老师对于保单检视后面引申出客户所有利益相关者的关系图，和林滨老师对于从获得保单检视机会，到检视，到递交，到转介绍的闭环，也启发很大，作为开题的第一个分享，也指出了现在寿险行业大环境的变化，现在市场上的客户很可能都是已经有过保险的客户。林滨老师的课程我在卓越新人听了很多遍，他这次分享也优化了很多，包括每一步对客户的推动都做了优化，对人性和逻辑的识别非常强。

线下课程比起线上的最大好处是会更加专注，就算我是一个平均每天会听课2-3个小时的人，也会觉得专门拿出两个整天，在同样专注的人群单位场域影响下系统性学习效率会高很多。加上我们可以线下与别的公司的精英交流，学习后自己组内的研讨，更是收获良多。

以上就是我作为一个新人的学习后的一些关于个人学习方面浅薄见解，未代入组织发展的高度去思考。

4

线上和线下听课最大的区别在哪里？

听TOP的课程已经有5年了，我算是每天都花1-2个小时线上听课的，逐渐打开认知，去年也取得了突破，今年又上一个新台阶。总以为线上听课是最节省时间的，今天第一次线下听课，给我的震撼很大，全程高度专注，边听边思考，一边记笔记，整个过程没有思绪飘渺，原来最高效的学习是集体集中学习，场域太重要了。

我是认为自己肯定不是体力劳动者，但是对标专业工作者的标准工作方式，匹配收入，学习态度这三个方面又离专业工作者还有一定的距离，从另一个角度看，这也是我的成长空间。

既然不算专业工作者，那也还不属于行业精英，如何成为行业精英，今天的主旨报告学到了，就是目标+方法，方法是道与术的结合，主旨报告是道，典范案例就是术，而有道无术，术可求，有术无道，止于术。所以实现目标的方法论必须是道术紧密结合。

今天课程让我感触颇深的是大突破从小领域开始，找到我的小领域后聚焦，专注和敬畏之心去构建我的认知框架和专业能力。保单整理和转介绍就是我最基础要突破的第一个小领域，回顾我的主顾开拓一直都是老客户加保和转介绍，那其实我在保单整理这块做的是不够细致的，持续性不够，转介绍更没有形成系统化流程化，今天的典范案例让我深受启发，我接下来的三个月我要专注于学习郭春渝老师的保单整理和林滨老师的转介绍，落到实处，制定学习计划，转化成结果。期待再次突破！

5

本次课程自己是第二次报名，2016年跟随团队第一次参加了行业精英的课程，也是第一堂课让我懂得了自尊、自信、自爱，今天再次聆听博士的主旨报告，关于寿险代理人的工作定位，进一步检视自己这十年的工作方式，自己是在专业工作者的路上践行，这是让自己欣慰的，不过收入还没有太大的突破，反思是自己在学习的落地上，某些技能的刻意练习根本还做得不够。再次听课，也会去关注博士如何提问，如何运用到某些具体场景中，一直记得博士讲的，顾问就是顾着问问题，这几年的具体沟通中，我会刻意提醒自己少说话，多问问题，也学会讲故事引发客户的思考，而博士的主旨报告就是和客户沟通的非常好的话题。我需要突破的还是高端客户的开发，而高端客户对人寿保险的心理需求这几部分的内容我会重点去深入内化，更高效地去传递给客户。

郭春渝老师的保单整理，在十年前就听过也一直在运用，每年也会通过这个专业服务获得转介绍客户，本次课程来之前我有专门听了以前的课程，本次课程中的表“家庭经济风险关联圈”可以直接升级到我自己的保单整理中，后面老师的系统也是直接可以拿来用，因为我目前的客户数量也比较多，这样调取更加方便。

林滨老师的课程，之前在top平台以及系统内部，也反复听过多次，我之前也有做保单检视的报告反馈，在听课之后有做优化，林滨老师的逻辑非常严密，而且又是一个很暖心的人，他会去思考人性，每一个步骤背后思考的解读让人非常佩服他的深度，很认同他讲的我们沟通中，要考虑到客户的舒适度。在具体保险阶梯图、以及冰山图kyc的板块还需要付反复听，优化自己的流程。接下来的保单整理中，转介绍我会去刻意练习，好好落地。

再次感谢博士团队，每次看到博士就有些感动，一个上午站着，为我们传道授业解惑，不断在这个行业去深耕，也让我们看到了方向，我们团队的小伙伴也会一起去践行。

6

初接触TOP论坛是在2019年，碎片化地听了《博士新谈保险热点话题》，感觉很有道理，过后也想不起。到2020年疫情来了，团队长组织我们集体学习。买了课程，几乎是碎片化时间听主旨报告和几个典范案例，也是听了=没听，偶尔登陆APP听课，很少有一门课重复听。

前阵子看过数据，我在TOP课程学过859门课，总时长是900多个小时。我就是不会学习的典范，总学习时长比起有业绩突破的佼佼者们是他们的几十分之一，更可怕的是平均1门课1小时，这就是博士口中不会学习的人。表面上大家都在TOP学习，有着不同学习态度和方法的人，自然就有不同的收获，只不过我颗粒无收。

博士说没有一个行业精英不热爱自己的行业，我思考过，我爱保险行业，我也爱学习，怎么就毫无成长。身边学习的伙伴已有成效，我开始找寻学习方法，做到高效学习。TOP上张迈元和杨玲的学习方法课程，给了我思路。30个高端专题的“以专家的方式学习”再次坚定找对方法，专注学习的想法。我开始把“重复听课、深度思考、刻意练习、学以致用”记在心里。

行业精英升级版开班，我犹豫过是否报名，团队长和我聊了后。我想TOP已经给我展示了寿险行业对于一位没有背景，没有过强能力的人在这有着清晰的成长路径。我需要具备这些能力，必须付出足够的基本代价。要在这里做得好，那就跟着经典课程认真专注地学一遍，定好自己的5年目标，拆分自己的小目标，一个个阶段去突破和死磕。

今天的课程在旧版课程都听过，听的次数都不少，再听经典课程，不同的是线下更专注，整个人很投入，这是我这一年以来笔记记得最多的课程。更欣喜地发现，博士的主旨报告，郭春渝、林滨老师的一招制胜的技能，他们都是不断地更新迭代，一直在打磨。热爱行业的精英们，无时无刻都在想，如何做得更好、做到极致。就如博士所说，定下大目标后，每天做正确的小决定，把固定学习放入行事历，向着关乎我的成长的目标继续前进。

7

知道TOP论坛这个平台也有好几年了，从最初购买了旧版行业精英成长线上课程，后面也买了卓越新人班课程，开通了学以致用栏目，甚至也参加了30个高端专题线下课程。绩效一直停留在“怀疑人生”的边缘，但不曾怀疑过TOP课程，因为知道自己并没有为成功付出必要的基本代价。隔三差五学一下，如果能学会，反而显得课程没含金量了。

报名这次行业精英成长项目有三个原因：1、参加第19个高端专题，让我比以往相信通过学习，是可以实现绩效的倍增的；2、期待线下学习的氛围能让自己更加敬畏专业、专注学习；3、项目介绍中，对升级版的课程、空中课堂的学习转化指导很有期待。

今天的课程，都在线上听过，但线下听会有不一样的感受。在学习状态上，自己会更重视、专注与敬畏会比线上多很多。线上听课可能就是在那里播着“假装”在学习，线下听课会主动思考并要求自己保持一个专注的状态。

在听课效率上，一方面是因为升级版的课程因为更完善而减少了疑惑。比如郑博士在原有的主旨报告基础上，结合了第19个高端专题《卓越密码：以专家的方式学习》，即明确了个人定位（专业工作者）与目标设定（中高端客户开发），也提出精英标准要求（自尊、自信、自爱）与认知升级+技能突破的路径指引，还指导了学习方法——从“小领域”突破，摘下挂得最低的果实来实现正反馈。郭春渝老师的保单整理课程，则更新了表格内容，比如“服务资源”，适应当下对医疗资源、养老资源的客户需求的关注，也建立了客户档案管理系统来提高效率。另一方面是有了一些线上听课不曾get到的细节。比方说郭春渝老师，在“4+2”中，4个提问穿插养老、高端医疗、保险金信托方面的沟通，2张表格力求简单高效而非细节的侧重。发现自己过往，其实都是停留在工具表面。林滨老师的课程，最先的感触是基于自身性格的设计与思考，以及各个流程细节环环相扣的严谨性。每一步的目的很明确，过渡到下一步也很精准。做灯片不难，但是真的做到诊断，除了沟通的技巧，其实也涵盖了各个流程的认知（家庭结构、客户需求、重疾、身故保额确认、转介绍），如果像过往一样只是当成话术去学习，一定是做不好。

在学习方法上，对于不懂学习与思考的我而言，每次都很期待甯霞老师的课程解读。在自己认知还不到位的情况下，能让自己有更深的思考以及学习落脚点。

愿大家都能设计自己学习与突破的流程，在90天后实现绩效倍增。

8

我入行满5年了，这次报名参加这个课程是抱着做新人的态度，重新开启新一个5年保险从业之路的。在上《30个高端专题》的课程时，高品质的养老规划与资产配置的专题让我在跟高端客户沟通的过程中更加游刃有余，也帮助我签下了上百万的储蓄保单和数百万保额的终身寿险。拿到结果后，我不断向身边同事安利TOP的课程，所以这次我们有好几个同事一起来参加线下面授。

回想刚入行时，我对身边的亲戚朋友说自己是“理财规划师”，似乎要以一个更高大上的头衔来抬升自己。随着我对寿功理解的深入，帮不少客户拿到了理赔款，搭建起了家庭压舱石资产，现在我可以自然而然地跟大家说，我是“卖保险的”，我对“保险代理人”这个职业的未来越来越有信心。

1、之前听了好多次博士第一期的主旨报告，也看了几遍《学习的革命》，这次再线下仔细聆听博士的课程，又有新的收获。对于专业工作者和体力工作者的区别，对于“自尊、自信、自爱”的理解，对于高端客户对人寿保险的心理需求等等有更进一步的认知升级。

但是，这还远远不够，我自己还未能做到自如地运用“主旨报告”。比如，把“精英论”、“保险是讲信用的活菩萨”、定期寿险的销售方法等用于跟客户的面谈中，让客户进一步了解我的形与魂。主旨报告的内容还未真正吃透，还未深入骨髓。

2、郭春渝和林滨老师的课程之前都有听过，但都是利用碎片时间听的，不成体系。这次专注地听完两位老师的课程，发现他们的流程很多地方都是经过精心设计和刻意练习的。

保单整理我有在做，但就像烧开水一样，只烧到了7-80度，还差一把火。正如甯霞老师总结的那样，保单整理是我们代理人的必备技能，不仅可以展现我们的专业价值，还是一个有效的主顾开拓的方式。

要想把保单整理这个技能练好，还得“重复听课、深度思考、刻意练习、学以致用”。我和林滨老师的背景类似，都没有很好的缘故市场，要想站上千万标保的平台，必须掌握这项技能，向上转介绍。

3、博士在主旨报告的后半部分给我们指明了实践的方向，大突破从一个小领域开始。接下来林滨老师就是我练习的模板，我需要借助保单整理，回访我所有的老客户，不仅让他们了解清楚家庭保障结构，让他们感受到专业成长，增加忠诚度，更重要的是，这是未来新人破局的必备技能。我熟练掌握了这项技能，还有助于新人招募，提升新人留存率。

9

我是2021年11月，从30个高端专题的第二课《高端沟通的人性与逻辑》开始跟随中领国际的课程的，课程结束之后马上参加的一个分公司的培训，就运用到了博士在课程中分享的一个方法链接到了当时来授课的浙大经济学教授。从那个时候就开始慢慢理解了，高端客户也是普通人，富人也只是比普通人更努力，更能吃苦的普通人，只要我们懂得他们的需求，我们就可以平等的展开对话，只要我们能够引发他们的好奇心，我们就可以拿到面谈的钥匙。

当时课程当中朱燕老师的课程《人性在高端面谈中的应用》这堂课令我印象深刻，逻辑清晰，精准表达让我明白了：想要做一名精英代理人，就要将80%的时间用在见客户之前的准备之中，深度明白客户真正需要怎么样的方案，以及这个方案是真的可以解决客户家庭压舱石问题的方案。我把朱燕老师的课程逐字逐句的写下来，背下去，同时复制到团队中，从《红楼梦》《北野武》《国美》这三个故事让客户去思考如何去规划家庭的压舱石资产。顺利地签下了300万的保单。

自从自己拿到学习结果之后，就开始鼓励团队的伙伴们一起参与学习，最多的时候我团队有10名伙伴一起来到线下学习，但是学习这件事情，最难的也是去坚持，去输出。在遇到考核季，寒暑假等阶段，我们总是没有办法很好的将学习推动下去，这点我也很苦恼，每个人都在忙着自己的业务和招募，集中腾给学习的时间就少，就像这一次，在开门红期间，大家都没有出门学习的意愿。不过我自己清楚的知道，想要在这个行业持续有良好表现，终身学习是必须的，我也坚信持续的学习一定能够在绩效上得到突破。

博士说30个高端专题是研究生，这期的课程是本科生，重新学习本科的课程应该可以让我更加理解本科的内容，这期课程结束之后，我也将会像之前一样，用三个月为单位的时间，将一套逻辑反复运用到内化成自己的知识点。用一招制胜的方法，去完成我新一年度的目标。

10

大家好，我是来自江西赣州中国太平的李长女！今天上午通过博士的主旨报告梳理，让我重新思考从业人员本质和定位，让我明白道与术的相结合，才能实现业绩的完美突破，道指的就是事物发展的规律和系统的认知，术就是实际案例典范分享。专业工作者会适应不断变化的世界，也一定是终身学习者。让我更清晰作为名专业工作者所具备的标准，专业工作者=工作方式+匹配+学习态度以及匹配的行为准则，坚守并体现自己的正确价值，努力成为一名行业精英。

其中三个故事，帮助我们建立从业自信，让我们知道高端客户对人寿保险的心理需求，保险功能的理解远远大于价格的理解。财务上的合算就是人生的不合算，财务上的不合算才是人生最大的合算。展示保险的真谛，真正地帮助客户解决问题，创造价值。

成为行业精英既要有理论沉淀，还要具备预见未来的能力，全方位提升自己综合素养，并且要制定自己的学习计划，首先第一个就是，设定目标，然后在个人的行事历中和日程表中，要安排明确的学习时间要有固定的学习频次，通过重复听课，深度，刻意练习，并学以致用。第二个就是制定一个90天的计划，为什么是90天呢？对于寿险来说，90天来实现目标是恰到好处的，长到能做很多事情，比如签一两张大单，但是也足够短，短到可以看到终点，所以我们能不能通过学习，让自己有很大的改变，这个时间的设置就很重要。每天所做的小决定会决定着你离目标的远和近。

下午是郭春瑜和林滨老师的课程学习，明晰了保单整理是客户的刚性需求和对客户的重要性。通过保单整理，不仅让客户清楚自己的保障情况，找到家庭的保障缺口，为每位家庭成员，建立全方位的保障，和以保单整理为中心的客户档案管理系统。专注适合自己的客户群体深耕，获得客户转介绍唯有"认同。转介绍是长期生存的必备和必须掌握的关键技能，运用所学为客户家庭保障做全面体检，用专业为客户提供价值，通过保险配置给客户安稳的力量。

我是今天多次提到一个观点引发了我的思考，就是愿意为成功付出足够的基本代价。为什么这个世界上愿意成功的人有很多，但真正成功的人却非常少？因为大部分人都是想成功，但是却又不愿意为成功付出基本的代价，所以同样的每一个业务员都想在寿险行业成为百万千万精英，但是却不愿意付出基本的代价，比如学习拜访，认真整理客户档案，改变自己的认知，对关键技能进行刻意练习，所以说在寿险营销中，只要我们改变自己的认知，在一个小领域，反复刻意练习精通之后，再向相关领域扩展。所以说如果你既愿意成功，又愿意为成功付出必要的基本代价，那么我相信我们一定能成功。

11

来上课前，很纠结：正值开门红期间，最后两天可以抓住1.5倍记入开门红业绩的机会，是否需要“浪费”2天时间来上课呢？

百般犹豫下还是决定来了课堂，这个迷你课堂太喜欢啦，小而美小而精，个个精神抖擞，求知若渴的状态。哇，场域的氛围感拉满了。我立即打起精神吸收这种“求知”的能量。

伴随着甯霞老师令人沉醉的笑容开场，亲切的博士开讲啦，虽然课程内容似曾相识，熟悉的是大致内容，懊悔的是我怎么没有用出来呢？“学以致用”的短板突显“白学病”症状明显到无颜面见博士和甯霞老师。迅速调整自己：“接纳自己的不足，空杯心态，用3年的学习重新把自己养一遍吧，每个人花期不同，我的花期就在5年课程、走向未来课程、华南班课程之后……”这样想着，慢慢静下投入的吸收博士的用心授课。

我渐入佳境后发现，曾经的课程只觉得好有道理，回去后好难用……因为没有高客或无法识别高客，经过了几年的积累，我对号入座积累下来识别到客户，马上就可以用上博士举的案例“终身寿的一笔生意”“避开灾难、抓住机遇、穿越周期的资产”等，完全可以“吊打”客户对保险的意义和功用的认知。马上课间发给几个客户。哈哈，终于开启了学以致用的“知行”合一。感觉如果以前听课是地面到云端的仰望，这次则更加切合我的实际需求。太棒啦。越听越兴奋。暗下决心：还得是博士的国际视野、未来标准、中国故事最有效果。以后每天2小时听博士课。先完成一个“90天突破”的小目标。不相信不会有量变到质变的突破。

小领域的突破～保单整理也做过，郭春瑜老师、林滨老师的课程听过很多次了，再听又是新的感觉和收获，也有新的内容和素材，他们才是把自己一招制胜反复打磨、反复进阶的先驱，而我却连最初的那点小“经验”丢掉了，真汗颜。回去后要结合两位老师的精髓，重新打磨自己的保单整理。

学以致用、学以致用、学以致用。重要的事说三遍。

感恩博士灯塔般的引领。